《ToB大客户关系管理与拓展》

客户关系管理与拓展
让客户关系成为企业第一生产力
主讲：李明
课程背景：
1、缺乏对 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产。
2、 公司在战略规划与年度业务计划层面，缺少 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客户关系信息的有效支撑。
3、 没有完整的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客户关系资料库，无论是项目运作，展会，客户接待，客户信息支持不足，无法有效管理客户决策链。
4、  HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客户关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度，同时人员与能力匮乏，无法支持 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客户关系的建立与经营。
5、缺乏全员的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客户关系理念， HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客户关系主要由客户经理来承接。
6、 很多客户信息保留在个人手中，工作的变动会导致客户信息流失，客户体验不好。
课程对象：
企业中高层管理者、销售精英、售前售中支持等
课程时间：1-2天
-476250495935课程大纲：
客户关系基本概念和框架： 1、客户关系管理面临的问题 2、客户关系基本概念 3、价值客户选择
研讨+点评：本公司根据当期贡献/未来贡献，如何选择价值客户？
客户关系管理规划（上）：
客户关系管理规划方法论
管理关键客户关系
关键客户关系评估
客户关系管理规划（下）
1、普遍客户关系基本概念和拓展方法
2、组织客户关系基本概念和拓展方法
研讨+点评：本公司与那些客户建立了组织客户关系，分享最有效的拓展方法
关键客户关系拓展方法（上）：
关键客户关系拓展“知、连、信、用”方法论
如何做到“知己知彼”
如何与关键客户”建立连接”
建立与客户连接案例+研讨
关键客户关系拓展方法（下）：
1、如何与关键客户”加强信任”
2、如何对关键客户“施加影响”赢得项目
案例+研讨
基于项目的客户关系拓展方法：
基于项目的客户关系分析、权力地图、鱼骨图
项目客户关系规划提升表
基于项目的客户关系拓展执行、监控调整
关键客户关系典型拓展场景方法及流程（商务宴请、休闲娱乐、礼尚往来、高层拜访、公司考察、样板点参观、展会论坛、专题交流）
1、客户关系例行管理方法
研讨+点评：本公司如何执行客户关系例行管理
客户期望和满意度管理
客户关系管理流程MCR
训战总结

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