《期缴保险销售技巧》

课程名称：《期缴保险销售技巧》

主讲：杜晓婕老师6课时

课程背景：

我们发现在长期期缴保险销售当中，理财经理普遍存在事前不会开拓准客户，不能精准识别目标客户、在销售面谈的过程中不会唤醒客户需求，不能把握客户的痛点来提供解决方案、不能及时处理客户的异议、不能通过保险的金融属性和法律属性满足中高端客户的需求等问题。本课程内容来源和侧重于销售实战，从开拓客户、KYC了解客户、如何开口切入、如何临门一脚促成等方面提供全套保险销售流程，提供贯穿全生命周期的人生四大保单的销售技巧、销售逻辑和销售工具，区分普通客群、中高端客群梳理不同的销售逻辑和让要点，学员学完即会，做到通理念、有工具、有方法、有话术，提高理财经理的期缴保险销售技能。

课程收益：

 通过本课程的学习使学员能够： 

1、思维转型:帮助学员正确认知财富管理

2、知识强化:针对性的进行知识讲授提炼

3、技能夯实:强化夯实金融产品管理方法

4、发掘规律:掌握高端客户定制销售实务

5、持续服务:强化财富管理顾问销售流程

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/角色扮演)

课程大纲/要点：

第一部分：客户开拓和维护

一、 一般客户开拓与营销活动

1、 开拓准客户的概述

1) 准客户定义

2) 准客户肖像

3) 准客户的来源

2、 按照客户来源分类开拓

 1) 缘故市场开拓

Ø 五同法

Ø 如何发动理财经理寻找缘故客户

 2) 发掘影响力中心

Ø 影响力中心的定义

Ø 寻找影响力中心的途径

Ø 转介绍话术

 3) 厅堂客户的开拓

Ø 开拓流程

Ø 如何建立信任

Ø 把网点做成客户的客厅

3、 策划客户开拓的营销活动

 4) 设摊发单

Ø 设摊发单的概述

Ø 设摊发单的要素

Ø 课堂练习：设计一个设摊发单的活动

 5) 鱼塘营销

Ø 鱼塘营销的概述

Ø 鱼塘营销的要点和案例

 6) 沙龙活动

Ø 沙龙活动的主题设计

Ø 沙龙活动的邀约

Ø 沙龙活动的追踪

二、 存量客户的经营维护

1、 客户分类

 1) 根据职业特点分类

 2) 根据客户需求分类

 3) 根据客户理财品种分类

 4) 根据客户资产情况分类

2、 分类客户的维护

    1) 职业客户的特点和营销话术

    2) 需求分类的特点和营销话术

    3) 客户持有产品情况不同的营销方案

    4) 核心客户、重点客户的维护

3、 客户邀约的PBC

 1) 熟悉客户的邀约

 2) 转介绍客户的邀约

 3) 不熟悉客户的预热和邀约

4、 自媒体经营运作

       1) 如何建立微信群和群管理

       2) 微信朋友圈的内容设计和推广

       3) 怎样利用微信群做线上沙龙

       4) 线上流量如何转化

第二部分：销售面谈的技巧

一、 行业发展与金融市场

1、 浅谈国内金融市场

 1) 2019年国内私人财富市场概览

 2) 2019年金融各板块的预期

 3) 高净值人群投资决策的渠道

 4) 资管新规对于金融板块的影响

 5) 近期投资风险新闻纵览

 6) 学会谈银行渠道的优势

2、 保险行业发展展望

 1) 2011-2018保费收入占比

 2) 2019年健康险市场分析

 3) 保险销售者偏好

 4) 2019年保险行业政策解读

 5) 未来5年趋势展望

二、 保险与家庭资产配置

1、 保险与人生风险管理

 1) 人生处处要保险

Ø 谈谈我们最喜欢的保险

Ø 客户为什不买保险

Ø 保险需求与人生阶段

 2) 保险需求沟通话术

Ø 意外医疗需求

Ø 重大疾病需求

Ø 教育金需求

Ø 养老需求

Ø 理财需求

Ø 资产配置需求

 3) 养老需求的沟通

Ø 养老现状

Ø 养老金的三个来源

Ø 年金保险的优势与作用

2、 什么是财富管理

 1) 财富管理的核心

 2) 现金流规划的难点

 3) 家庭资产配置的重点

 4) 人生各阶段的财务安排

3、 财富管理工具的结合

 1) 收入和支出的五大风险

 2) 投资学帆船理论

 3) 怎样从资产配置角度谈教育、养老和资产传承

三、 中长期产品的销售技巧

1、 期缴产品的销售障碍

2、 期缴产品的销售障碍

3、 围绕销售障碍的三个解决

四、 中长期产品销售的重点

1、 发掘需求

2、 产品说明

3、 促成及异议处理

4、 发掘客户需求

 1) 发掘客户需求的方法

Ø 发掘客户需求的意义

Ø 发掘客户需求方法：提问

Ø 发掘客户需求方法：讲故事

5、 产品说明

 1) FABE产品说明

Ø FABE说明法的介绍

Ø FABE说明法的原理和意义

 2) FABE说产品

 3) 根据客户需求设计产品并讲解

6、 促成和异议处理

 1) 购买信号和促成

Ø 促成的定义

Ø 购买信号

Ø 促成的常用方法

 2) 异议处理的概述

Ø 异议在销售中的作用

Ø 异议在何时何地出现

Ø 异议处理的几种常用方法

Ø 异议处理的几种特殊方法

 3) 异议处理话术模板

Ø 银保没有个险合算

Ø 这家保险公司我没听过

Ø 银行卖保险不专业

Ø 理财产品的缴费期异议

Ø 重疾产品的缴费期和理赔异议

Ø 养老产品的缴费期、还本期异议

Ø 如何避免客户把保单拿出去比较

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