《高净值（中国本土化）客户的深挖与高维度营销方式》

课程名称：《高净值（中国本土化）客户的深挖与高维度营销》
主讲：玄一老师 12课时
课程背景
截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。中国私人银行将在挑战和压力走上迅速转型升级之路，专业创造价值再也不是一句口号。
2019年12月，新型冠状病毒肺炎突袭中国，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多国的“逆全球化”趋势进 一步加强，中美摩擦持续加剧，国际地缘政治复杂化，全球经济发展环境的不确定性增加。在疫情以及各国财政与货币刺激政策的共同影响之下，全球风险资产价格大幅波动。中国高净值人群的风险意识增强，对财富安全的需求显著增加。
在此背景下，传统金融业从业者学习诸多类似于高净值客户心理学分析、高净值画像、以及长期希冀于公私联动模式的开拓等等，然而并未达到预期。慕然回首，中国本土化的高净值客户，拥有自己的特色特征。相较于“农场”更喜欢房产、相较于“全委”更钟爱资管、相较于“赌徒”更侧重于“委员会研讨”、相较于“大人物”更是“亲历亲为”、相较于“保险及家族信托”更在乎长寿养生、相较于“公私联动”其实更在乎“圈子”、相较于KYC似乎“风水”更容易接近真实，养生更容易拆开心扉。
基于上述背景及本土化高净值客户的长期经营实践，研发了本课程。主要侧重于解决，深度认知高净值客户。诸如，如何识别高净值客户及本土化高净值的非显著性特征、如何通过风水学和养生学、西方星座学角度去高纬度KYC客户信息取得信任、如何通过中国高净值更在乎的“先保本策略”来配置股票/债券/基金/黄金等、以及如何简单易行地诊断高净值客户股票（美股、港股）等投资品。最终落脚于私董会及该“圈子”前的拜访开发模式，以迅速高效地促成及落地基金、信托、保险等产品，并与客户达成更长期的合作协议。
课程对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理，以及其他对高净值客户开发感兴趣的资深人士。
课程大纲：
第一讲：“标签化”高净值客户——预计时长3课时
高净值客户的特征及定义（1.5课时）
全球高净值客户的定义标准及数量
本土高净值客户的一般定义及分布
本土高净值客户的发家史及盈利途径
本土高净值客户的企业及行业分析
本土高净值客户希冀金融人士提供的高端金融服务能力
本土高净值客户的类型分析（1.5课时）
基于十大客群的高净值客户的投资心理学分析
小练习：举例说明您身边哪类客群最难搞定？哪类客群最忠诚？
基于十二星座的高净值客户的财富管理观分析
案例分析：如何成功营销2016年某奥运冠军的？
小练习：如何通过CRM/ATBS/DCRM/OCRM系统精准营销高净值
第二讲：“专业化”服务高净值客户——预计时长3课时
中国高净值客户更在乎的“先保本策略”资产配置策略（1.5课时）
股票收益高却波动率高及直觉交易倒金字塔加仓
中国高净值在乎超高收益也同样在乎先保本
美林投资时钟和中国宽体模型对资产配置品筛选
2003年至2019年底整体市场股债内外的夏普比率
市场上通用的标普比例、帆船理论、金字塔与XXX模型
银行/券商产品实现XXX模型战胜通胀的配置策略
中国高净值客户的保险配置策略及客群忠诚度分析（1.5课时）
资产隔离的意义，案例：包商银行与有限公司的担保案例
债务混同的后果，案例：滥用公司法人独立地位与股东有限责任
高净值“黄光裕出来了”，案例：黄光裕与杜鹃保全国美等他出狱
中国本土的税务体系：中央税、地方税、共享税、企业所得税和个人所得税、中国的税收“服务”体系
极简的产品税务筹划，保险产品税务筹划。案例：中维XX集团的21张保单，及众阳XX软件股份有限公司的1700份保险单
课群忠诚度分析模型：MAN+L核心A类客群分析模型
第三讲：“精准化”锁定高净值客户——预计时长3课时
高净值客户开发的7种措施（1.5课时）
CRM系统寻找目标客群特征分析法
根据存量客户MGM寻找高净值目标客群
私董会的“圈子”文化寻求机遇法
投资策略报告会采集客户参与度法
陌生渠道打造法-政商合作关系法
银行精准化开发法-GSLD
朋友圈微信话题推送识别法
“精准化”锁定高净值客户（1.5课时）
陌生高净值客户首次面访，必须KYC内容：星座、性格判断、企业所需支持以及授信业务现金流判断、行业前景判断，家庭主要财富决定权判定
系统内高净值客户首次面访，详细研究星座、生肖及运势的分析、身体状态及疾病预防的初步判断
星座、五行、财运及十神分析方法
中医养生、眼睛五轮法对其身体状况判定
精准化标签锁定高净值客户，制作KYC台账
案例分析：广东惠州某超高净值，个人资产20亿，月投资基金定投10万，年金险趸交4600万；
第四讲：“圈子化”私董会迅速提升业绩——预计时长3课时
私董会的运作模式（1.5课时）
私董会圈子的人群资质
私董会的“圈子”文化打造过程
私董会精准画像客群的组织地点-必须由五行学说进行筛选
私董会上讲什么？公司授信、财富管理不可分割
名单化管理私董会高净值客群及资产配置报告的使用
资产配置基础产品的诊断策略（1.5课时）
私董会圈子里面最喜欢听的股票诊断法
案例：现场如何解读，客户被套牢股票？股票如何变成银行的基金？
私董会圈子里面对于基金的解读策略（速成月投10万以上）
案例：某城商行，3月定投1000万以上，高净值客户覆盖率90%
私董会圈子里面对黄金的投资策略及影响力分析
案例：某股份制银行，超高净值客户关于黄金市场解读以及个人代发工资2500名，保险销售500份的案例
实战：表现最好、培训得分最高同事-老师现场指导其服务一名高净值客户的维护营销策略、股票、基金诊断现场分析。

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