《零售客群精细化经营及AUM增长实践》

课程名称：《零售客群精细化经营及AUM增长实践》

主讲：张昊天老师6课时
课程背景：
“向存量市场要业务增量”是零售客群经营是零售业务发展到一定阶段必经之路。在新零售大力发展背景下，各家银行都在做经营，究竟哪些存量客群值得经营？如何经营更有效？如何经营更省力？客群经营需要做哪些动作、开展哪些策略？AUM增长与经营管理是怎么样的？经营对AUM的作用体现在哪里？优秀的国有行、股份行、部分城商行，他们是怎么做的？
课程是张昊天老师14年在国有银行和股份行零售条线管理、产品、业务等多岗位业务实践的提炼和总结，从一线业务视角和总分管理角度审视出发，从客群经营痛点难点入手，总结出零售经营和提升AUM的有效方法论。
课程收益：
意识形态的提高！获客即经营，0到1顺利启动客群经营项目。
实战打法的升级！快速掌握客群经营和AUM提升的实战打法。
业务模式的固化！通过行内政策解读、业务研讨、市场环境分析，固化业务模式，确保业务实践落地效果。
课程对象：分行行长、支行长、部门经理、后备干部和产品经理等。
授课方式：理论引导、问题剖析、案例引导、结论讲解、现场问答和研讨交流等。
课程大纲：
第一讲：客群经营的重要性和必要性
▲重点难点：银行大类客群/细分客群分类及特征
为什么做客群经营
1.数据说话
2.趋势分析
3.意义提升：重要性和必要性
客群经营分类
1.宫格模型分类
2.AARRR模型分类（A获客、A激活、R留存、R价值变现、R裂变）
▲案例分享：R裂变带来的1000亿放款
3.调研问卷模型分类
▲案例分析：做对精细化客群经营，提升300个私行客户，新增130个私行客户！
第二/三讲：深度拆解客群、客群经营和AUM
▲课前调研：行内数据采集和整理
▲延伸思考：你行主力人群是什么？你行主力客群是什么？
一、了解银行客群（深度KYC）
1.重点客群判断标准
2.分支行圈定属于自己的重点客群
二、了解银行（深度KYP）
1.了解AUM的构成
2.认识AUM的本质
3.了解银行产品与AUM增长的关联
4.了解银行客户经营的工具（线上线下）
▲案例分析：某股份大行手机银行3.0经营路径分解
三、客群需求和银行需求同频共振（深度KYKPI）
1.KPI拆解、分解
2.KPI组合、结合
3.客群需求及KPI分析
4.找到客户需求和银行需求的交叉点
▲延伸思考：重点客群与重要KPI重合度？为什么要做客群经营？
▲案例分析：TOP1股份行的客群发展与经营路径！
第四讲：客群经营策略、工具和手段
▲重点难点：客群经营工具的熟练掌握
一、经营策略
1.客户C端主导型策略
2.平台B端主导型策略
3.产品主导型策略
二、客群经营工具
传统工具
新型工具
行内行外
组合型工具
经营手段
线上手段：大数据工具、AI、CRM系、企微统等
线下手段：面访、活动、沙龙等。
▲案例分享：深度解析某国有大行生活APP的上架与下架
第五讲：客群经营的技巧、方法和评价
▲重点难点：把握客群经营的方法，学会检视来修正经营效果
客群经营技巧
结果导向型
过程管理型
因地制宜型
大数据分析型
经验分析型
客群经营结果评价
1.评价维度
2.评价方式
三、经营结果及AUM提升策略
1.向支付活跃度要AUM增长
2.向交叉销售率要AUM增长
3.向复杂产品要AUM增长
4.向场景要AUM增长
▲延伸思考：没有不好的产品，只有不合格的销售？
▲案例分享：做对这几件事情，几个亿AUM绑定在这家行！
第六讲：客群经营及AUM增长实战案例学习
▲重点难点：因地制宜学习优秀行经验，为我行所用
产品+经营策略
▲案例分享：某股份行一跃成名月活4000万给我们的启示！
客户+经营策略
▲案例分享：头部互联网平台经营策略分析：银行向亚运会学习什么？
▲延伸思考：招商主要经营哪类客户？
三、模式固化及督导监控策略
1.全流程经营管理
2.过程督导策略
3.结果检视策略
▲延伸思考：增长AUM本质也是决策。
▲案例分析：某国有行用一项“小业务”撬动1000万活跃！
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