《如何成为一名合格的银行理财经理》

  培训讲师:金迎

讲师背景:
金迎老师员工职业素养训练导师国家高级礼仪培训师TTT国际职业培训师认证讲师国家电网服务竞赛指导专家、营业厅投诉处理专家网点转型品质服务提升专家西安交通大学EMBA班客座礼仪导师【从业经历】曾任:泰康人寿保险培训经理,四川长虹集团培训经理多年 详细>>

金迎
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《如何成为一名合格的银行理财经理》详细内容

《如何成为一名合格的银行理财经理》

《如何成为一名合格的银行理财经理》课程大纲
【课程收益】
● 营销人员快速掌握资产配置和顾问式营销的实战技能
● 营销人员了解如何打造自身专业形象的方法和要点
● 营销人员合理简化和运用流程,来对客户需求进行识别、引导、定位
● 营销人员对重点产品或者资产配置方案,能够向客户进行高效、结构化的有效表达
● 营销人员掌握获客的基本方法与流程
【课程时间】 1天/6小时
【课程对象】 理财经理
【课程方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
【课程内容】
 第一讲:无理念,不营销——基础理念的建立
一、资产配置理念的建立
1. 从产品营销,到方案营销,再到顾问式营销
2.思维的转变
1)从产品营销,到需求满足 2)从单一产品,到资产配置
3)从短期行为,到长期维护
二、银行营销流程变化历程
1. 银行顾问式营销流程的不同表现形式
1)传统专业化销售七步流程 2)银行顾问式营销五步法
3)招行螺旋提升四步工作法
2. 万变不离其宗的营销要素——3K结构
1)KY——了解自己,找到长板,定位策略
2)KYC——了解客户,客户思维的建立
3)KYP——熟悉产品,掌握有效表达
第二讲:无准备,不营销——资产配置营销前准备实战
一、营销端准备
1. 自我定位
1)喜欢与尊重
2)从“小白”,到“砖家”,再到“专家”与“杂家”
案例学习:某行理财经理的90天成长计划
2. 心态调节
1)了解营销常态,从焦虑到淡定
2)“杀手”心态,别拿实战当演练,要把演练当实战
3. 形象打造
1)人际交往的三个印象
2)顾问式营销,首先要让自己看起来像个顾问
二、产品端准备
1. 学习产品
1)产品学习的七个基本要素
2)复杂的简单化,抽象的具体化
2. 运用产品
1)没有产品结构,谈何资产配置?定位五大产品结构
2)客户喜欢比较产品怎么办
案例学习:4.18%与4.2625%的竞争,1510万资产花落谁家
三、客户端准备
1. 了解你的客户,包括但绝不仅限于KYC
2. 客户从哪里来
1)从产品出发,建立客户画像
2)从营销出发,MAN和三个苹果理论
3)从客户出发,MGM的常态运用
4)从数据出发,数据库客户精准营销
3. 如何让客户来
1)短信、电话与微信的功能差异
2)电话邀约的常见问题分析
案例学习:某银行1360通电话的数据分析
3)电话邀约的关键动作解析:名单准备、理由设计、循序渐进、标准流程、异议处理
案例学习:某股份行的升级活动邀约电话流程分析
第三讲:无流程,不营销——资产配置营销面谈实战
一、面谈准备阶段
1. 环境布置与氛围营造
2. 客户信息分析
3. 面谈计划
二、破冰暖场阶段
1. 回忆或赞美,构造愉悦和认同
2. 介绍流程,体现专业、利益与尊重
案例学习:某股份行的“财富体检”实战案例全流程分析
三、需求沟通阶段
1. 摆事实才能讲道理
2. 运用SPIN提问法寻找痛点
1)SPIN方法和原理
2)SPIN实战
3. 证实需求、强化需求和量化需求
案例学习:家庭保障需求和缺口测算
四、方案呈现阶段
1. 满足需求——切入产品/方案
1)不要让所有的努力毁于临门一脚
2)传统难点与痛点
案例学习:屡败屡战,屡战屡败,都是“比较”惹的祸
2. 思路与出路
1)客户购买决策三要素
2)好用的FABE营销法如何运用于银行
实战练习:银行重点产品FABE法则实战练习
3)结构化思维和电梯法则
3. 银行产品营销高效呈现方法“1-3-6”及实战运用
1)“1-3-6”的设计原理与要点
2)“1-3-6”产品营销实战运用
案例学习:理财经理两周成交11单的秘诀
3)“1-3-6”生产流水线
实战练习:银行重点产品快速呈现实战话术编写与练习
五、营销促成阶段
1. 提升需求——传递价值
2. 消除客户心中疑虑的四大方法
3. 现场异议处理“Yes-But-So-Close”技巧
实战练习:银行重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习
六、面谈收官阶段
1. 主动心态,完美收官
2. 营销收尾必做的环节——MGM
1)MGM的4种客户心态及应对
2)MGM的后续跟进注意点
 

 

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