《项目的商务经营与合同风险把控》

项目的商务经营及合同风险把控
主讲：陈红老师
【课程背景】
1、由于目前建筑市场处于买方市场的情况下，承发包交易中过度向发包人倾斜，承包人
处于不利地位，承担过多的风险，已严重制约施工企业的发展，因此，尽可能有效地防
范和控制施工合同的风险是每个施工企业面临的问题。
2、项目成本管控全过程缺乏成本经营思路与管控能力，这就导致许多承包企业在工程项
目施工中遭受巨额亏损。只有不断挖掘潜力，利用好各方资源，在保证企业社会效益的
同时更要保证企业的经济效益，才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。效益最
大化是企业永恒的追求。
【课程收益】
1、为了避免合同给企业带来不必要的损失，因此在签订合同之前应认真分析合同风险，
做好有效防控，企业才能更好地发展。
2、传统的项目管理“只会干不会算”、“大工程小成本”。通过培训了解全过程成本管控重
要性，提升建筑施工企业项目管理者的经营能力和成本管控能力，掌握标杆建筑施工企
业的项目经营方法与技巧，实现项目利润率最大化。
【课程对象】
1.建筑施工企业的主管领导、成本总监、财务总监、工程技术总监、总经济师、法务总
监等；
2.一线项目经理、商务经理、主管人员以及工程技术、招投标、预算、结算、合约等部
门负责人及工作人员等
【课程特色】精彩，案例分享；干货，直奔痛点；实战，解决问题；演练，深刻论证
【课程时间】1~2天，6小时/天
【课程大纲】
第一讲 如何做好合同的风险管控？
一、总价合同、单价合同和成本加酬金合同的风险分析
1、合同的分类、定义及适用范围
【图表】用图表的形式展示三种计价类型
2、总价合同、单价合同和成本加酬金合同的风险分析
二、找出合同条款中甲方设定的坑
【举例阐述】合同中常用到“不限于””等等”“业主对此不负任何责任”这些模糊用词、过
于苛刻的条款造成的风险
三、合同中的业主责任（风险）
【举例阐述】业主应承担的责任及风险

第二讲 如何进行招标人的风险评估 ？
一、知己知彼、百战不殆
【讨论】分别讨论工程项目投标前期的各种风险，然后进行汇总讲解
  1、最低价中标风险
  2、建设单位的资金风险
  3、投资项目风险
  4、合同条款风险
二、风险的合理分配
三、工程项目风险的招标对策
1、开展施工现场和业主调查
2、严格进行成本测算
3、加强标前投标评审
4、开展合同评审
四、投标前对发包人的信用调查和评审
1、招标单位信用行为评级标准
2、案例分析及建议
【案例】某工程建设项目投标前未核实！损失履约保证金的案例分析

第三讲 招投标工作应规避哪些法律法规风险？
一、招标条件不具备就开始招标的风险防范
【案例】某投资建设项目未经审批给施工企业带来的巨大损失
二、虚假招投标的风险防范
1、表现形式
2、不利后果
3、风险防范
三、现场踏勘不规范的风险防范
【案例】某工程项目招标现场踏勘违规行为被纠正
四、串通投标的风险防范
五、挂靠的法律风险防范
【案例】挂靠企业无能力履行合同
六、黑白合同的风险防范
1、表现形式
2、不利后果
3、风险防范
【案例】签订黑白合同构成合同无效

第四讲 如何提升谈判技巧，争取更有利的合同条件？
一、谈判团队的组成
1、懂专业、技术
2、懂法律、法规
3、懂经营、预算
二、项目相关资料的收集和分析
1、项目主体软硬实力
2、充分展示自身优势
3、制定N种谈判方案
四、谈判遇到障碍的对策
1、拖延时间、冷静思考
2、弥合分歧、找出替代方案
【案例】“黑脸、红脸”将谈判以另一种方式从低谷到圆满完成。
五、注意细节捕捉关键信息
1、“言语不在多，而在精”
2、有效同理心的原则
3、谨言慎行、挖掘策略
六、谈判的策略
1、欲擒故纵、守住防线
【案例】某设备采购工程业主仅以杀价为目标，能压就压、不能压再谈的对策
2、识破真伪、灵活应变
【案例】某总包工程业主故意与拟定第二中标人谈判被我放识破
题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
3、敢于说不、适当拖延
【案例】某总包工程业主故意与拟定第二中标人谈判被我放识破
4、注重细节、主动纠偏

第五讲 万事开头难，如何做好开工前的经营风险策划 ？

一、进场施工前面临哪些风险窘境？
【情景展示】：“理想很丰满、现实很骨感”工程开工前的困境
1、正式合同迟迟拿不到
2、现场不具备开工条件，业主催促开工
3、施工图纸还是电子版本
二、做好以下几方面“化被动为主动”
1、提前进场未必是坏事
【案例】：某项目因现场不具备开工条件进行经营策划，转危为安
做好承包范围以外的工作内容资料留存
3、谨防招标图纸与施工图纸不一致的潜在风险
三、做好一次经营的交底
1、通过不平衡报价进行盈利
【案例】：利用模拟清单不平衡报价通过深化图纸衍生出的盈利
研究合同找出破绽，逆袭翻盘

第六讲 面对业主的索赔驳回如何应对？
一、产生现场签证的七大主因
【案例】：由于甲分包引起的连环索赔
二、变更、签证、索赔流程、技巧
1、变更、签证、索赔流程详见流程表
2、变更、签证、索赔的技巧
3、各种合同类型签证内容不同
三、如何对待甲方拒签的策划
1、化整为零、灵活应变
2、换位思考、事半功倍
3、及时办理、避免堆积
4、算好在干、避免被动
5、做好来往资料的登记
四、“魔高一尺、道高一丈”如何应对各种索赔？
1、切勿轻信“君子协定”，达成的一致意见须以书面形式落实
【案例】某 EPC总承包项目，避免踩雷业主口头“君子协定”索赔成功
2、“不夸张的广告就不是广告”，没有虚量的签证不叫签证
【案例】：一份污水泵的签证竟有这么伏笔

第七讲 如何做好全景采购经营策划？
一、项目整体采购计划的五大要素
【表格形式展示】：集中用表格形式全面阐述采购计划的组成：合同内容、责任部门、
技术参数、限额采购的金额及进场时间
二、采购的方式
三、分部为主、集中管理、限价管理的原则
1、集中采购后分开调拨
2、集中定价、采购分开
3、集中定价、分开收获付款
四、供应商管理
1、供应商评价与选择
2、供应商的后评价
【表格形式展示】从供货能力、成本控制、售后服务等多维度对供应商进行评价
3、合格供方名录
五、采购合同管理
1、合同签订的原则：完整、准确、严密、合法
2、明确采购合同管理的职责和职能部门
3、对项目的采购合同进行审批
4、严格执行采购流程及步骤
【举例】采购工作主要内容包括：选择询价厂商、编制询价文件、获得报价书、评标、
合同谈判、签订采购合同、催交与检验、运输与交付、仓储管理等
六、采购经营的原则
1、限额采购、限额领料
2、采购与设计、施工、调试对接的控制

第八讲 如何规避劳务分包纠纷的经营策划？
一、严把准入关，构建完善的招标机制，搭建网络共享平台
【案例】：与挂靠的劳务分包签订合同，整个施工过程“以包代管“带来极大的管理难度

二、强化劳务分包合同管理
1、“先签合同后进场”的原则
2、重点把控合同范围全面性
【案例】：因劳务合同内容少写五个字造成成本增加20万元
三、强化分包单位农民工实名制管理
【案例】：某项目专业装饰分包进行农民工实名制管理，及时跟踪劳务费支付情况，有
效避免农民工集体上访风险
四、做好劳务班组的成本把控
1、影像资料篇
2、交流沟通篇
3、违约罚款篇
4、钢筋、木工、抹灰班组篇

第九讲 做好合同管理的后评估，实现成本管控PDCA良性循环
一、突破成本管理的瓶颈
1、消除成本管理的误区
2、狠抓成本管理的关键
【案例】以某土方工程施工时通过“分析论证、方案先行“，成本控制观念的改变，创造
价值
二、后评估报告：指导经营PDCA良性循环
1、重视合同签订、规避法律风险
2、重视过程结算、缩减结算时间
3、正确处理好公共关系
4、后评估报告

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