客户陪访陪谈及沙龙策划

客户陪访陪谈及沙龙策划
课程背景：
在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；
以支行网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。在利率市场化的大趋势下
，理财销售机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断蓬勃发展的背景下，商业银
行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而17年底“一行三会”牵头出台的资管
新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。各家金融机构都在“跑马圈
地”，零售银行业的资金成本在近几年水涨船高。预计未来十年，这一局面将继续困扰零
售银行业务发展。
只有以客户需求为主导的、具有差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银
行，才能成为下一个十年的真正赢家。作为零售支行网点的一线客户经理及管理者，必
须深刻领悟到客户的需求变化、转变财富管理营销思路，才能立于不败之地。
针对目前全球经济的变化，财富管理市场也发生巨大的变化，谢老师长达16年从事银
行财富管理与私人银行业务，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，将
为您找到零售银行支行财富管理、队伍建设、客群提升、产能创收发展路径与业务落地
方法。同时，结合目前市场行情重点讲述高客精准营销与谈资赋能技能实战。


课程收益：
1、提升顾问陪谈综合能力；
2、强化高端客户营销业务流程，挖掘高净值客户需求；
3、提高营销效能与客户满意度，总结营销策略与话术；
培训天数：1天，6小时/天
授课对象：零售负责人、理财顾问、财富顾问、私行顾问
授课形式及特色：
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
4、模拟演练教学



课程大纲
第一讲： 如何识别高净值客户
一、潜力客户如何识别
1、以社会属性为划分标准
2、以客户资产为划分标准
3、以客户致富路径来划分
二、潜力客户所思所想
1、客户想拥有专业的人员
2、客户想获得的专业咨询
3、财富管家型的顾问服务
1）客户家庭之所需
2）客户企业之所需
3）客户家族之所需
三、客户服务标准化流程
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
案例分析：林总60岁，退休了，35年来创办的企业相当成功，个人资产总量预计1000万
以上，从需求/产品进行有效资产配置。
第二讲：面谈沟通策略
一、高效沟通修炼技能
1、懂得与客户谈
2、让客户喜欢谈
3、谈出成交结果
4、谈资核心逻辑
二、精准识别客户
1、三大视角
（1）收入与财富
（2）预期目标
（3）投资经验
2、四个方向
（1）家庭基本情况
（2）往来银行情况
（3）资金来源情况
（4）投资经验情况
三、顾问式营销之流程
1、精心准备
（1）温馨的环境
（2）良好的印象
（3）专业的形象
2、树立信心
3、切入需求
第三讲：陪访成交与资产配置技能
一、资产配置新解
1、产品与服务推介原则——FABE话术
2、坑与机会
3、配置逻辑
（1）理财产品
（2）基金
（3）保险
（4）信托
讨论：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的KYC需求和话术总结。

二、陪谈成交核心技能
1、高客营销困境
2、高客沟通技能
（1）兴趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客风险分析
（1）主要法律风险
（2）财富安全工具
（3）大单销售逻辑
第四讲：陪谈成功案例演练
综合案例：
情景：刘总（58岁），准备退休，电子设备制造大亨，家族企业身价过亿，刘总有80岁
高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；有一个35岁儿子小王，自己有家小企业，儿
媳刘女士（30岁）家庭主妇，未生小孩。
要求：
1、利用所学高客营销谈资方法快速找寻客户的风险与需求；
2、结合目前市场行情，使用KYC基本方法，进行基金、保险、理财产品等资产配置；
3、让儿子成功接班，并能成功实现家族企业“世代传承”。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

第四讲：沙龙策划技巧
一：精品沙龙策划实操演练
1、一场优秀沙龙决定因素
2、高客营销与沙龙的结合
3、精准人群定位与邀约
4、沙龙活动举办策划
（1）活动流程策划
（2）活动宣传策划
（3）活动策划案编写——人、财、物、时等安排
案例——活动策划案案例分享
二：核心高客沙龙活动内容
1、沙龙活动精细管理
（1）沙龙分类
（2）活动策划
（3）注意事项
案例分析：如何组织开展一场理财沙龙活动？
2、不同高客群体沙龙活动
（1）女性沙龙举办
女性沙龙策划与内容引导
女性沙龙邀约
女性沙龙现场安排
女性沙龙主讲内容
女性沙龙产品促成
（2）企业主沙龙活动
企业主沙龙策划与内容引导
企业主沙龙邀约
企业主沙龙现场安排
企业主沙龙主讲内容
（3）退休人士沙龙活动
退休人士沙龙策划与内容引导
退休人士沙龙邀约
退休人士沙龙现场安排
退休人士沙龙主讲内容
退休人士沙龙产品促成
（4）全职太太沙龙活动
全职太太沙龙策划与内容引导
全职太太沙龙邀约
全职太太沙龙现场安排
全职太太沙龙主讲内容
全职太太沙龙产品促成
讨论——你计划与客户开展的活动
三：活动现场要点与产品成交
1、如何与客户沟通
2、调动气氛招式
3、主持人的呈现
吸睛开场设计
串场与协作
完美收官设计
主讲人的呈现
关注客户
互动与交流
激发与引导
4、结合核心理财规划的营销开发
现场演练：主持人、主讲人设计与演练
思考讨论：乱场的应对
营销设计：从子女教育、退休入手理财营销

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