邂逅一生的朋友.docx华夏财富课纲docx 1

邂逅一生的朋友 带着团队去打仗
——热爱你的客户 热爱你的员工
本课程授课对象为华夏财富各分公司私行团队负责人， 课
时1天。
重点围绕团队管理和客户维护两个方面的讲解， 通过理论 与实践 、并结合各类相关案例， 形成体系化的管理思维和方法 论， 通过具体实施路径的讲解， 直接赋能各私行团队长管理和 绩效提升； 针对客户， 重点围绕客户特征和当下经济形势下的 客户诉求进行分析， 形成对应的营销提升方案和实施路径， 通 过实施路径中重点场景的动作梳理和提炼， 手把手讲解包括陪 同 、沟通 、沙龙 、策划等实操方案， 领会维护客户的要领； 通 过具体的场景演练， 强化客户维护底层逻辑， 进而提升团队长
带领团队扩增客户和市场份额的信心和核心能力。
具体如下：
一 、 私行团队长的需要具备的能力
通过团队长的能力讲解， 阐明团队长应具备的关键能力，
听的过程中， 对照检查自己， 形成动力。
1 、专业力
2 、领导力
3 、完成力
4 、创新力
5 、策划力
6 、素养+格局
二 、公司展业逻辑和盈利模式分析
通过展业逻辑和盈利模式的分析， 得出“做强客户， 做大
规模 ”是王道
1 、各私行团队在公司战略中的作用
2 、在私行市场的优势
3 、差异化的特点
4 、做强客户 、做大规模是王道
三 、 以经营客户为出发点
通过对私行客户的分析， 引入资产配置理念经营客户， 呼
应“做强客户 、做大客户是王道 ”
1 、私行客户新特征和新诉求
2 、基金公司财富客户特征
3 、通过配置理念做好客户培育， 助力客户经营
四 、客从何来
通过客户来源分析， 梳理展业信心， 明确展业方向
1 、存量客户提升
2 、存量客户转介
3 、线上导流到线下
五 、重点动作
结合各类案例， 就如何做， 对应关键动作的要素 、方法、
流程设计进行讲解， 有效提升团队长实操要领和能力
1 、沟通，
(1) 分析客户(具体案例富二代、结婚 、孩子、养老、企业
家 、高管 、女主）
(2) 找共鸣
(3) 捕捉需求
(4) 形成解决 、配置方案+非金融服务方案
注意要素： 倾听 、倾听 、 回溯 、跟进 、复盘进入下一环节
2 、 陪伴
(1) 好的陪伴， 达到预期时要做的动作， 报喜+递进， 提
前做好功课， 有备而见
(2) 不好的陪伴， 收益没达预期， 知难而上， 主动沟通， 信息对称， 有条件的话， 类比一下同类产品， 缓释客户积怨， 争得客户接受。团队分工协作，团队长要统一安排，层层布阵，
关键时刻主动作为。
(3) 处理纠纷和投诉
应注意的事项： 1 、不是讲理在哪方， 责任在谁； 2 、不可
推诿； 3 、一站首问制， 全员后台支持。
3 、 陪同 （会有案例）
(1) 了解你的客户
(2) 提前做好话题准备， 共鸣 、引领 、要有自己的观点， 抓住独立时间空间机会，建立好感、增进信任，引起客户兴趣、
愿意分享 、愿意提问 、任何事情愿意寻得你的帮助和建议；
(3) 不忘初心---- 目标， 虽然不能一蹴而就，但要达到每
次的小目标， 实现财富量递增 、达成客户转介
4 、沙龙
(1) 了解当下热点 、找出客户较为关注的
(2) 细分出对应的客户
(3) 定主题和目的
(4) 形式 、 内容策划， 要有创意
(5) 举办（这里会有一张流程表从迎接客户到过程中提问、 互动等诸多细节清单， 讲解沙龙标准化流程执行 、人员安排定
位 、到沙龙结束的具体动作。）
(6) 后评估
(7) 跟进
小结： 以上为上午讲课内容， 1 、主要通过私行团队负责 人角色定位 、公司产品优势的分析， 树立信心， 进而把做强客 户 、做大规模作为目标； 2 、通过资产配置与客户经营结合起 来； 3 、从客从何来到客户经营的关键重点动作解析， 课程中
会安排各团队实战场景演练 pk。
从理念 、思维 、认识 、实操， 有效实现私行团队长组织活
动策划 、 陪伴陪同客户 、沟通等关键能力的提升。
下午主要讲团队管理， 具体如下：
带着团队去打仗， 该课程主要结合本人实践经历和管理案 例， 从管理要素 、 团队文化打造 、用对人 、绩效和激励的底层 思维逻辑， 引领出具体的方法和实操， 围绕目标， 打造出具有 强凝聚力 、 执行力 、 战斗力的私行团队， 从理念 、管理要素 、
方法实践有效提升团队负责人管理能力。
前言： 团队负责人的角色 （通过角色定位， 知道团队长
要干什么）
1 、带领团队达成目标
2 、是引领者也是推动者
3 、是一个观察者， 像班主任一样了解你团队的员工
4 、你还是打造机构的企业文化的倡导者
5 、你需要围绕不断思考 、谋划事 、人 、方法 、路径等，
复盘 、总结 、优化 、创新再推进
6 、你和团队共成长
一 、一个团队就像一部机器， 主要有两组部件组成： 文化
和人 （理念传输， 打造优秀管理的构建逻辑， 会有案例）
1 、优秀的团队拥有优秀的人和优秀的文化
2 、优秀的人具备高尚的品格和出色的能力
3 、优秀的文化不掩盖问题和分歧， 而是公开妥善解决，
喜欢让想象力驰骋并且愿意开创先河
二 、打造良好的文化
1 、不要惧怕了解事实
2 、为人要正直， 也要求他人保持正直
(1) 背地里不乱说， 当面指出
(2) 不要因忠诚于个人而阻碍事实和整个团队的利益
3 、要营造一种有爱 、正直的氛围
(1) 让热情和工作合二为一， 并于志同道合者倾力推进
(2) 严厉有爱有助于成就优异的工作业绩和建立良好的人
际关系
(3) 对不应妥协的事情和现象必须坚持立场
(4) 让员工敢于表达自己的观点
(5) 切莫轻信不诚实的人 （识人术）
4 、打造允许犯错， 但不容忍罔顾教训 、一错再错的文化
(1) 错误是事物演变过程中的自然连带部分
1 把失败变好事
2 不要为你自己或他人的错误而懊恼， 要真爱它
(2) 观察错误模式， 判断是否因缺点引起
(3) 记住在经历痛苦后要反思
1 要能够反思， 并确保你的你的员工也是如此， 吃一堑
长一智
2 要知道， 没有人能客观地看待自己
3 知道那些错误可以接受， 那些错误无法容忍， 不要让
你的员工犯不可接受的错误包括违法犯罪
5 、达成共识并坚持
(1) 求取共识不要吝啬时间和精力， 因为这是你所能作出
的最佳投资， 也是大家共同参与的最好机会
(2) 把可能的分歧摆在桌面上
(3) 区分苍白的抱怨和有助于改进工作 、达成目标的建议
(4) 记住每个故事都有另一面 （观察人和人的态度）
6 、保持开放心态， 同时也要坚定果断
(1) 确保自己以开放的心态对待问题和他人的意见
(2) 引导达成共识是双向的责任， 而不是一直讨论下去无
穷止尽
(3) 实质重于形式
(4) 自己通情达理， 也期待别人通情达理
7 、需要注意的
(1) 根据目标和优先次序确定采取什么样的沟通方式
(2) 倾听 、倾听， 不当不容置疑的“快嘴 ”
(3) 注意不要因集体决定而忽视个人责任
8 、做决策的方法
此处略
三 、用对人
伟大的合作如同乐队演奏
1+1=3
3—5 人的效率高于 20 人
珍惜志同道合者
珍视诚实 、能力强 、表里如一的员工
1 、 团队负责人最重要的责任是围绕目标在订立 、规划达
成和组织实施
2 、是把适合的人放到对的岗位上， 同时他们对行为后果
承担责任
确保每个人都有“上级领导 ”，不是一个人在战斗
3 、小目标的背后是人的力量
4 、对待你的团队要像体育教练： 没人能靠一 己之力单独
取胜， 除非......
5 、如何用对人
5 个维度 （略）
6 、积极的合作关系， 比金钱更重要的是体贴和宽厚
7 、持续培训 、测试 、评估和调配员工， 但也要给予时间
(1) 你和你的下属将经历个人成长
1 认清优缺点， 个人会飞速成长
2 培训引导个人发展
3 授之以渔 、授之以鱼
4 经验会形成内化的学习，是书本无法替代的，团队负
责人的意识理念是非常重要的
8 、严厉的爱既是最难给的， 也是最重要的
(1) 虽然多数人爱听好话， 但准确的批评更加难得一见
四 、任务指标 、绩效管理和激励
大原则： 有稳定性， 也要让员工看到机会 、发现价值和潜
力， 甚至突破和跨界
1 、大目标分解小目标
2 、小目标谁来管 、谁来做
3 、奖励的 5 个秘笈 （8.6)
4 、需要注意的三点 （86d)
其一： 要更多想着如何把蛋糕做大， 而非怎样切蛋糕才能
使自己获得最大的一块
五 、实操管理场景演练
结语： 热爱你的事业 、珍惜你的平台 、热爱你的客户和员
工， 就会焕发出无穷的智慧和团队能量， 去做， 让改变发生

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