《大客户魅力营销训练》2天

《大客户魅力营销训练》
培训目标：提升客户营销技能、完成团队营销目标
适合对象：营销部团队整体成员
学员人数：50人左右
培训课时：2天12小时
课程简介：
在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，
销售总监最关心的就是销售目标达成率。本课程从销售人员服务的客户角度来思考，通
过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。
本课程探讨的关键点是：客户需求
围绕点展开的问题是：销售的本质是什么？我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么
找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学
会分析客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、如何进
行双赢的价值谈判、自我心态调整等技巧内容。
要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队和需要什么样的
营销人才。
培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得四样营销法宝。
第一是以客户为中心的营销思维，分析分层满足客户需求；
第二通过培训过程完成团队《销售人员业务工具包》，有目标管理卡，新开发客户漏斗
表、老客户服务表、客户成交话术等；
第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化，学会控制自己的情绪并影响客户情绪的
法门，学会催眠技巧促成销售等。
第四掌握营销谈判中的守和攻的谈判技巧，争取达成我们与客户之间的双赢合作协议
。


课程提纲：
第一单元 理解营销本质与差异化销售模式设计
一、理解营销本质及四个竞争趋势
1、什么是营销，销售的本质是什么？
2、营销的四个竞争趋势是什么？
3、大客户销售为什么要有对内营销与对外营销？
二、大客户销售中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
三、大客户销售中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么？
2、怎样在竞争建立自己的优势？
3、客户四个分层需求的分析与满足
4、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
5、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）


四、大客户销售中的差异化销售模式设计
1、开发和维护新市场的五个销售步骤
2、设计差异化服务的三个技巧
3、申请销售资源的七个步骤
4、抓住销售本质做好服务的关键步骤
【实战演练】
以本组某一具体客户为案例实战：
1、分析探讨该客户四个分层以及其需求
2、分析讨论该客户竞争中的差异化产品和服务设计
3、探讨开发某区域市场的具体步骤。
【实战工具】
1、《4P理论与公司差异化定位》
2、《FABE销售法则》
3、《推销方格工具应用于测试》
4、《市场区域开发指导步骤》

第二单元 如何进行销售目标设计及市场销售实战
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、制订销售目标的五个步骤
4、推动自己目标实现的三个实用工具（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表
）
5、运用目标管理卡来实施和监督管理目标
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与服务
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位与分层分类服务
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）与分层
分类服务
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何提升客户忠诚度而不仅仅是满意度？
5、拜访客户应该做哪些准备以吸引客户兴趣？
【实战演练】
以本组某一具体销售团队为案例实战：

1、如何将公司目标分解成部门目标分解成每一个销售人员认同的目标？并完成销售目标
管理卡？
2、应该怎么设计和管理新客户漏斗表和老客户服务表
【实战工具】
1、《目标分解执行流程与目标管理卡》
2、《一对一营销与RAD的客户分类营销方法》
3、《大客户分层营销与服务应用工具》
4、《SPIN销售工具设计与应用》


第三单元 如何跟客户关键人建立亲和力
一、如何找到关键人
1、找关键人的技巧和方法有哪些？
2、如何获得客户关键人的信任？
3、销售中常用的老三招和新三招是什么？
二、学会了解客户关键人三的思维及沟通方法
1、客户关系的基础；
2、客户关系发展的四种类型；
3、客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
三、深度建设客户客情关系——业务从关系做起
1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）
3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信
念层面上的行为
4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）
四、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
【实战演练】
以本组某一具体销售团队为案例实战：
1、建立一份客户档案；
2、建立一份客户组织关系分析图
3、对客户关键人进行哪些深度服务能够获得关键人信任？
【实战工具】
1、《赋能能量环操作流程》
2、《客户关系图构建方法》


第四单元 销售谈判中的成交与异议处理技巧
一、理解和把握客户成交过程中的心理
1、成交分析是理性地的，但成交决策是感性的
2、客户与销售观点是不一致的，但客户想自己做决定，要找共同点。
3、销售强调产品特点跟属性，客户强调利益跟好处。
4、学会SPIN的在销售技巧中应用
二、产品方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
5、如何运用对比法、数字法、案例法、图表法介绍产品
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
（太贵啦，不需要，再考虑。。。。）
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交谈判关键和几种暗示
1、客户要求打折和砍价怎么处理？
2、成交谈判中的攻势谈判和守势谈判分别有哪些？
3、谈判中常用的四种资源
4、常用的成交话术解析
五、客户深度开发与服务技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
【实战演练】
以本组某一学员和销售客户为案例实战：
1、客户说太贵了怎么谈判成交。
2、销售成交中常用的工具训练和应用（客户问题表、谈判话术、成交话术）
【实战工具】
1、《高效沟通与解决客户异议沟通模型》
2、《培育员工的知识管理工具（团队复制方法）》


第五单元 优秀销售经理的心态修炼
一、销售经理面对的挑战
1、客户的要求变化
2、竞争对手的策略变化
3、新产品的推出变化
4、网络营销和电商带来的冲击和变化
二、销售经理需要充分认识自己的潜能
1、意识与潜意识关系
2、通过潜意识在竞争中扬长避短
3、学会发挥自己的潜能
4、学会测试和应用气质测试工具
三、让自己拥有强大的心脏
1、如何修炼积极的心态
2、如何修炼责任的心态
3、如何修炼坚韧的心态
4、如何修炼感恩的心态
四、从乾卦看渠道客户经理的成长历程和关键阶段
【实战演练】
以现场销售人员为案例实战：
1、实践应用气质测试工具，学会分析不同人的性格
2、学会调整和控制自己的情绪咒语法门。
【实战工具】
1、《性格气质测试工具》
2、《销售人员提升影响能力的工具》

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