《用价值成交客户》
《用价值成交客户》详细内容
《用价值成交客户》
《用价值成交客户》
摆脱低价竞争泥沼的训练体系
主讲:许婷婷
【课程背景】
对于销售人员来讲,他们总共需要解决四个问题:
找到客户
让客户买东西
让客户买我的东西
让客户总买我的东西
大订单销售的特点是:销售周期长,单笔金额大,决策人物多,灰色地带多,变化难以预测。因此,大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑,保证销售业绩并逐步提高。
假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上,或者紧靠老大的个人社会关系和魅力,就必然会影响到公司的生死存亡。
所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论,实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书,说明我们公司的销售应该是怎么干的。
一整套销售方法论包含:本公司的销售哲学思想,销售原则,销售信念,销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
Tina教练根据多年的一线实战销售辅导,将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论,对那些TO B型的大订单销售企业更加适用,不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系,还可以让销售人员扩大视角,实际练习,边学边用,极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。
【课程收益】
掌握大订单销售的客户成交公式;
掌握用价值成交客户的成家5大阶段;
理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤;
掌握转化商机的3个主要步骤;
约访客户的5个原则和20个技巧;
学会激发客户兴趣的提问技巧;
掌握建立信任的5个技巧;
区分客户的需求、期望和动机;
学会倾听、提问和反馈3大技巧;
掌握价值创造器的使用;
【课程特色】
理论实操:干货,实操,科学,逻辑清晰;
边学边练:互动,提问,案例,实战练习;
针对性强:针对业务定制训练。
【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
大客户销售场景都有哪些挑战?
大客户销售的难题:
客户信息不好找
无法分析关键人和决策人
怎么进行初步接触,产生信任?
客户需求不好挖掘,没有专业的客户诊断模型
很难进展到下一步销售
提交方案后无疾而终
销售工具不完善
大多数公司销售方法有什么问题?
1.关系型销售:大订单商机都来自核心人物的关系;
2.产品型销售:关注产品本身的研发和功能特点,不关注客户的需求;
3.没有数据检测,无法衡量销售的有效性
4.即使有销售流程和销售工具,但是绝大多数销售还是按照经验进展。
用价值成交的方法论
1.什么是用价值成交的方法论?
2.价值成交的公式;
3.认识用价值成交的销售5大阶段;
用价值成交阶段一:如何匹配有效线索
1.理解潜在客户、线索和商机的区别;
2.如何才能匹配到精准线索、高效出击?
收集信息阶段的3大核心工作:
如何进行行业细分?
如何进行客户筛选?
如何进行客户的特性分析?
如何确定触达客户的路径?
设计触达客户钱的工具:《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》;
典型的触达客户路径分析。
如何判断客户状态?
判断客户认知状态,就是判断客户当前对问题的认识发展阶段;
判断线索状态,分为:问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。
3.匹配线索阶段常见的问题有哪些?
用价值成交阶段二:如何有效转化商机
如何约访客户?(约不约?是个难题)
跨过约访客户的5座大山;
坚持约访客户的5个原则;
实践约访客户的20个技巧。
如何激发客户兴趣?
激发客户兴趣的3个目的;
分析客户产生兴趣的4种心理状态。
如何与客户建立初步信任?
与客户建立信任的5种技巧
用价值成交阶段三:如何正确引导客户期望?
面谈阶段的4个基本原则;
认识客户的期望、需求和动机,学会如何区分;
期望、需求和动机的沟通模型;
正确引导客户期望的沟通技巧;
提问技巧:设计探索类问题、控制类问题和确认类问题,小组设计和3人练习;
倾听技巧:倾听的3个原则,3F倾听,小组3人练习。
用价值成交阶段四:如何用价值成交客户?(核心)
三种价值导入:产品价值、顾问价值和绩效价值;
销售人员的转型4大要点;
给客户增加软价值,列出软价值的清单列表;
用价值成交的4个参照系要素;
关注客户的战略目标;
分解客户的关键问题;
提出符合客户的高绩效方案;
得出提高客户绩效的具体衡量标准。
用价值成交客户阶段五:如何推进采购流程?
分析客户采购流程;
基于客户采购流程分析阶段特点;
基于特点设定每个阶段的解决方案。
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