从线索到回款 LTC 与铁三角实操


从线索到回款 LTC 与铁三角实操


张老师

华为全球销售与服务实战专家


课程背景

LTC
是HUAWEI公司面向客户界面贯穿公司运作的主业务流，本课程通过讲授与研讨、
演练相结合的方式，对标借鉴 HUAWEI如何通过 LTC
实现市场业务流的横向贯通和纵向集成，分析自身差距，定义并强化销售流程中的重要
控制点，提升销售线索和机会点的管理能力。




课程收益

1. 准确理解 HUAWEI 铁三角的意义并初步设计自己公司的铁三角模型；
2. 强化以客户为中心的价值理念，面向客户构建灵活应战的组织设计；
3. 把流程建在组织上，推动销售组织从功能型向项目型转变，进一步激活组织活力。



授课形式

理论讲解+案例分析+视频分享+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑



学习对象

1. 企业中高层管理者；
2. 流程整改相关人员。


时间安排

系统学习2 天 1 晚

课程大纲


D1 上午：


一、企业为什么要引入 LTC 流程

1. 销售方面的典型问题
2. HUAWEI 营销变革的历程
3. 如何跨越组织能力大裂谷
4. 流程僵化和流程异化问题
5. LTC 的价值和作用


二、理解 LTC 流程架构以及流程

1. LTC 在 H 公司业务流程框架（BPA 3.0）中的位置
2. LTC 总体解决方案
3. LTC 的 L1-L6 的管控理念
4. LTC 流程架构视图
1）线索与机会点的定义
2）管理线索流程（ML）帮助销售团队扩大销售的“喇叭口”
3）铁三角在线索培育中的工作协同
4）LTC MO — 帮助销售团队管理机会点，成功拿下项目
5）启动-项目策划-要素分析、竞争分析
6）标前引导 解决方案销售：九格构想创建模型——重塑构想
7）LTC MCE—管理合同执行， 通过契约化交付，履行合同义务并回款


【研讨&演练 1】:
客户高阶流程对接：客户采购流程和销售流程关键活动对接

D1 下午：
三、理解销售管道管理
1、销售管理管理的价值和意义
2、建立系统的销售管道管理机制
2.1 管理线索
2.2 制定销售规划
2.3 项目健康度管理
2.4 管理竞争
2.5 如何支撑一线项目运作 -
2.6 如何做好销售预测
3、销售管理能力培养
3.1 强化销售过程的规范管理
3.2 管理销售从战略到执行落地
3.3 销售管理授权执行（MAE）评审决策机制
3.4 建设销售流程的 IT 主平台


【研讨&演练 2】:
是否有销售管理部门，该部门的核心职责是什么？确定定位输出核心职责。




D1 晚上：
如果构建 LTC 流程架构
1、实际 LTC 案例讲解
2、理解流程卡片
3、从流程结构角度理解客户关系管理流程
4、客户接待流程案例，理解流程就是业务，业务就是流程
5、一张蓝图绘到底：设计或优化自己的 LTC1.0 架构
6、完成二级流程设计和部分流程卡片


【研讨&演练 3】:
LTC 流程架构，L1-L3 流程卡




D2 上午：
五、HUAWEI 铁三角变革的设计思路
1、 对客户销售组织的调研发现
2、 HUAWEI 的一线组织的实践摸索和演变
3、 铁三角的理论模型
4、 HUAWEI 铁三角变革的设计思路
5、 客户决策模式对销售组织的影响
6、 以客户为中心的解读
7、 从销售成功公式到销售铁三角的设计


【研讨&演练 4】:
本企业项目铁三角角色模型、角色认知和关键任务活动




D2 下午：
六、铁三角销售团队的运作模式
1、 一线销售铁三角的职责定位
2、 听得见炮声得人来呼唤炮火
3、 构建大平台下的精兵作战体系
4、 有效授权和行权
5、 如何通过 PBC 来牵引一线销售团队
6、 销售团队的激励手段
七、铁三角组织的运作机制
1、一线铁三角呼唤炮火、大平台精兵作战架构
2、铁三角高效运作的关键因素有哪些？
3、铁三角的两种运作模式
3、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营
4、提升能力捕捉市场商机
5、团队作战模式确保项目成功
6、铁三角对营销体系流程化建设的价值


【研讨&演练 5】:
铁三角组织如何与区域和总部组织协同，xxxx 客户群铁三角任命演练
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