经销商运营与辅导培训

汽车经销商运营与辅导培训
课程对象：区域经理，厂商管理人员／经销商总经理
主讲老师：马诚骏
课程时间：依据客户
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲：
第一章节：中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。
1、一线城市的汽车限购、限号给我们什么样启示：
经销商要根据市场变化不断的调整战略
经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。
以服务带动营销，以服务提升品品牌影响力和溢价力的时代到来。
我们面临的压力越来越大，挑战也越来越大。
2、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。
微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。
精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。
彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。
3、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。
交钱订车的时代已经终止，说明主机厂商生产过剩。
案例分享：韩系车的市场增长（推陈出新速度加快，更符合消费者审美）。
观念的植入：从客户最希望做的事做起，从客户最不满意的事情改起。
买方市场的话语权决定了我们的发展（案例研讨：手机的革命）
4、营销学的4p/4C，说明企业战略转型的重心是什么？
4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。
4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。
丢掉了市场就等于丢掉了一切。
（小组讨论，说明未来的发展和管理趋势）
第二章节: 售后管理要点分析：
1、区域指导售后经理关注财务数据与报表
财务资产负债表的分析，了解经销商售后服务战略。
财务损益表分析，控制售后的收入与成本。
现金流与盈亏平衡分析，让售后经理掌握开源与节流的关系。
2，售后管理常用的工具，方法论与经验论的推导
区域经理如何指导售后经理实用方法论工具
方法论的工具分析（PEST,SWOT,BSC,SMART,PDCA, 五力分析法）
根据分析制定售后的长期，短期目标值，并做目标分解。
第三章节：售后市场战略分析
1，如何打好品牌战，全面组合服务业务，增强品牌优势。
如何解读汽车品牌与经销商品牌的文化与历史，提升品牌的影响力。
品牌的市场定位（汽车服务领域）与对客户的需求匹配。
整个经销商的各个4s店的竞争品优势，做到客户资源共享，企业资源共享。
案例：互联网宣传、品牌优势包装、品牌车友会、连锁服务快修等
以市场中的各个品牌活动为主体，以大家讨论的模式进行思路拓展。
2、提升4s店的价格战
优势的价格战，首先要缩减成本，车辆的库存管理与运作。
如何提升与竞争品牌的价格优势（生活用品案例给我们的启发）
价格战的价格内涵，让客户感觉物超所值
案例分享：汽车核心价值
提升4S店的服务战（汽车衍生品组合，提升服务）（研讨为主）
超越竞争竞争对手，让顾客有感觉----快
考虑问题全面和周到-------细
满足客户的需求，超越客户的预期-----多走一步
符合顾问的心理要求------精准
达到顾客的满意度-------好
了解竞争对手做了哪些努力------差异化服务
第三章节：售后经理盈利能力分析
1、汽车精品服务的推销话术（现场演练）。
精品的核心卖点和确定精品的组合优势话术。
给销售人员几种核心的组合（贴膜、底盘装甲、地胶、座套、精品的话术）。
精品区域的产品摆设和现场管理演示
2、汽车保险与信贷服务的品质提升与操作方法。续保客户的营销手段分析（案例研讨）
如何利用现有资源优势扩大保险的承诺（案例说明：借取其他企业方法）
最佳的保险推广时机把握
信贷业务减少顾客的压力，增强拥有的欲望。
关注新车投保率与保险公司送修比例数据变化
拓展续保，延保服务，推进厂家金融政策分析。
第四章节：售后经理流程执行与监管分析
1提升服务标准流程工具的使用（案例：服务流程分享，找到服务的重点）
流程分享：主动关联---客户接待---制单报价---客休关怀---派工维修---质量监控---交车结算—客户跟踪。
没一个环节的重点事宜分析和注意事项
案例：车辆诊断不准确的后果；车辆不监控的后果。
2，售后关键数据指标分析，为企业管理提供支持
维修接待业务数据分析，KPI管控
车间业务数据分析。KPI管控
配件关键数据分析，KPI管控
人员关键数据分析，KPI管控
第五章节：提升客户的满意度指标
厂家标准CSI客户满意度指标分析，第三方考核标准分析。
我们的最终目标包含了由客户满意度带来的各项附加效益，包括： 客户忠诚度，客户推荐和低服务成本等。
客户满意度是链接企业的表现与客户未来的购买行为之间的桥梁。
提升客户满意度要给客户留下这种感觉：一次就能把车修好；一句话就能把事情说明白；一个窗口就可以包办一切。
客户的满意度要全员共同努力，相互配合与协调。
客户的档案管理有详细的标签和信息的准确性。
第六章节： 常用的市场调研数据分析文件
1、市场调研常用的方法介绍
市场调研的重要性，为什么要做市场调研？市场调研的方向是什么？
市场调研的基本原则
市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己）
市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具）
典型客户群体分析：3、4、3客户特征原则分析法
如何从客户身边挖掘潜在客户。增加转介绍率
客户群体的分析：职业、收入、用途、性格等定位分析
竞品数据收集与整理工作
2、竞争对手的格局分析：  　　
竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。  　　
竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；  　　
主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。
第七章节：如何辅导经销商的销售能力
晨会会议夕会会议周会会议月度会议意向客户回访技巧保有客户维系客户满意度提升三表一卡KPI数据表EQC人员招聘人员培训绩效管理集客数据分析销售市场竞争环境分析目标客户群特征分析展厅5S销售工具展车管理试驾车管理二网数据市场支持政策支持时间线KPI线商务政策库存管理资金管理会议管理目标管理数据管理HR管理二网管理 现场管理市场集客客户管理销售运营能力提升计划1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定
根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。
建立看板管理制度，是目标可视化管理。
销售顾问的个人目标值分解，
销售顾问目标完成度的评估标准设定。
2、经销商销售运营核心数据的管理
建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）
每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对
销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧
运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。
3、经销商的现场管理
销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造
展厅与车辆的现场5S管理细节
试乘试驾车的现场管理细节解读
现场管理的工具表单与表格分析
4、客户管理满意度提升管理
客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用
充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率
建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。
意向客户回访与邀约的技巧与方法
5、汽车经销商的市场活动执行与策划
市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）
市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧
市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市场活动策划的基本原则与活动指向
案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧
6、经销商的人员管控
如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用
岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型
留住核心员工的四个方法
建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础
7、经销商的会议管理
确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通
晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率
8、经销商的二级网点管理与销售的配合
二级网点政策技术支持与人员的培训
如何使二网成为互补的合作伙伴
9、经销商销售流程的要点解析与重点执行
根据不同经销商的销售流程现场解析重点

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