《专业拜访及产品介绍会技巧》
《专业拜访及产品介绍会技巧》详细内容
《专业拜访及产品介绍会技巧》
专业拜访及产品介绍会技巧
讲师：刘霜
【课程背景】
作为销售人员，您是否有以下困境
➢ 初次在医院进行销售，不知如何开始？
➢ 面对专业而高冷的医生客户群体，完全无法平等沟通？
➢ 陌生客户不给机会，闭门羹吃到心灰意冷？
➢
别人都是和科室合作，全面开花；你却只有两三个客户在使用产品，费心费力还是完
不成任务？
➢ 第一次见面，如何让客户产生良好的印象？
➢ 客户和我关系不错，但就是不使用产品？
➢ 每次一讲到产品，客户就不耐烦？
➢ 好容易有机会召开产品介绍会，客户们却各忙各的，根本不听？
【课程收益】
1.了解医生客户特点和需求
2. 学会根据客户发展阶段制定拜访目标
3. 学习专业拜访流程
4. 初步运用拜访技巧
5. 学习并现场演练专业产品介绍会
【课程时长】 1天 6小时/天
【课程对象】 一线销售人员
【课程大纲】
一、了解你的客户
1、医生客户群体的特点
➢ 共同点
➢ 不同点
2、医生客户的共同需求及个性化需求
3、影响客户使用产品的三要素
开场活动：描述一个你熟悉的客户的特征与需求
二、访前准备4步骤
1、信息收集：成功的拜访始于拜访之前。（信息收集方法：4P3C）
2、拜访目标：衡量一次拜访是否成功的标准（SMART原则）
3、资源准备：你能利用的产品信息或个人优势
4、流程演练：自信源于熟练
小组活动：请根据案例背景，帮助新代表小胡完善他的访前准备表
三、专业拜访5螺旋
1. 开场
➢ 陌拜开场技巧及注意事项
小组活动：根据案例与小组成员演练一个陌生拜访的开场
➢ 不同开场话题的优点及可能风险
讨论：隐私话题可不可以用于开场？
➢ 开场时除了说，还能做什么？
2. 探询
➢ 会听才会问---倾听的误区与要点
➢ 好问题让你的客户对你刮目相看
互动：猜人名
➢ 巧妙处理提问4大误区：
3. 信息传递
➢ 特征-利益转化技巧
小组活动：根据产品特征转化利益
➢ 产品资料使用技巧
4. 回应技巧
➢ 支持
➢ 冷漠
➢ 反对意见
案例演练：根据案例演示反对意见处理技巧
5. 缔结
➢ 缔结重要性
➢ 缔结3部曲
小组演练：演示完整缔结步骤
6. 完整拜访角色扮演演练与要点总结
四、专业产品介绍会技巧
1. 会议准备：
确定会议目标/关键人物融动/内容组织/场地及设备
讨论：会前是否有必要实地检查场地
2. 会议流程5步骤
➢ 开场白
练习：尝试设计一个与众不同的开场白
➢ 自我介绍及会议时间介绍：
➢ 主体内容介绍：1-3-1模式
➢ 问与答：标准互动5Action
演练：展示完整问答互动行为
➢ 结束语：三句话让你的会议更有效
3. 会议跟进2W
4. 演讲技巧4要素
视觉/声音/互动/呈现
演练：目光交流及声音变化
五、全天内容要点回顾及竞赛
刘霜老师的其它课程
《新晋管理人员角色转化》 01.06
化领跑为教练新晋管理人员角色转化指南讲师：刘霜【课程背景】作为新提升的一线管理人员，您是否有以下困境：➢明明自己做的很优秀，但在下属面前说话却没有分量。➢给下属布置任务，下属却总是找理由推脱，不愿承担➢团队的大部分工作总是靠自己承担。➢当团队遇到困难，下属员工情绪低迷，如何带领大家重整士气？➢下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？➢能力强但脾气大的下属如
讲师：刘霜详情
《新生代员工管理》 01.06
新生代员工管理主讲：刘霜【课程背景】作为一线管理人员，您是否有以下困惑？➢领导力是天生的，技术型出身的领导很难管好下属➢面对同样教学或管理任务，下属有时乐意接受，有时推脱，怎么把控？➢既往做事非常优秀的员工如何持续激励？➢下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？➢如何知人善任，发现他人优势？➢如何指出下属的不足且不伤害其自尊心？➢公司的奖励机制不足以激发员
讲师：刘霜详情
《职场高效沟通实用攻略》 01.06
职场高效沟通实用攻略讲师：刘霜【课程收益】➢学会分辨沟通场景，制定策略流程➢掌握与同事、领导、下属、及其他部门顺畅沟通的钥匙➢学会与客户有效沟通的步骤及话术➢理解不同社交风格的特点及需求➢营造更加融洽和高效的工作环境➢增强你在公司内部和外部的持续关系【课程时长】6小时【课程对象】职场新人，一线销售【课程大纲】一、有效沟通的标准1、取得结果2、维护关系场景小测
讲师：刘霜详情
化领跑为教练-------新晋管理人员教导与沟通技能指南讲师：刘霜【课程背景】作为新提升的一线管理人员，您是否有以下困境•明明自己做的很优秀，但在下属面前说话却没有分量。•给下属布置任务，下属却总是找理由推脱，不愿承担•团队的大部分工作总是靠自己承担•当团队遇到困难，下属员工情绪低迷，如何带领大家重整士气？•下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？•能力强
讲师：刘霜详情
《快速成交技巧》 01.06
快速成交销售缔结技巧主讲：刘霜【课程背景】在您的企业中，是不是存在这样的问题：投入大量资源和精力进行市场推广，可好不容易吸引来的客户却在体验后不愿和销售人员沟通，甚至不辞而别；明明客户有需求，可是最终却选择了价格更便宜的竞争对手；客户体验感觉都还不错，却因为特殊的要求无法满足而选择放弃……在同类产品竞争白热化的市场中，销售人员是企业面对客户的第一道门，即使是
讲师：刘霜详情
《一学就会的领导力》 01.06
新生代员工管理主讲：刘霜【课程背景】作为一线管理人员，您是否有以下困惑？•领导力是天生的，技术型出身的领导很难管好下属•面对同样教学或管理任务，下属有时乐意接受，有时推脱，怎么把控？•既往做事非常优秀的员工如何持续激励？•下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？•如何知人善任，发现他人优势？•如何指出下属的不足且不伤害其自尊心？•公司的奖励机制不足以激发员
讲师：刘霜详情
《医院终端客户管理》 01.06
医疗产品销售终端客户管理主讲：刘霜【课程背景】随着医改的深入，传统医疗器械公司仅仅靠经销商完成入院和上量的工作越来越困难和被动。花了很大精力和成本进了医院，销售却迟迟不见起色，业务员不知如何与临床医生沟通，经销商不愿面对终端客户推广，就连厂家自己的医学信息沟通人员也无法有效从终端客户获得有价值的信息。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户反感？为什
讲师：刘霜详情
《柔性谈判技巧》 01.06
柔性谈判，把握商机讲师：刘霜【课程背景】➢医疗厂商多，产品同质化，竞争加剧，医院地位提升。➢集采大环境下，医院与厂商利润空间急剧压缩。➢厂商唯恐得罪院方，根本不敢还价。➢维护与开发市场都需要企业持续投入人力物力，成本提升，难以维持。➢有没有一种可能，在绝对不能影响与院方的合作关系的情况下，争取公司利益的最大化？【课程收益】➢以工作目标为前提重新认识所负责区域
讲师：刘霜详情
《大客户管理之SPIN高级探询》 01.06
挖掘深层需求开启合作共赢大客户沟通之SPIN高级探询技巧主讲：刘霜【课程背景】传统药品企业和医疗器械公司通常会依靠地区经销商的关系完成产品入院和采购的工作。随着医改的深入，各地方的采购平台越来越透明，大量产品进入国家集采目录。在此情况下，产品价格似乎成了入选的唯一标准，“低价中标”难道是生产厂商的唯一出路吗？医院的关键客户除了价格以外，到底还关注些什么呢？想
讲师：刘霜详情
《高效教导，与下属共同成长》 01.06
高效教导，与下属共同成长讲师：刘霜【课程背景】作为销售一线管理人员，您是否有以下困境：•下属员工遇到困难很受打击，消极躲避，是要去安慰？鼓励？代劳？换人？•面对同样教学或管理任务，下属有时乐意接受，有时推脱，怎么把控？•既往做事非常优秀的员工如何持续激励？•下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？•如何知人善任，发现他人优势？•如何指出下属的能力不足且不伤
讲师：刘霜详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20215
- 3行政专员岗位职责 19038
- 4品管部岗位职责与任职要求 16213
- 5员工守则 15453
- 6软件验收报告 15389
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14545
- 9文件签收单 14189
