市场营销意识与市场分析能力(2天版)
市场营销意识与市场分析能力(2天版)详细内容
市场营销意识与市场分析能力(2天版)
市场营销意识与市场分析能力
主讲:林 安
课程背景:
企业须将80%的优质资源聚焦20%的优质市场,以保证企业的战略达成,针对市场的营销技巧对企业就显得格外重要。
企业虽然行业不同,但针对市场营销的基本能力要求与技巧是基本一致的。针对目前企业在市场营销中出现的主要问题以及欠缺的共性能力,我们开发了这门课程,对企业有很好的参考价值。
课程收益:
企业收益:提升针对市场的营销成交率。
学员收益:掌握市场营销的关键技巧。
学员对象:各级管理者、营销人员
授课方式:
学员分组(方便讨论交流);授课(60%)+案例(10%)+讨论(30%)
授课天数:2天(每天6小时)。
课程大纲
锁定市场
客户分类的框架逻辑
市场的特点
与客户的战略匹配度
锁定你的市场
讨论:你如何定义市场?有哪些疑惑?
市场分析能力
市场洞察
市场分析必须具备的基本能力
建立市场分析的结构化思考
讨论:此前你的市场分析是如何做的?目前的想法如何?
市场营销技巧
市场营销的基础
充分了解并理解你的市场
充分了解市场的企业文化及关键客户的人文习惯
市场沟通与拜访的关键点
宣讲应注意的问题
优质资源聚焦市场
怀揣同理心,倾听市场及客户的声音
讨论:前期你的市场营销是否留意了以上内容?出现了哪些问题?如何改进?如何让你的想法更有吸引力?
让你的想法更有吸引力
拓展并管理市场的客户关系
市场关系模型
关键客户关系
普遍客户关系
组织客户关系
案例:华为的客户关系拓展与管理
讨论:为何将客户关系分类拓展并管理?
管理客户的价值主张
价值主张的内涵
理解客户之间的竞争给其造成的痛点
系统、全面、准确地了解客户的价值主张
设计实现价值主张的解决方案及应注意的关键问题
设置战略控制点,增强合作粘性
实现客户的价值主张
管理客户价值主张需注意的问题
案例:华为的客户价值主张管理
讨论:你在管理客户价值主张中遇到哪些问题、挑战?应该如何解决?
根据价客户的价值主张建能力
了解本企业的核心竞争力
系统分析同业之间的竞争
分析生态环境
根据价值主张、竞争要求、生态环境,明确需要哪些营销能力及其他综合能力
将能力建在价值链上
基于未来的目标实现建能力
处理与客户的冲突技巧
冲突的内涵
倾听客户的反对声音
只解释不辩解,由客户下结论
HOT模型
讨论:找出前期你在拓展市场过程中与客户最大的几件意见冲突,你是如何处理的?结合以上内容,对你有何启发?
总结
对话与交流
**********************************The END****************************
说明:该课纲仅展现了市场营销的关键技巧内容,结合以往营销的经验积累,针对典型问题做了阐述,具体内容有待与企业沟通后再做定制!
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