《保金吸金--客户资产提升与资产配置》

保金吸金——客户资产提升与资产配置
课程概述：
在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；以支行网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。在利率市场化的大趋势下，理财销售机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而17年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。
零售银行及其团队面临前所未有的竞争，目前急需解决的三个问题是：
如何更有效地在维护客户关系，留住存款，留住资产规模？
如何擅用资产配置，通过各类型产品持有，增加客户存款及规模？
如何有效KYC，增强客户关系管理，提高客户在我行资产规模?
只有坚持以客户需求为主导的、具有差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银行，才能成为下一个十年的真正赢家。作为零售支行网点的一线客户经理及管理者，必须深刻领悟到客户的需求变化、转变财富管理营销思路，才能立于不败之地。
针对目前全球经济的变化，财富管理市场也发生巨大的变化，谢老师长达17年从事银行财富管理与私人银行业务，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，将为您找到零售银行支行财富管理、队伍建设、客群提升、产能创收发展路径与业务落地方法。结合目前市场行情重点讲述基金营销策略以及大额保单促成技能，提升理财经理专业能力。
课程收益：
1、思维转变：以中高端客户为核心，建立以客户需求为导向的产品营销思维；
2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖银行产品；
3、阵地吸金：掌握客户营销拓展三大主阵地的服务流程与产品成功配置策略；
4、存量吸金：利用存量客户的大数据进行深挖潜在需求，掌握5大营销策略；
5、增量吸金：掌握高净值客户拓展营销策略要点以及拓展营销综合管理办法；
课程特色：实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：1天/6小时
授课对象：初入理财经理、中级理财经理、高级理财经理、财富顾问、私人银行客户经理、理财主管、零售行长等
授课方式：讲授70%、案例分析10%、小组讨论10%、案例汇报10%
课程大纲
第一讲：保金吸金与客户关系管理
一、客户关系管理关注点
1、全局观念
2、风险管理
3、税务变化
4、投资规划
5、理财意识
6、专业能力
7、前瞻思维
8、资产配置
二、客户关系精细化管理
（一）理财顾问三张表
1、客户日志表
2、工作计划表
3、活动记录表
（二）赢得客户专业胜任
1、营销标准流程
2、十大营销策略
3、营销拓展技巧
（三）客户晋级三大策略
1、产品方案服务
2、综合财富规划
3、专业技能提升
三、保金吸金重在关系管理
1、客户经营KYC全景
2、负债业务基本原理
3、客户面访技能提升
第二讲：保金吸金与资产配置技能
一、资产配置重要解读
1、资产配置新解
2、资产配置模板
3、资产配置与KYP
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
小组讨论：什么是资产配置？如何根据本行现有产品制作资产配置建议书？
案例演练：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产预计上千万，目前在我行50万，请结合本行产品进行有效资产配置方案，实现全产品配置模型。
二、主要产品配置介绍
1、理财产品
2、代销基金
3、代理保险
4、资管产品
5、信托产品
三、不同客群配置策略
1、全职太太
2、企业主
3、有为青年
4、专业人士
5、富裕晚年
案例：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现保金吸金。
第三讲：金融资产提升策略
一、MGM技能
1、转介绍前提
2、转介绍方式
3、转介绍策略
二、高端沙龙
1、沙龙分类
2、活动策划
3、注意事项
三、产品转化与承接
1、理财产品到期承接
2、定期存款增存转存
3、活期存款与代发
第四讲：基金产品营销
一、基金产品营销分析
1、银行为什么卖基金
2、客户为什么买基金
3、理财经理销售基金好处
二、基金销售的三大误区
1、市场不好不能卖基金
2、客户套牢了不敢卖基金
3、客户都不愿意买基金
三、基金是最好的配置产品之一
1、基金产品特点
2、基金真的是“坑”吗？
3、基金配置现状分析
四、基金筛选与组合技能
（一）如何选择基金
1、别碰误区
2、选择方法
1）定量体系
2）长期业绩居前
3）业绩稳定
4）预测排名
5）定性体系
6）基金公司
7）基金经理
8）市场环境
（二）基金定投
1、基金定投理念误区
2、基金定投的意义
3、基金定投的关键
（三）搭建基金组合
1、资产配置理论分析
2、构建基金组合模型
3、常见案例分析
第五讲：保险产品营销
一、保险核心功能
1、债务隔离
2、婚姻财富规划
3、财富传承
4、税务规划
5、资金融通
6、隐私保护
7、杠杆功能
8、收益锁定
9、投资功能
10、移民规划
二、人寿保单风险管理
1、婚姻风险隔离
案例分析：人寿保险离婚是否被分割
小组讨论：如何不伤感情规划婚前财产？
2、家业企业隔离
小组讨论：如何实现父债子不还？
3、财富传承规划
三、大额保单精准营销
1、不同场景精准提升方法
1）理财到期
2）定期到期
3）基金亏损
2、大额保单与资产提升技能
1）保单检视表格
2）法律法规工具
3）标准普尔家庭资产象限图
3、掌握大单成交四部曲
1）开场
2）KYC
3）异议
4）成交
案例分析：纺织公司董事长王先生，5年缴，年缴100万，大额保单成交分析。
第六讲：保金吸金与客户常见异议处理
一、客户权益变动与客户营销
二、客户沙龙活动与转介绍
三、厅堂营销与基金保险销售
四、CRM客户维护与拓展
五、日常客户经营经验分享

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