《销售技巧训练》

课程名称：《销售技巧训练》
主讲：杜晓婕老师12课时
课程背景：
随着134号文的下发，银行保险渠道和产品发生了较大的变化，趸交、短期产品逐渐被中长期缴费的险种所替代，而习惯了短期缴费方式的理财经理需要调整销售心态，掌握更多的销售技巧，才能更好地完成销售业绩。
基于客户需求的顾问式销售流程就是在长期的销售实践中总结出来的行之有效的中长期保险销售方法。
本次课程通过顾问式销售流程的六大环节，通过众多的话术、案例、训练、研讨，帮助业务经理掌握顾问式销售流程的核心，并运用于日常的工作中。其中客群需求分析和精准营销被单独罗列出来详细剖析，更利于学员掌握。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
掌握顾问式销售流程
熟练运用各种工具和技巧完成销售
学会客户群体的分类和需求把握
针对客户的需求进行精准营销和促成
课程对象：客户经理
课程方式：讲师讲授+课堂演练+案例分析+小组研讨
课程大纲/要点：
第一部分：顾问式销售流程
一、电话约访/面对面约访
1、电话约访的准备
2、电话约访的目的
3、电话约访的流程
4、电话约访的话术和注意事项
5、反对问题处理
6、面对面约访的关键点二、建立关系
1、建立关系的目的
2、建立关系的流程
拜访前准备
破冰
引出话题
3、建立关系的评估
三、需求唤醒
需求唤醒的意义
需求唤醒三步走
需求唤醒的常用工具
草帽图
画房子
水槽图
家庭资产配置金字塔
4、寿险的意义和功用
保险金字塔
伴随一生的财务规划
5、需求唤醒的方法
提问
痛苦挖掘
澄清确认四、产品说明
FABE法则介绍
FABE讲重疾
FABE讲养老
FABE讲理财
训练：选择相应产品演练并展示
五、促成和异议处理
促成的定义
促成的常用方法
购买信号
促成的话术演练
异议处理的常用方法
异议处理的特殊方法
如何区分真假问题
六、递送保单和永续经营
递送保单的流程
递送保单的关键点
如何进行转介绍
二次需求开拓
日常维护和回访
第二部分：客户分类和产品营销
第一：客户分类和特点
一、根据客户的职业进行分类
为什么要分类（职业不同，性格特点不同，需求侧重不同，营销重点不同）
如何分类（企业主、全职太太、政府公务员、高级技术人才、医生、高级白领等）
二、客户的心理特点
1、企业主
心理特点：心胸开拓、思想积极；通常喜欢掌控局面，迅速决定；对于市场分析能力强，对于营销也比较了解
心理需求：被认可、推崇、自主决定、讨厌隐瞒和欺骗
喜欢类型：真诚、热情、积极提供解决方案
2、全职太太
心理特点：喜欢张罗，结交朋友，喜欢攀比，有比较超前的消费意识，对先生和孩子非常重视和关心
心理需求：被关注、被关心，做的决策被认可和肯定，满足虚荣心，讨厌无聊，脱离社会
喜欢类型：被需要，赞美，交流
3、政府公务员
心理特点：素质较高，喜欢稳定，讨厌改变，通常很难做决定，风险意识高，对法律法规敏感，是非观念较强，喜欢提问
心理需求：被赞美，满足对服务和产品的高要求，在专家指导或充分了解情况之后做决定
喜欢类型：热情，服务周到，专业，
4、高级技术人才
心理特点：对任何事物喜欢追根究底，理性大大超过感性，头脑清晰，讨厌冲动购买，自主意识强
心理需求：被尊重，被肯定，能够自主做决定，充分了解真相
喜欢类型：真诚实在，专业
5、医生
心理特点：思想保守型的知识分子，喜欢以职业和技术自我炫耀，经济条件好，占有欲强
心理需求：注重实际和实用价值，不喜欢冒险，不想花太多的时间精力
喜欢类型：专业过硬，有独特品味
6、高级白领
心理特点：头脑精明，见多识广，常常表现出自信而专业的态度，时而拒人千里之外，压力大，维权意识强
心理需求：注重品味和艺术，被尊重，讨厌额外的麻烦和压力，渴望被理解
喜欢类型：聆听理解回应，有独特的品味，思路清楚，服务意识强
三、根据客户的需求进行分类
1、养老需求
关心话题：生活品质、健康状况、理财
担心的问题：养老、财富、生活品质
2、留学需求
关心话题：财富的保值增值、留学环境变化、汇率风险、留学政策
担心问题：财富缩水，汇率风险
3、风险隔离
关心话题：资产的安全和传承，税收相关的法律政策，企业经营风险规避
担心问题：财务、家庭和个人情况的变化导致资产风险
第二：产品与客户和需求的匹配
一、产品与客户的匹配
1、企业主
需求分析：高品质生活的需求、风险隔离的需求
产品：高端医疗产品、高额年金险产品、终身寿险产品
2、全职太太
需求分析：品质生活需求，风险防范需求、子女留学需求
产品：理财类保险（年金、两全、万能、投连），健康类保险（为自己和家人），高端医疗产品
3、政府公务员
需求分析：风险防范需求，子女留学需求
产品：健康保障类（重疾、高端医疗、防癌），理财类保险
4、高级技术人才
需求分析：风险防范需求，品质生活需求
产品：健康类保险，高端养老类产品
5、医生
需求分析：风险防范需求，子女留学需求，品质生活需求
产品：健康保障类，养老类，理财类
6、高级白领
需求分析：品质生活、健康医疗
产品：健康类产品、养老类产品
二、产品和需求的匹配
1、养老需求
产品：理财、养老年金
搭配方法：定额（年金）+定期增额（两全）+高龄医疗准备金（重疾）+灵活的钱（万能）
2、留学需求
产品：理财
搭配方法：定额（两全）+投资（投连、万能）+终身寿（给父母）
3、风险隔离
产品：寿险、年金、理财
搭配方法：定额（终身寿、两全）+年金（给配偶和子女）+投资
第三：营销话术
一、营销话术和职业匹配
1、企业主
建立关系：赞美事业成就，激起对方自负心理，表现真诚和热情
促成：企业风险和个人风险、品质生活和财富传承
反对问题处理
2、全职太太
建立关系：赞美气质品味、表现热情，融入对方生活圈子
促成：品质生活、风险防范
反对问题处理
3、政府公务员
建立关系
促成
4、高级技术人才
建立关系
促成
5、医生
建立关系
促成
6、高级白领
建立关系
促成
二、营销话术和需求匹配
1、养老需求
提问：怎样的养老生活、多少钱、解决方案
促成：合理的财务养老安排，高品质养老生活
2、留学需求
提问：需要多少钱，解决方案，希望的理财收益率和风险防范
促成：安全性、确定性、风险保障
3、风险隔离
提问：财务目标、风险防范、理想生活、风险隔离安排
促成：保险避税、避债功能、安全性、确定性

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