在线渠道政企产品营销与沟通技巧

  培训讲师:杨茂林

讲师背景:
杨茂林老师16年管理实战与培训经验指盟网络科技公司CEO高级人力资源管理师客户服务管理专家互联网营销与策划专家电话营销管理专家国际职业培训师行业协会认证高级讲师培训课程《互联网时代营销解密》|《实战新媒体——移动互联时代下的营 详细>>

杨茂林
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在线渠道政企产品营销与沟通技巧详细内容

在线渠道政企产品营销与沟通技巧






讲授专家:杨茂林
培训对象:在线政企产品营销服务人员
课程时间:2天

在线渠道政企类产品的营销服务,目前存在以下的难点:
1、从企业端来看,大部分人员是从10086服务人员中挑选,服务素养高、业务知识好
。但是面对政企类产品的营销,通常会遇到两个难点,一是从被动服务转为主动营销推
荐,这就要求员工在服务中积极的发现客户的需求,并能够有针对性的进行推荐,目前
员工的意识和技能还存在不足;二是对于政企类产品,特别是云产品的销售,不能够按
照传统的产品营销方式来进行,因为“卖网”和“卖云”的思路、方法是完全不同的。同时
,如何基于多媒体方式与客户进行沟通的能力也亟需提升。
2、从客户端来看,云产品的需求往往是隐形的,虽然客户和我们表达和描述了对产
品的需求点,但是这种描述往往停留在需求的表面。
云产品的销售一定要全面了解客户的业务情况,业务流程,信息化能力、过去、现在
、未来的规划等。只要真正进入到客户的业务流程之中,才能够挖掘出客户的真实需求
,推荐的方案才能够打动客户。
通过以往的沟通了解,发现我们的相关人员通常会遇到以下这些难点:
1、对云产品的销售无感;
2、工作意识、工作方式停留在过去的营销服务模式;
3、不知道如何挖掘客户的需求;
4、不知道如何进入客户的业务场景;
5、不知道收集哪些信息是对的;
6、不知道如何撰写业务方案;
7、不知道该如何有效与客户沟通。
杨茂林老师近年来主要研究互联网产品、互联网营销与服务,深知一线员工的痛点,
课程内容的设置是根据政企类客户营销的实际情况而设计,都是目前一线员工亟需要解
决的问题。


课程收益:
培训完结后,学员能够:
1、掌握政企类产品销售的思维方式和工作方法;
2、提高客户需求的挖掘能力;
3、提高客户业务场景的理解能力,进入客户的业务场景;
4、提高信息收集能力;
5、提高方案撰写能力;
6、提高在线沟通、营销能力。



课程大纲:
|单元 |大纲 |内容 |收益 |
|单元一 |场景+创值营销 |站在客户的角度 |从营销行动到为客户创造价|
| |的基本理念 | |值 |
| | |融入客户业务场景 | |
| | |以客户化语言描绘价值 | |
|单元二 |站在客户的角度 |客户营销与留存中的五个误|深化“客户视角”,深挖客户|
| | |差 |“应用场景” |
| | |聚焦客户、关注场景 | |
| | |培养客户视角的行为准则“ | |
| | |三改变” | |
| | |客户需求探索“听力三角形”| |
|单元三 |研究客户的业务 |产品视图转变为客户视图 |通过客户视图深化,不断深|
| | | |入研究客户并落实客户价值|
| | | |深度经营 |
| | |客户视图运用 | |
| | |客户视图深化 | |
|单元四 |深入客户的场景 |场景+创值营销行动路径 |以场景式沟通走进客户内部|
| | | |以场景驱动客户应用价值 |
| | |筛选客户 | |
| | |场景挖掘 | |
| | |方案构建 | |
| | |复盘总结 | |
|单元五 |加强营销能力 |场景+创值营销核心能力 |坚守以客户为中心,以应用|
| | | |场景为依据 |
| | | |做实客户“场景+创值营销” |
| | |能力1-客户分析之客户画像| |
| | |能力2-需求确认 | |
| | |能力3-匹配方案 | |
| | |能力4-合作促成 | |
| | |能力5-线上运营 | |
|单元六 |落实标准动作 |精准创值六步闭环 |落实三项规范动作 |
| | |精准创值之实战“三步曲” | |
| | |规范动作 | |

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《在线渠道政企产品营销与沟通技巧》


 

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