客户需求挖掘与引导(KYC)
客户需求挖掘与引导(KYC)详细内容
客户需求挖掘与引导(KYC)
客户需求挖掘与引导(KYC)
课程背景：
在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；
以支行网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。在利率市场化的大趋势下
，理财销售机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断蓬勃发展的背景下，商业银
行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而17年底“一行三会”牵头出台的资管
新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。各家金融机构都在“跑马圈
地”，零售银行业的资金成本在近几年水涨船高。预计未来十年，这一局面将继续困扰零
售银行业务发展。
只有以客户需求为主导的、具有差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银
行，才能成为下一个十年的真正赢家。作为零售支行网点的一线客户经理及管理者，必
须深刻领悟到客户的需求变化、转变财富管理营销思路，才能立于不败之地。
针对目前全球经济的变化，财富管理市场也发生巨大的变化，谢老师长达16年从事银
行财富管理与私人银行业务，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，将
为您找到零售银行支行财富管理、队伍建设、客群提升、产能创收发展路径与业务落地
方法。同时，结合目前市场行情重点讲述高客精准营销与谈资赋能技能实战。
经过实地调研，不难发现，客户经理普遍存在以下不足：
◇ 不能有效识别高净值客户，KYC不到位；
◇ 不能有效满足大客户需求，KYP不到位；
◇ 营销技巧缺乏，容易遭到客户无情拒绝；
◇ 各个岗位交叉营销缺失，没有协同作战；
这些现状严重影响银行产品销售。本课程目的在于解决高客营销的痛点与难点，掌握
高客营销日常工作基本技能，善于总结产品营销话术，开展有效KYC，做好KYP资产配置
，最终着力打造一支高效、专业、专心的支行零售队伍。
课程收益：
1、掌握一套有效的KYC技能
2、根据客户需求，做好KYP资产配置，有效成交产品；
3、掌握交叉营销，提高协同效率，提供资产配置方案；
4、强化高端客户营销业务流程，挖掘高净值客户需求；
5、提高营销效能与客户满意度，总结营销策略与话术；
培训天数：1天，6小时/天
授课对象：零售负责人、理财顾问、财富顾问、私行顾问
授课形式及特色：
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
4、模拟演练教学
课程大纲
第一讲：银行理财经理 KYC核心技能
讨论：你的不同类型客户的核心理财需求有哪些？
一、KYC询问的基本方法
（一）如何开场并设置问题
1、破冰注意什么
2、开放式提问
3、选择式提问
4、封闭式提问
（二）KYC关键要素
1、了解过去
2、重在当下
3、预测未来
4、KYC九宫格
二、学会倾听并挖掘需求
（一）挖掘十大需求点
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
讨论：高净值客户十大需求的KYC问题设置
（二）防范十大风险点
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
第六讲：资产配置技能
一、五大客群产品配置
1、KYC需求的分析技能提升
2、八大需求与产品配置建议
3、高端客户营销KYC提问
（1）子女教育
（2）养老规划
（3）婚姻风险
（4）企业风险
（5）遗产税话题
案例分析：电子设备制造公司张总“家企风险隔离“
讨论：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的KYC需求和话术总结。
谢林峰老师的其它课程
《财私客户保险营销法商思维》 05.15
财私客户保险营销法商思维课程概述：近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。作为银行、保险的精英们如何开拓、维护高净值客户？
讲师：谢林峰详情
《零售金融发展新模式下财富管理实战》 05.15
零售金融发展新模式下财富管理实战课程背景：随着金融科技的不断进步，电子银行渠道发展突飞猛进，理财经理与客户面访营销逐渐减少。如何快速有效地提升理财经理营销技能显得十分重要了。银行业的竞争终究是人才的竞争，理财经理作为银行理财服务的一面镜子，在进行有效客户关系管理中，挖掘客户潜力，主动开展产品营销尤为关键。如何通过客户关系管理实现资产配置成为工作的重要环节。但
讲师：谢林峰详情
《厅堂营销技能提升与实战》 05.15
厅堂营销技能提升与实战课程背景：随着金融科技的不断进步，电子银行渠道发展突飞猛进，厅堂客户拜访率逐年减少。如何做好厅堂营销显得十分重要了。银行业的竞争终究是人才的竞争，大堂经理作为银行服务的一面镜子，在挖掘客户潜力，主动开展营销尤为关键。大堂经理的服务也就成了我们银行服务的基础，如何通过厅堂管理、贴心服务做好厅堂营销成为大堂经理工作的重要环节。但是，经过实地
讲师：谢林峰详情
《财私客户全方位财富管理规划》 05.15
财私客户全方位财富管理规划课程背景：各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局，竞争非常激烈。本课程旨在帮助学员深入剖析财私客户家庭财富管理全方位规划，从客户需求、产品匹配、理财规划三个方面来提升客户
讲师：谢林峰详情
《财私存量客户维护提升与增量客户拓展开发》 05.15
财私存量客户维护提升与增量客户拓展开发课程背景：各位银行精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。在资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。为了做好银行“
讲师：谢林峰详情
《理财经理客群晋级与产能提升策略》 05.15
理财经理客群晋级与产能提升策略课程背景：各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。为了做好银行“结好尾、开好头”，布
讲师：谢林峰详情
《法商思维之高净值客户保险精准营销实战方法》 05.15
法商思维—高净值客户保险精准营销实战方法课程概述：近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。作为银行理财经理：如何从法商思维
讲师：谢林峰详情
《新零售银行背景下客户营销策略》 05.15
新零售银行背景下客户营销策略课程概述：在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。如何实现网点客户价值最大化？网点如何实现有效的客户价值吸引？让客户“离柜”不“离网点”。存量客户资源如何开发？如何运用资源也成为各家银行的难题。大数据化存量客户价值分析与营销是如何激活存量客户贡献价
讲师：谢林峰详情
《理财经理营销技能提升与客户关系管理实战》 05.15
理财经理营销技能提升与客户关系管理实战课程背景：随着金融科技的不断进步，电子银行渠道发展突飞猛进，理财经理与客户面访营销逐渐减少。如何快速有效地提升理财经理营销技能显得十分重要了。银行业的竞争终究是人才的竞争，理财经理作为银行理财服务的一面镜子，在进行有效客户关系管理中，挖掘客户潜力，主动开展产品营销尤为关键。如何通过客户关系管理实现资产配置成为理财经理工作
讲师：谢林峰详情
《高净值客户财富管理与资产配置策略》 05.15
高净值客户财富管理与资产配置策略需求分析：作为银行客户经理——如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离课程目标：1、提升客户经理金融服务意识，满足客户需求;2、撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3、把理财产品融入客户的需求，达到产品营销，工
讲师：谢林峰详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21163
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政专员岗位职责 19057
- 4品管部岗位职责与任职要求 16226
- 5员工守则 15465
- 6软件验收报告 15403
- 7问卷调查表(范例) 15115
- 8工资发放明细表 14558
- 9文件签收单 14204
