《海外市场开拓技能及实战典型案例分享》

《海外市场开拓技能及实战典型案例分享》课程大纲
（课时：1天）
一、提高海外市场业务开拓能力
（一）海外市场业务人员应具备的基本素养
1. 外语（英语、法语、西班牙或者俄语等）功底较好，熟悉国际惯例及相关法律；
英语水平高低影响客户对你的认可度。以下说法合适吗？
（1）Please contact with us.
（2）Sample room.
（3）Welcome Mr.Bill to our company.
（4） We suggest you to visit our factory.
（5）We will arrange our driver to pick you up at the airport.
（6） Wish you have a pleasant day.
（7）It is a shame that you did not sent out the samples in time.Shame在这里是可耻的意思？
SZ metro is under building.
This is my before colleague.
Talk room .
A slight misunderstanding over the terms of the Contract.
Resulted in a misunderstanding
Set aside their differences
We welcome you to visit our company.
Welcome you to our company.
某城市机场有横幅：Welcome you to visit XX (城市名）。
高速路某地出口处有广告牌：欢迎下次再来XX。Welcome to XX again.
Could you please reply my email?
中译汉的典型病句
(17)热烈欢迎世界各国、各地区采购商和参展商参加第134届中国进出口商品交易会!
(18) 热烈欢迎2023届同学们!
(19) 热烈欢迎来到下雪的瑞士!
(20) 热烈欢迎Bill 教授访问我司!
(21) 太阳从东方升起。
(22) 请在黄线内等待。
(23) 货物投保了一切险吗？
2.具备国际贸易知识和业务能力的复合型人才；
能张口，会算账。
3.具有金融专业知识、市场分析洞察力及谈判能力；
4.熟练掌握产品知识，了解熟悉业务、商务、关务、法务、财务、税务等；
5.具有计算机及网络，具有专业技术背景；
6.具备终身学习能力。
案例：以某大型外贸企业十年间的海外市场业务人员成长过程为例。
(二）海外市场业务人员应具备的基本技能技巧
1. 外语良好，细致周到
2. 倾听对方的意见
3. 资料准备及时完备
4. 主动调节谈判气氛
5. 随时确认重要的细节
6. 清楚准确向客户表达你的意思
7. 具有风险防范的意识、识别风险的能力和风险控制的手段
优秀海外销售人员的十三种特征
1. 教育水准2.专业素质3.合作精神4.沟通能力5.学习力强6.积极主动7.担责能力8.执行力强
9.敬业精神10.危机管理11.职业操守12.克服万难13.吃苦耐劳
二、提高国际商务谈判能力
1. 国际商务谈判的技能技巧
（1）“听”的技巧
--克服“听”的障碍、倾听的技巧。
（2）“问”的技 巧
--发问方式的选择、提问的时机的选择、提问注意的要点。
（3）“答”的技巧
--回答问题的辅助技巧方式运用、问题回避的技巧运用、以问带答的运用 。
（4）“叙”的技巧
--叙与答的区分、迂回入题技巧的运用、分级式谈判技巧。
（5）“看”的技巧
--谈判中身体动作语言的准确运用技巧、正确掌握“辩”的原则及运用。
做个周到的人
资料准备完备
缓和紧张的气氛
随时确认重要的细节
清楚的向客户表达你的意见和建议
案例:1：广州公司和深圳公司都做BBQ出口多年，广州公司的同事带着她的英国客户来深圳公司摊位找我，说这个英国客户点名要和我做BBQ，为什么？
案例2：某业务员一句话，影响报关，某经理一句话，影响成交。外贸是个技术活，细心活，马虎不得，一个小小的失误，可能就会带来大的损失，除了细心周到，好必须要有风险控制的意识和风险控制的手段，才能把业务做得安稳，出色。 在外贸工作中，业务员都会积累一些经验，业务员可以将这些都记在外贸软件里，随时翻看，注意这些细节，会给业务工作带来不小的转变哦！案例3：某业务员外贸知识欠缺，但沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；让客户去认可你，也是一种营销手段。
案例4：真的价格最低得就是拿到订单的吗？未必，交货期和付款方式这两个因素不是不起作用，甚至有时候比价格更起决定作用案例5：付款条件的谈判。要心细，就是要考虑全面，不能盲目的乐观，包括一切的条款，必须清楚，了然于胸，不然出了问题，就是大问题！
国际商务谈判的基本原则
（1）相互尊重原则。
举例：俄罗斯客户对我方的强势
（2）谨慎性原则。
求同存异原则。
举例：和日本客户谈事，避免钓鱼岛问题，和菲律宾客户谈话，避免南海问题。和台湾客户聊天，怎么回避敏感问题？
（4）相互学习、适应原则。
（5）信守约定，注重信用
（6）注意文化差异的影响及商务礼仪
案例：中国谈判小组赴中东某国开拓一项工程项目。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
提问：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
3.一般商务谈判的六个阶段
4.影响商务谈判结果的六项重大因素
三、海外市场分析调查和考察分析及策略方法
海外市场分析和调查
市场规模，经济发展水平，其他经济问题等
（二）海外市场的考察
（三）开拓海外市场的几大策略
（四）开拓海外市场的十一种方法技能
海外市场开拓的注意事项
（一）海外市场开发的四个阶段
HYPERLINK "https://baike.baidu.com/item/PEST%E5%88%86%E6%9E%90/7148393?fromModule=lemma_inlink" \t "https://baike.baidu.com/item/PEST%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95/_blank" PEST分析法，SWOT分析法
产品推介的基本方法
FABE法则
海外市场的渠道分析
了解你的客户分类
海外经销商选择的十大因素
海外某国家独家代理的选择注意事项
（四）持续坚持参加专业展会
第一部分 海外展会“展前总动员”
合适展会的筛选
参展计划的撰写
参展人员的精选
参展团队的搭配和分工
参展供应商的筛选
参展样品，样本和展位的设计
7、参展预算的制定
8、展会前的市场推广策略和方法
第二部分 海外展会“展中打硬仗”
布展的策略和技巧
如何当场接待来访客人，如何良好沟通？
13条要诀当成参展期间的原则来要求自己的参展人员：
3、展中的客人识别
4. 展中与潜在客人现场的通过技巧
5. 展中棘手问题的应对策略与方法
6. 如何现场成交
（1）明确需求
（2）有定价权
（3）专业性强
（4）全面支持
第三部分 海外展会“展后勤总结”
展后跟进客户沟通策略
展后客户跟单和催单策略
可能流失的老客户跟踪策略
竞争对手的恶意撬单怎么办？
和竞争对手的老客户的跟单与催单策略
6. 展后不同客户的不同分级及不同策略
7．重要客户的资信调查
8. 展后不同客户的不同分类及不同策略
9. 持续坚持参展的重要意义
案例分享
广州会
美国客人迷路，陪着走出去，订单，付款.....
芬兰客人（户外用品）.....
墨尔本展
当地人友好....
芝加哥展
美国客户来摊位几分钟 ...订单
印度客人N 次来摊位，签合同， 回国后不开L/C....
4.法兰克福展
摩洛哥客人（汽车配件）， 美国客人(百分表），比利时客人（汽车配件）
样品被盗（修车工具箱）
拉斯维加斯展
沙特客人(汽车附件）
腰包丢失（可能被撞被盗），装有护照，机票，美金，人民币
科隆展
芬兰客户（户外用品）
同事包包被盗
香港展
澳大利亚客人（挂烫机），马来西亚客人（洗衣房设备）
（五）海外大客户关系维护
如何送礼
如何请客
工作同步：研发创新，品质稳定，服务周全，绩效增长，长期合作
志趣相近
（六）海外大客户成交必备技能
1.优秀销售必备的核心素养
专业性，职业性，商务礼仪，销售方法，谈判技巧，产品知识，思维逻辑
2.和大客户接洽前充分准备公司
3.和大客户成交实战技巧
如何和大客户发电邮，如何和大客户聊天，如何有效邀请大客户来访，如何有效接待，如何现场成交，如何安排谈判人员，如何有效拜访
4.大项目开发管理能力 项目开发评审表 项目进度管理表，供应商管理费能力
五、海外市场的风险及防控
海外市场的风险及防控
海外客户风险及防控
海外客户的风险
海外客户风险防控
六、国际贸易（纠纷与欺诈）风险及规避与解决
（一）十六大主要风险及规避
1.贸易条款风险及规避（合同条款有缺陷，价格条款，支付条款，质量条款，检验条款等）
出口贸易报价的注意事项
2.交易主体风险及规避 （国外供应商或者客户有欺诈行为，不履约，信用风险，事后索赔等）
供应商（卖方）资质审查：审查内容为公司注册信息、营业范围、股东信息、银行信息、银行流水、审计报告、近三年业绩、银行资信、国际贸易地位。
客户（买方）资格审查：注册资本金数额及实缴情况、股权结构、诉讼信用状况、近三年的财务报表、资产状况。可以根据客户预防比例情况调整审查事项。
3.市场风险（价格风险，汇率风险等）
4.政策风险（国家政局不稳，政府更迭，国别风险等）
俄乌冲突，中印边境冲突，国别风险
每个国际出口贸易国别风险及注意事项（欧洲、非洲、中亚、东亚、东南亚）5.结算环节风险及规避
晚开具L/C风险：卖家追究违约责任（可能性较小），承担装港滞期费。
6.运输环节风险及规避
货物毁损，灭失
货物延误
无人提货，无法提货，延迟提货，弃货，目的港费用，港口代理
交货期限影响较大因素为船东扣船：例如凯兰欧洲、XINRUN船东扣货导致下游无法提货。与船东沟通一般比较困难。
买方需要及时向卖方提供卸港何装港代理，根据销售终端卸港或无销售卸港时，使用我方提供的可以进行库存的港口。
无单放货
拖欠运费，扣单扣货
海关扣货
船舶本身的问题
船龄太老；
案例：俄罗斯供应商使用旧船造成晚到中国港，给中方造成巨大损失
船舶装港装完货后驶离装港，须关注船舶动态，谨防出现不正常航运轨迹；

7.通关环节风险（海关编码，海关查验，原产地，检验检疫等）及规避
8.知识产权风险（通关时防范，专利、商标侵权等）及规避9.不可抗力（情势变更），合同落空10.争议解决条款
11.外汇管制合规风险及规避
中国：外汇管制国家。
国外案例：小米因违反印度《外汇管制法》被罚约合48亿人民币。
12.税务合规风险及规避
（1）不同国家地区（新加坡、中国、香港）的公司税务筹划
（2）有些国家税收环境比较复杂，在出海过程中，很多企业设立了海外分支机构，分支机构本部和下级机构共用账户，导致较大的税务风险。
资金监管统筹风险及规避
很多业务涉及不同国家、不同银行和不同币种。部分国家和地区，特别最近几年部分 “一带一路” 沿线国家，经济发展水平不高，在政府、地区、国家金融体系，特别是法律不太完善的情况，资金集中管理对出海的中资企业来说是巨大考验。
14. 外汇贬值风险及规避
15. 出口管制和经济制裁风险及规避
16.出口退税的常见的五大风险
出口退税备案单证不符或者虚假的风险
“函调”生产企业存在疑点的风险
“四自三不见”“假自营、真代理”业务模式的风险
增值税专用发票异常或者虚开的风险
税务机关检查及其他部门推送涉税违法线索的风险
案例：ZTE， HUAWEI
(二）纠纷（争议）的预防与处理
1.争议的预防
（1）贸易争议发生的原因
（2）贸易争议的预防要点
（3）常见的规避风险措施
① 规避政治风险和商业风险。 ② 规避汇率变动风险。
规避汇率风险的七种方法。案例：锁定远期外汇汇率
③ 规避物流运输风险。如投保各种货物运输险。
④ 规避支付风险。
⑤ 规避知识产权风险。如在合同中订立知识产权风险归属，投保知识产权责任保险等。
2.索赔的种类
（1）贸易索赔
（2）运输索赔
（3）保险索赔
3.索赔条款
4.争议的处理：协商，调解，仲裁，法院诉讼
为什么我们建议国际贸易合同仲裁而不是诉讼？

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