《高端产品现场销售技巧》 _李骏_企业内训课程

《高端产品现场销售技巧》

培训讲师：李骏

讲师背景：
李骏老师全国百强培训师上海百仕瑞特邀讲师上海财经大学管理学院特邀讲师上海财经大学博雅智慧课堂特邀讲师华东人才专修学院签约讲师扶添金拓教育特邀讲师实务型企业管理专家10多年人力资源及培训管理经验100多场企业培训经历。老师课程擅长采用互动方式详细>>

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《高端产品现场销售技巧》详细内容

《高端产品现场销售技巧》

高端产品现场销售技巧
0130810课程背景
课程背景
在产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐形化的趋势下，我们靠什么来决胜——高端产品，所有的导购员，都应该承担着销售高端产品的基本职责。
销售高端产品对公司意味着品牌的推广。奔驰代表的是尊贵，宝马代表的是驾驶的乐趣，法拉利代表的是速度，高端产品代表是健康生活的品质。
其实很多人之所以不敢或是不会销售高端产品，主要原因好是因为自己的意识不到位，高端顾客也自然是销售高档的商品。
其实对个人来说，销售高端产品也可以提高我们的销售能力、服务水平和收入。
对高端顾客而言，我们提供给他们更适合的产品，提供了美好的生活感受，他们的购买也会很愉快。
0174625课程目标
课程目标
本课程共分为9个部分，包括定位高端顾客，销售准备，开场话术，需求洞察，适当引导，价值呈现，异议处理，促成交易,情感建设。课程结合案例以及学员之间的互动练习，使学员循序渐进地掌握导购销售技巧。
掌握对高端顾客的精准分析与有效应对方法
掌握引导高端顾客购买高端产品的技巧
掌握高端顾客FABE利益销售模式
提高销售人员销售高端产品的成功率，提升企业的营销业绩及利润。
-2286014605课程对象
课程对象
城市经理、销售主管、销售代表、城市督导
-22860113665课程时间
课程时间
1-2天
-762014605课程方式
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-7620174625课程大纲
课程大纲
思考：
为什么我要卖高端产品？
有人会买高端产品吗？
为什么我的高端产品卖不好？
我怎么才能卖出高端产品？
第一部分定位高端顾客
高端产品自然就要找高端的顾客，高端顾客的特征：
收入
年龄
穿着打扮
说话习惯
性格特征
高端消费群体对产品的需求
与高端消费群体沟通的要点
第二部分销售准备
自己：工作心态、良好的形象、工作用品
产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度
营造购物环境：销售氛围
目标：高端产品的销售目标
第三部分开场话术
正确的迎客语言和动作是什么？
市场拦截的方法：决胜于千里之外
第四部分接近高端顾客
高端客户的接近方法
接近高端顾客的最佳时机？
如何观察高端顾客的一动一行？
接近高端顾客的四大方法是什么？
如何赞美高端顾客？
接近高端顾客的注意事项是什么？
销售片段演练
第五部分洞察需求
如何挖掘高端顾客的需求？望闻问切
销售是问出来的：问对问题赚大钱
如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？
提问的技巧是什么？
确定高端顾客的需求需要问哪些问题？
销售片段演练
第六部分价值呈现
如何有效引导和鼓励高端顾客体验
FABE产品展示法则应用
如何有效激发高端顾客购买（占有）的欲望？
主动提出，透过证据说服您的高端顾客
销售片段演练
第七部分异议处理
深刻认识异议：嫌货的才是买货人
了解客户产生异议的真正原因
一般都会有哪些异议？如何处理高端顾客的异议？
关于价格的异议
关于品质的问题
关于服务的问题
销售片段演练
第八部分促成交易
成交的关键在于要求——高端顾客的购买信号
高端顾客的成交方法
第九部分情感建设
交易完成后的注意事项
请高端顾客转介绍的技巧
“美”程服务
第十部分角色扮演
实战情景：角色扮演+学员点评+讲师点评
（全文完）

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