对外谈判的基本技巧
对外谈判的基本技巧详细内容
对外谈判的基本技巧
对外谈判的基本技巧
主讲:林 安
课程背景:
谈判是基于共赢基础上的人与人之间的博弈,有基本的框架逻辑、工具和方法,但谈判更多是一门艺术。
基于华为37年全球市场拓展、经营管理中与生态中各个角色无数次的谈判与达成,参考了全球知名企业如通用电气、IBM等企业的谈判经典案例,以及与国际上知名的营销方面的顾问公司如盖洛普等企业的交流,我定制开发了这门《谈判技巧》课程。
学员收益:
把握正确的谈判时机,以免受制于人
学会解决分歧的系统方法,开掘思路
得到工具,以更有效地准备谈判
掌握谈判全过程中的常用技巧
了解一些谈判组织知识
学员对象:营销界面的管理者及员工。
授课方式:学员分组,互动、讨论与分享
授课(30%)+案例(10%)+分享(10%)+讨论(25%)+视频(25%)
授课天数:2天(6小时/天)。
课程大纲
理解谈判
热身
两道有趣的算术题
你所理解的:什么是谈判?印象最深的一次谈判?你对本次培训的期望?
谈判的概念与本质
谈判的时机
视频:王宇为什么失败
谈判时必须具备的条件
视频:对谈判时机的把握
谈判的四个基本要点
谈判的原则
谈判原则的三种典型应用
解决分歧的办法
典型分期
解决分歧的办法
让步的效果与原则
视频:解决分歧的办法
视频:成熟的王宇
谈判的力量
小结
谈判策划
讨论:一个好的谈判策划报告框架是怎样的?
谈判策划
客户的接受动机
客户的反对原因
客户赢的要素
企业赢的要素
练习:填写《谈判实践练习手册》的“谈判背景分析”部分
找出解决分歧的方案
找出可变因素
讨论:如何找出可能的可变因素?如价格、付款条件、。。。
找出可行的替代方案
评估可行方案
练习:填写策划手册的《找出解决每个分歧的方案》部分
完善及形成组合方案
视频:谈判策划
练习:填写策划手册的《完善及形成组合方案》部分
红蓝牌游戏
小结
谈判的组织
讨论:谈判中应如何确定己方团队成员的搭配?
客户谈判人员的性格特点与团队风格
谈判人员的选择与角色
分享:谈判应注意的关键礼仪有哪些?
关键礼仪
分享谈判的物流如何准备?
谈判的物流准备
小结
谈判实施
开局
视频:谈判开局
磋商
视频:谈判的磋商
打破僵局
讨论:如何处理客户的非建设性行为?
处理客户的非建设性行为
达成共识
收尾
视频:谈判的收尾
小结
文化对谈判的影响
谈判前了解关键的文化因素
本地的人文要素与价值取向
客户企业的核心价值观
客户主谈人的性格特点、教育背景
充分用好本地代理对客户的理解
了解、理解、接受本地文化,像当地人那样思考、评价、决策
案例:“当林先生开口说英文的时候,我们才意识到林先生是外国人”
分享:你在谈判中因文化的影响导致失败与成功的谈判案例
小结
价格谈判应注意的关键问题
定价的几种方式
谈判前需了解的关键信息
客户大概的底线
主要竞争对手大概的商务策略
我们的商务策略与备选方案
讨论:谈判前无法知道客户的价格底线时,谈判中应采取怎样的对策?
谈判中现场的价格谈判策略
分享:谈判中价格无法趋同怎么办
价格无法趋同时的解决办法
价格与其他商务条款必须是最后才谈的条款
小结
谈判原则
共赢
基于利益而非立场
开放、妥协,灰度
不放弃
同理心与倾听
安排好谈判议题的先后逻辑
对话
总结
**********************************The END****************************
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