《ToB大客户高效拜访与沟通》
《ToB大客户高效拜访与沟通》详细内容
《ToB大客户高效拜访与沟通》
ToB大客户高效拜访与沟通
用一半的时间赢得两倍的订单
主讲:李明
课程背景:
客户拜访常见的痛点:
1、约见客户难,尤其是高层客户,未上战场已经阵亡
2、忽视了需求后面的客户动机,无法获得订单
3、被客户控制谈话,无法真正获得有效沟通
课程收益:
1、帮助销售人员建立系统的客户拜访流程与方法,按照客户的采购决策模型进行有效销
售
2、帮助企业建立以客户为中心的拜访模式、共同的拜访框架与统一的销售语言,缩短销
售周期,提升最终销售赢单率
授课方式:视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评、小组PK。
课程对象:企业中高层管理者、销售精英、售前售中支持等
课程时间:
课程大纲:
销售沟通的基本原则
一、客户沟通模型:准备阶段(P)
1、客户沟通模型POCC方法论
2、研讨+点评:如何准备客户拜访
二、客户沟通模型:开场白(O)
1、开场白的三个重要元素PBC原则
2、研讨+点评:如何做好开场白
研讨+演练:客户拜访与沟通项目背景及预约客户演练
第一轮演练-首次拜访预约复盘
三、客户沟通模型:咨询阶段(C)
1、结构式提问的逻辑性结构BPIC方法论
2、问题的类型
3、FAB产品介绍法则
四、客户沟通模型:闭环阶段(C)
五、处理反对意见技巧(HOT)
研讨+演练:第二轮演练-首次拜访客户
第二轮演练-首次拜访客户复盘
研讨+演练:第三轮演练-第二次拜访客户准备
研讨+演练:第三轮演练-第二次拜访客户(上)
研讨+演练:第三轮演练-第二次拜访客户(下)
第三轮演练-第二次拜访客户复盘
演练+复盘:招标前非正式拜访演练
第四轮演练-客户最终解决方案宣讲(上)
第四轮演练-客户最终解决方案宣讲(下)
训战总结
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