《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》


《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》

主讲：粟长风
【课程背景】
销售的过程中伴随着大量的“用户决策”，清晰且熟练地掌握用户决策过程，用户决策
关键点，用户心路历程，不仅有利于顾客消费满意度的提高，也有利于公司针对用户决
策和反馈，准确迅速的对销售策略做出调整，未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉
德曾说过：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。
然而心理学是一门多元且体系庞杂的学科，公司不可能要求销售岗位人人都成为洞察
人性的心理学家，作为营销团队成员，需要重点掌握的，可以从目的出发，分为四大板
块，分别是客户决策心理，客户性格心理，客户体验心理和客户行为心理。
本次课程从这四个部分的客户心理洞察，通过大量实际销售案例出发，引导销售团队
结合自身销售经验和个人风格，形成体系的客户洞察应用认识，将顾客心理洞察真正融
入营销过程中，达到用户体验与公司获益的双赢局面。
【课程收益】
➢ 认识并掌握用户心理洞察四个模块的心理学相关理论
➢ 认识销售团队销售风格和优劣势
➢ 形成一套能够普遍运用于客户群体的心理洞察模式
➢ 掌握实用的销售实战技巧
【课程特色】
➢
实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用
。
➢
重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学
会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
➢
发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、
博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为
解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
➢
技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，
解读和剖析人格特性，解决关键问题。
【课程对象】
销售团队成员
【课程时长】
2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
一、客户决策心理探索
1.1 客户决策五步历程与心理对应
➢ 注意到-从迷茫状态到旁观者心理
➢ 感兴趣-从旁观状态到触发者心理
➢ 做探索-从触发状态到探索者心理
➢ 有行动-从探索状态到体验者心理
➢ 做传播-从体验状态到拥戴者心理
1.2 客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量？
➢ 五感体验-案例分析与应用拆解
➢ 与众不同-案例分析与应用拆解
➢ 从众效应-案例分析与应用拆解
1.3 客户决策心理应用-如何客户顺利成交？
➢ 六大探索障碍-案例分析与应用拆解
➢ 价值放大-案例分析与应用拆解
➢ 信任获取-案例分析与应用拆解
➢ 首单门槛-案例分析与应用拆解
➢ 记忆点塑造-案例分析与应用拆解
1.4 客户决策心理应用-如何让客户长期复购？
➢ 替换成本-案例分析与应用拆解
➢ 习惯养成-案例分析与应用拆解
➢ 关系扭曲-案例分析与应用拆解
➢ 圈层效应-案例分析与应用拆解
1.5 客户决策心理应用-如何让客户传播品牌？
➢ 社交货币-案例分析与应用拆解
➢ 传播印记-案例分析与应用拆解
➢ 促动激励-案例分析与应用拆解
➢ 福格行为模型-案例分析与应用拆解
二、“看透他人”——超限共情的训练方法
2.1 共情能力是人格兼容的基础
➢ 原理：镜像神经元；
➢ 案例：三个王者级的说客和一个开溜的神医；
➢ 催眠体验：“安全地”技术；
2.2 共情能力不是天赋，是经验
➢ 原理：拓展接触面，找到对立面；
➢ 事例：气功大师与“如”字开头的成语背后
➢ 练习：微博热搜榜单的不同声音；
➢ 练习：短视频留言的不同声音；
➢ 练习：添加不同职业和阶层的好友；
2.3 九次实战演练：提高你的共情能力
➢ 练习：武则天怕猫；
➢ 练习：唐太宗与门神；
➢ 案例：医美10倍收益升大单；
➢ 练习：滞销的翡翠猫头鹰；
➢ 练习：如何让马总成为你的人脉；
➢ 案例：白酒铺货的业务员；
➢ 练习：白酒铺货业务员；
➢ 练习：可乐对台戏促销员；
➢ 案例：“我”带媳妇逛首饰店；
三、如何应用客户消费心理（实战练习）
3.1客户性格心理应用-销售沟通如何更有效？
➢ 状况性沟通-案例分析与应用拆解
➢ 痛点性沟通-案例分析与应用拆解
➢ 暗示性沟通-案例分析与应用拆解
➢ 解决性沟通-案例分析与应用拆解
➢ 迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解
➢ 异议处理-案例分析与应用拆解
3.2 客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效？
➢ 理性与感性-案例分析与应用拆解
➢ 激情与稳定-案例分析与应用拆解
➢ 快刀与细活-案例分析与应用拆解
➢ 面子与里子-案例分析与应用拆解
3.3 客户体验心理分析与典型应用
➢ 最初时刻-案例分析与应用拆解
➢ 最真符合-案例分析与应用拆解
➢ 最高峰值-案例分析与应用拆解
➢ 最低逆转-案例分析与应用拆解
➢ 最有面子-案例分析与应用拆解
➢ 最没想过-案例分析与应用拆解
➢ 关键应用：企业服务标准与黄金法则
➢ 关键应用：营销关键节点与核心行为
➢ 客户行为心理分析与典型应用
➢ 损失厌恶-案例分析与应用拆解
➢ 比例偏见-案例分析与应用拆解
➢ 锚定效应-案例分析与应用拆解
➢ 沉没成本-案例分析与应用拆解
➢ 奖赏效应-案例分析与应用拆解
➢ 首因效应-案例分析与应用拆解
➢ 心理账户-案例分析与应用拆解
➢ 登门槛效应-案例分析与应用拆解
➢ 超限效应-案例分析与应用拆解
➢ 棘轮效应-案例分析与应用拆解
➢ 7秒定律-案例分析与应用拆解
➢ 鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解
四、你的销售团队风格是什么
4.1 催眠体验：动物子人格
4.2 案例分析
4.3 集体讨论互动
4.4 销售的四大问题
➢ 销售过程中销的是什么？
➢ 销售过程中售的是什么？
➢ 买卖过程中买的是什么？
➢ 买卖过程中卖的是什么？
➢ 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
4.5 销售人员的心理分析
➢ 你为什么做销售？
➢ 销售人员的7大心理问题
➢ 案例分析：推销员不死
➢ 销售人员如何提升你的位势
五、销售实战演练
5.1 关键客户的寻找跟进与分析
➢ 如何进行客户分析
➢ 如何进行客户开发
5.2 建立客户关系—让我们和客户走得更近
➢ 如何让客户喜欢你？
➢ 客户喜欢有特点的你
➢ 客户喜欢和他相似的你
➢ 练习：评价你的伙伴
5.3 探寻客户需求
➢ 客户需求辨识心理技巧之“望”
➢ 客户需求辨识心理技巧之“闻”
➢ 客户需求辨识心理技巧之”问“
➢ 客户需求辨识心理技巧之“切”
5.4 呈现产品与方案
➢ 塑造产品价值
➢ 进行心理暗示
5.5 消除客户疑虑
➢ 找出客户说“不”的原因
➢ 客户疑虑消除技巧
5.6 推动客户成交
➢ 成交关键点
➢ 推动成交心理技巧
5.7 售后与维护
➢ 售后客户心理维护
➢ 客户抱怨处理
➢ 让客户重复购买和转介绍
5.8 实战：搞定你觉得搞不定的人
➢ 案例：招兵与招特种兵；
➢ 演练：试着搞定富婆和大款；
➢ 分享：一个难搞的客户；

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