客户拜访与沟通(2天版)

  培训讲师:林安

讲师背景:
林安老师介绍(中英双语老师)林安,中共党员,华中科技大学毕业,硕士学位。主要经历1999年进入中兴通讯股份有限公司,历任土耳其等国国家代表,东欧独联体地区部总裁,欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁。2003年进入华为技术有限公司,历任东欧地区部 详细>>

林安
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客户拜访与沟通(2天版)详细内容

客户拜访与沟通(2天版)


《客户拜访与沟通》

主讲:林安

课程背景
企业管理者内部彼此顺畅沟通是提高内部效率的重要方面之一。
国内不少企业,比如华为、腾讯、TCL、等,已相继引入该课程,作为企业提升内外部沟
通与汇报能力的课程。《客户拜访与沟通》是华为公司所有销售人员都必须接受的重点培
训之一。现阶段,华为公司销售人员的60%已经完成该门课程的培训,包括海外本地员工
,包括公司管理者,后续还将覆盖其余人员。

培训收益:
企业收益:提升内外部沟通的效率与效益。
学员收益:掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型,掌握理解客户需求的方法,
掌握倾听的基本技巧。。
知识点:POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型

课程特点: 授课40%+练习20%+演练40%

参训对象: 各级管理者

培训时长:2天(6小时)

课程大纲
1. 课程目标:
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型
2、掌握倾听技巧
3、掌握了解客户需求的方法
2. POCC模型介绍
1、P(Prepare)-准备
1)为什么要准备?
2)准备什么?
3)如何准备?”
2、O(Open)-开场
1) 开场白是留给人的第一印象
2) 言行举止、表达方式,及内容在开场中的重要性
3) 开场的PBC三原则
4) 模拟演练
3、C(Consult)-沟通与汇报阶段
1) 沟通与汇报需遵循BPIC模型
A、B-背景
B、P-痛点或问题,了解需求
C、I-影响你的听众
D、C-寻求听众的承诺
2) 倾听的障碍及倾听技巧
3) 倾听的三个层次
4) 呈递汇报材料的原则
4、C(Closed)-闭环
1) 结构化的闭环方式(AWA模型)
2) 练习
3. HOT(Handling Objectives Techics)-处理反对意见的技巧模型
1. 对方为什么反对你
2. HOT模型介绍
3. 倾听与同理心的重要性
4. 测试对方反对意见的真伪
5. 处理反对意见的闭环
6. 练习
4. 总结
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