《如何打赢重大项目-销售项目运作策略及演练 》

  培训讲师:李明

讲师背景:
李明老师——标杆跨国企业资深营销专家Ø现任标杆企业大学认证的金牌讲师Ø曾任标杆企业地区部销售总裁Ø曾任标杆企业地区部销售业务部部长、区域管理部部长Ø曾任标杆企业海外最大代表处销售副代表Ø曾任标杆企业中国区某运营商大T销售业务部部长Ø曾任标杆 详细>>

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《如何打赢重大项目-销售项目运作策略及演练 》详细内容

《如何打赢重大项目-销售项目运作策略及演练 》

如何打赢重大项目-销售项目运作策略及演练
主讲:李明
课程背景:
你是否遇到这些问题 :
1. 销售项目缺少前期分析与策划
2. 项目整体策略没落实到各个环节
3. 销售项目资源错配,资源浪费
4. 缺乏全流程的项目管理
5. 团队没有形成合力
6. 做项目跟着感觉走
7. 缺乏系统分析和项目运作的策略思维
8. 售前,售中,交付各自为政
9. 不能形成统一销售语言
  对于大多数TO
B企业来说,公司的80%收入来自于销售项目的管理,销售项目成功的运作和管理是所有
公司正常运作的基础,销售项目管理包括从线索发现,机会点管理到形成合同,及风险
管理,竞争管理到最后的交付和回款的全过程,销售项目运作的效率和成功率是业绩持
续增长的保证。
大部分TO
B企业面临团队协作能力差、销售项目运作能力差,不能满足客户深层需求导致交付问题
、无法适应新业务市场等销售困局,在重大项目的运作上,缺乏前期分析与策划,缺乏
整体运作思考框架。在销售项目运作上华为经过30年的发展,形成了一套科学有效的打
法,这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义,帮助企业看清销售项目运作
管理的全貌,做好销售项目的精细化管理。
课程对象:
企业中高层管理者、销售精英、售前售中支持等
课程时间:1-2天

课程大纲:
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日期 时间 活动
一、销售项目赢单要素

1、销售人员打项目遇到的困境

2、打赢销售项目六步法框架
3、销售项目赢单可以采取的行动


4、销售项目赢单可以动用的资源
第一轮小组合作演练:
1、自己思考

2、小组讨论,达成一致集体输出
研讨+点评:小组代表发言及点评(第一轮演练)
1、客户分析
2、目前形势分析

3、阶段目标及策略


4、行动计划和资源安排
5、小组间对比

二、销售项目赢单六步法前三步:

第一步:销售目标制定




第二步:项目状态如何把握


第三步:客户分析(角色分类、反馈模式、支持度、影响力和参与度、客户需求)
第二轮小组合作演练:
1、自己思考

2、小组讨论,达成一致集体输出



研讨+点评:小组代表发言及点评(第二轮演练)
1、客户分析
2、目前形势分析

3、阶段目标及策略


4、行动计划和资源安排
5、小组间对比

三、销售项目赢单六步法后三步:


第四步:销售项目形势
(项目阶段、紧急程度、竞争分析)



第五步:策略制定的影响要素和方法


第六步:项目计划制定方法,5W2H
第三轮小组合作演练:
1、自己思考

2、小组讨论,达成一致集体输出
研讨+点评:小组代表发言及点评(第三轮演练)
1、客户分析
2、目前形势分析

3、阶段目标及策略


4、行动计划和资源安排
5、小组间对比



四、销售项目赢单六步法总结:


1、如何有效用资源(客户、合作伙伴、自己)

2、各阶段的策略和行动评价标准



五、谈判策略及方法:
1、什么是谈判
2、应知:基本谈判策略
3、活用:理论武装实战
4、研讨:典型困难场景



六、投标策略制定与执行:
1、投标策略整体要求
2、综合方案策略----识别客户需求,把握关键诉
3、报价策略一经营的本质

 

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