《客群经营管理与金融产品顾问式营销策略》
《客群经营管理与金融产品顾问式营销策略》详细内容
《客群经营管理与金融产品顾问式营销策略》
客群经营管理与金融产品顾问式营销策略
课程背景：
作为银行客户经理——
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
课程目标：
1、提升客户经理金融服务意识，满足客户需求;
2、撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;
3、把理财产品融入客户的需求，达到产品营销，工具运用合理到位;
课程收益：
1、掌握金融理财的目标，为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;
2. 能运用KYC模式，深挖客户需求，激发客户欲望;
3. 掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标;
培训天数：1天，6小时/天
授课对象：新入职员工
授课形式及特色：1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学
课程大纲
第一讲：宏观经济环境分析--背景分析
一、整体情况
1、全球经济在波动中稳步复苏
2、主要经济体复苏情况
3、经济复苏中面临的风险
二、金融市场运行情况
1、货币市场
2、外汇市场
三、全球经济变化对财富需求的影响
1、20年来各地区财富增长情况
2、人民币国际化积聚动能
3、疫情时代下全球财富管理变化与选择
四、同业与非银金融机构业务对比分析
第二讲：洞见客户产品需求--综合全局
一、回顾2021年市场与展望2022年市场
二、客群筛选与产能提升
1、目前市场环境下如何筛选客群
2、产品销售过程管理
3、理财经理工作创新
三、需求变化与挖掘技能
（一）客户信息收集
1、非财务信息收集
2、财务信息收集
3、信息收集话术整理
工具：客户信息收集表工具与使用
演练：信息收集话术演练
（二）财富健康三大标准
1、现金流管理
2、风险管理
3、投资管理
（三）风险承受与风险偏好评价
1、风险承受能力意义与衡量
2、风险偏好理解与分类
（四）理财规划目标与生命周期理论
1、单身期
2、形成期
3、成长期
4、成熟期
5、退休期
（五）十大风险与应对
1、企业经营风险
2、婚姻、变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
第三讲：专业化营销流程--成交策略
一、理财经理的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
二、理财顾问三大“角色”的扮演差异
1、角色一：产品托
2、角色二：推销员
3、角色三：财富顾问
三、理财服务六大流程
1、建立客户关系
2、收集客户信息
3、财务分析评价
4、理财方案制作
5、方案递交实施
6、维护修订规划
第四讲：金融产品资产配置--专业技能
一、理财产品投资五步曲
1、了解客户
2、了解风险
3、了解目标
4、了解工具
5、了解时势
6、投资工具收益性、风险性、流动性判别
7、投资资产配置策略(美林投资钟)
二、金融产品深度分析
1、大额保险与高客需求匹配
2、基金产品专业营销与售后
3、银行理财固收类产品销售
4、贵金属衍生类型理财产品
5、私行定制化家族信托产品
三、资产配置方案落地
1、资产配置新解读
2、资产配置与产品销售模型
3、资产配置与产能提升模型
第五讲：高客持续产能提升--进阶策略
一、私行高客经营模型
1、风险与需求匹配
2、大额保单销售
3、保险金信托
二、高客拓展提升模型
1、从社群营销中拓展
2、从高端沙龙活动拓展
3、从存量客户中晋级
三、财富管理规划模型
1、客户案例信息解读
1）资金来源
2）目标分解
3）方案整合
2、方案框架拟定
3、方案编写演练
第六讲：客群经营与产品销售演练
一、前期准备
1、每组派遣1-2名理财经理
2、编制PPT版本资产配置方案
二、呈现演练
理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案
三、演练点评
1、观察者点评
2、老师点评
3、评选优秀方案
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