《商业地产营销思维和成交技巧》

《商业地产营销思维和成交技巧》课程大纲
【课程收益】
1、理解商业地产营销思维，清晰了解商业地产完成销售的策略。
2、准确研判商业地产投资客户的需求和产品营销的方向。
3、了解集中式商业、社区商业、商业写字楼和公寓及街区商业的招商、租赁、运营、营销思维和技巧，提升项目去化效率。
【授课对象】
商业地产项目策划总、营销总、销售经理和一线投资顾问
【授课课时】
2天（6小时/天）
【授课方式】
1、理论讲授
2、案例分享
3、分组讨论
4、课堂演练
5、视频赏析
【课程大纲】
第一讲 商业地产营销思维
一、商业思维
1、商业的本质是什么？
2、商业的起点是什么？
3、商业的终点是什么？
二、商业模式
1、商业模式是什么？
2、商业模式的评判标准是什么？
3、如何设计一个有效的商业模式？
三、商业地产营销周期及对策
1、竞争初期的核心竞争力和营销策略
2、竞争中期的核心竞争力和营销策略
3、竞争后期的核心竞争力和营销策略
案例分享：构建商业项目营销思维
第二讲 商业投资客户分析
一、客户洞察
1、目标客户是谁？
2、如何满足客户多深层的需求？
3、如何理解商业投资客户拓展逻辑？
二、高净值客户营销思维
1、高净值客户选择产品的五个共同点
2、高净值客群的六大谈资
3、高净值客户价值认同的四个维度
4、高净值客户十大拓客通路
三、商业地产产品营销方向
1、商业地产产品本质
2、商业地产产品营销套路
3、商业地产产品营销核心竞争力
第三讲 商业地产营销逻辑
一、商业地产投资价值分析
1、如何正确认知商业地产？
2、商业地产的价值如何体现？
3、商业地产项目的核心问题是什么？
4、如何解析商业项目能量？
5、商业地产运营的两个关键点是什么？
6、如何理解商业地产项目的“招商”和“招租”？
二、商业地产投资客户分析
1、投资客户是谁？他们在哪里？
2、你如何准确定位投资客户来源？
3、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？
4、投资客户需要的是什么？
5、客户投资商业地产的必备条件是什么？
三、投资客户分布研判
1、客户地图的作用
2、客户分布图的编制
3、客户地图编制思路
4、客户地图编制原则
5、客户清单绘制及客户拓展目标分解
四、商业地产人脉营销模型构建
1、设定具体的拓客目标
2、将人脉进行分类管理
3、扩大人脉版图
4、建立人脉关系
5、赢得更多的推荐
第四讲 社区商业销售技巧提升训练
一、提升社区商铺经营收益价值的话术提炼
1、疫情时期，社区商铺的盈利状况优于其他商业业态
2、社区商铺流量固定且精准，便于捕获客户，营造社群
3、社区商铺可以打造成链接线上线下消费的平台
二、社区商铺发展前景的话术提炼
1、社区商铺保障业主生活需求的业态服务能力
2、社区商铺数字化经营既满足业主消费，又提升商铺溢价
3、从经营业户视角统一规划、管理和运营社区商铺
案例分享：标杆房企社区商铺设计、营销经验萃取
三、社区商业市场发展趋势的话术提炼
1、社区商业市场空间巨大
2、传统商业竞争加剧，社区商业市场潜力更大
3、客户生活方式转变，就近消费促使社区商业价值凸显
4、各地持续推出支持社区商业发展的政策
案例分享：标杆房企社区商业的促销手法
四、客户投资社区商铺的理由
1、房地产调控背景下，社区商铺不限购
2、当前房地产市场投资收益上，社区商铺租金回报率高于住宅
3、第三产业占比增大，社区商铺有较大的投资价值
第五讲 商写公寓销售与租赁技巧
一、微信开发客户的正确思路
1、微信拓客的核心是什么？
2、怎样才能对客户产生持续的吸引？
3、微信拓客时，如何让客户主动加你？
4、利用微信开发客户的正确动作是什么？
5、如何在朋友圈建立个人名片？
二、圈层营销
1、圈层营销的三个明显特征
2、圈层营销的四个步骤
3、圈层营销的前提
4、圈层营销的七大技巧
三、客户转介绍
1、客户转介绍的前提是什么？
2、客户转介绍的本质是什么？
3、客户转介绍的动机是什么？
4、为什么客户转介绍的效果不佳？
5、客户转介绍成交率高的核心原因是什么？
6、客户转介绍应该怎么做？
案例分享：商业写字楼和公寓决策客户如何拓展？
第六讲 商业街区招商运营
一、如何构筑街区商业吸引力
1、洞悉街区商业生态圈四大关键要素
2、街区商业的两个平台思维
3、街区商业的五大端口思维
案例分享：标杆地产街区商业孵化谋略
二、如何找准街区商业突破口
1、街区商业“市场形势”的三个研判
2、街区商业“特色之路”的三条途径
3、街区商业“创新发展”的三个突破口
案例分享：掘金街区商业
三、街区商业业态发展趋势研判
1、近三年街区商业业态占比变化趋势
2、街区商业五大主力业态热门创新标签
3、街区商业业态发展趋势研判
4、街区商业指数品牌界定
分组讨论：2022年街区商业价值趋势研判
四、街区商业高效招商五大步骤
1、专业招商团队组建，招商人员分类考核
2、明确招商对象，甄选招商目标
3、设定招生条件，明确内容
4、招商谈判签约，质量优先于数量
5、商装组织、指导与管理
案例分享：标杆企业招商客户资源开发和筛选技巧
课程回顾和总结

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