《工程项目型大客户开发及管理技巧》_李骏_企业内训课程

《工程项目型大客户开发及管理技巧》

培训讲师：李骏

讲师背景：
李骏老师全国百强培训师上海百仕瑞特邀讲师上海财经大学管理学院特邀讲师上海财经大学博雅智慧课堂特邀讲师华东人才专修学院签约讲师扶添金拓教育特邀讲师实务型企业管理专家10多年人力资源及培训管理经验100多场企业培训经历。老师课程擅长采用互动方式详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《工程项目型大客户开发及管理技巧》详细内容

《工程项目型大客户开发及管理技巧》

工程项目型大客户开发与管理技巧
0130810课程背景
课程背景
销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读工程项目型客户的心理，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标。
产品型销售是以现有的产品为中心进行销售，重点是如何把已生产出来的产品销售出去。工程项目型销售是指以工程项目操作为对象而采取的一系列活动的集合，通过项目团队的分工合作，对项目进行投标、谈判，最终签订合同，实施交换以满足顾客需要，实现双赢的过程。
因为工程项目型大客户的独特性，工程项目型销售人员是顾问型销售，销售人员要熟悉工程型大客户开发及管理的运作技巧，换位思考，了解客户的表面需求和潜在需求，努力利用咨询活动和专业知识重新设计客户业务，充分体现价值营销，最终帮助客户实现目标。
0174625课程目标
课程目标
了解工程项目型大客户开发与管理的流程
掌握工程项目型大客户销售的技巧和策略
提升销售人员的工程项目型销售流程管理水平
提升销售人员的能力和业绩
-2286014605课程对象
课程对象
销售经理、工程经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
-22860113665课程时间
课程时间
2天
-762014605课程方式
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-7620174625课程大纲
课程大纲
第一部分客户画像
客户定位
筛选客户的类型——我们的客户是谁？
头脑风暴：我们的客户类型有哪些？
客户的特征
思考：目标准客户有什么特点？
思考：客户类型的进入门槛？
工具：SWOT分析
目标客户定位
思考：公司短、中、长期各阶段要聚焦哪些业务赛道？
思考：公司现有人员、现有资质能做哪些行业？
思考：如何进行区域市场分析，确定本区域客户类型？
思考：进行区域市场拓展，公司前期需要做哪些准备？
工程项目型客户开发的方式
销售流程分析
具体工作分析
寻找工程项目信息的途径
第二部分客户开发流程管理
提前准备电话约访
工程项目型大客户销售人员应该具备的心态
项目具体信息的收集及分析（甲方、乙方、设计方、监理方权力分析）
制定拜访计划
商务礼仪的准备
销售工具的准备
电话约访技巧
【实战练习】电话约访话术
初步接触建立印象
几种常见的开场方法
避免开场白中容易出现的陷井
如何赞美客户？
如何与客户寒暄
【实战练习】开场白话术
调查研究了解需求
工程项目型客户需求的种类
了解客户需求的有效方式——顾问式销售
SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及决策人KP个人需求
【实战练习】探询需求提问话术（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息和情况小组提问练习）
呈现价值证明实力
如何有效塑造独特价值，激发客户的兴趣
思考：如何针对不同部门的人介绍产品，满足不同需求
透过证据说服客户
获取承诺
思考：项目中断的标志
【实战练习】FAB话术
深度接触巩固关系
思考：我们有哪些深度接触的方法
分析客户内部评估小组的不同角色及立场
思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？
分析客户内部关键决策人如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
如何应对客户提出的“个人要求“
不同类型客户的公关技巧
【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧
方案设计处理异议
如何做好方案的报价
思考：报价后没有反应怎么办？
什么是异议
如何有效解除客户常见异议
价格异议
质量异议
其他异议
【实战练习】异议的处理技巧及话术
商务谈判签订合同
工程项目评估——我们有赢得可能吗？
了解竞争对手的动态的技巧
最后确定价格的考虑因素
投标的策略
商务谈判的技巧
思考：如何价格让步
签订合同的注意事项
【实战练习】商务谈判的技巧
优质服务顺利收款
签订合同后的主要工作
思考：如何做好售后回访？
思考：如何要求客户转介绍？
收款的技巧
第三部分情景演练
设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
（全文完）

李骏老师的其它课程

经销商大会（店长老板）-《新零售终端销量突破S6制胜系统》 05.22

新零售终端销量突破S6制胜系统0130810课程背景课程背景02567305课程目标课程目标门店生意不好，怎么办？是品牌没有拉动力？是店员能力不行，还是产品价格定得太高？在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？客流量？如何提高客流量？进店率？

讲师：李骏详情

精华2天版《高效销售团队的建设与管理》 05.22

高效销售团队的建设与管理0130810课程背景课程背景在工作中，您是否常遇到以下问题？有人说，销售人才是企业的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重

讲师：李骏详情

完整4天版《狼性销售团队的建设与管理》 05.22

狼性销售团队的建设与管理0130810课程背景课程背景在工作中，您是否常遇到以下问题？有人说，销售人才是企业的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重

讲师：李骏详情

《影响销售业绩问题的分析与解决研讨会》 05.22

影响销售业绩问题的分析与解决研讨会0229870课程背景课程背景新销售领导上任，提出了更有销售挑战性的指标，大家心急如焚，但却又束手无策。销售人员出工但不出力，要么是出力不出脑，销售老大欲哭无泪。公司反复强调要提升执行力，可是，我们忙了大半年，却依然没搞清楚领导到底为什么要提升执行力。每年组织大量的培训，但成效有限，无法落地22860133985课程目标课程

讲师：李骏详情

《赞美+寒暄+幽默——销售中的人际沟通基本功修炼》 05.22

赞美+寒暄+幽默销售中的人际沟通基本功的修炼0229870课程背景课程背景在中国，信任关系是销售的基础。没有信任就没有销售。销售人员与客户的互动沟通过程中，往往不能一见面就说自己、公司和产品，目的性如此之强，肯定会给别人带来不好的感觉。一点前戏都没有就直奔主题，也太过简单粗暴了。客户心里会不爽：哦，你来我家就是为了签我单子、挣我钱的。都说了在你手里买，你还急

讲师：李骏详情

《展会营销技巧》 05.22

展会营销技巧培训0229870课程背景课程背景面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会，参展能给企业带来哪些利益，该如何充分利用会展传播企业的信息，如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用，本课程的目的就是将展会的作用通过严谨细致的工作发挥到极致，为企业拿下更多订单。0159385课程目标课程目标销售人员08318

讲师：李骏详情

金牌课程《工业品渠道开发和经销商管理》 05.22

工业品渠道开发和经销商管理0130810课程背景课程背景在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？0159385课程目标课程目标学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体

讲师：李骏详情

《销售支持人员客户服务技巧》 05.22

销售支持人员客户服务技巧0229870课程背景课程背景0174625课程目标课程目标认知客户服务的重要性，提升学员的客户服务理念掌握投诉处理的实际操作技巧，提升在实际工作中操作能力，减少公司的损失做好客户服务的管理，减少客户流失，提升客户忠诚度-2286014605课程对象课程对象销售人员、客服人员、技术支持工程师、售后工程师、其他销售后台与客户接触人员-2

讲师：李骏详情

《新产品推广活动的策划与组织管理》 05.22

新产品推广活动的策划与组织管理0130810课程背景课程背景在现实的新产品推广中，我们经常可以看到这样一幕让人匪夷所思的事情：一方面是厂家新产品推广的口号喊得震天响，另一方面却是经销商对于新品置若罔闻，不冷不热，不温不火，呈现出“剃头的挑子一头热”的不协调现象，那么，作为厂家或者是经销商应该如何做才能让新产品的终端市场推广顺利成功呢？本课程分析新产品上市的推

讲师：李骏详情

《样板市场的成功密码》 05.22

总裁班：打造样板市场的成功密码0130810课程背景课程背景“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题，是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场，获得生存和发展的机会，继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机，逐步通过有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“样板市场”之