小微客户经理贷前调查辅导方案

客户经理贷前调查辅导方案
课程背景
客户经理责任重大，一笔贷款稍有不慎就是几十万元的损失。而年轻客户经理从业经验少、知识结构不完备，往往不知道风险在哪些。很多客户经理没有建立起贷款调查的框架，现场调查不知道从何入手，不知道询问、调查什么内容，撰写的调查报告空洞无物，使审查、审批人员无从下手。
通过培训，我们力求最短时间完善客户经理的知识结构，通过一个个风险案例，让客户经理知识信贷业务当中有哪些“坑”，并熟练掌握下列各种方法和技巧：
掌握财务数据调查验证的方法。有的客户经理对财务知识知之甚少，贷款发放基本凭感觉，没有科学的判断方法；有的客户经理的调查报告中的财务数据没有经过验证，将报表中的数据拿来就用，使财务数据的分析没有了意义。所以既要教会学员如何到企业查账，又要学会如何撰写调查报告，并对财务数据进行分析。
掌握行业知识调查的方法。行业背景是调查了解企业的尺度，不懂行业也就没法衡量企业经营的好坏。客户经理只有成为“内行”才能真正判断借款人的风险。通过简单的工具的和方法，用最短的时间，快速了解一个行业的热点和难点，把握贷款的风险点。
掌握借款人的风险点。很多学员只会机械地走完流程，不知道风险点在哪里，到客户现场也不知道重点调查什么，对客户提供的信息不能辨别真伪，调查报告该详细的地方没有详细调查。培训老师将自己十几年在银行信贷工作中遇到的风险案例总结出来，讲解在授信过程中每个环节可能会出现的风险，使客户经理可以少走弯路。
提高风险分析的能力。任何授信都有风险，我们需要做的是分析风险是否在可控范围之内。很多学员的报告没有风险分析的过程，直接罗列事实、得出结论，是为了放贷款而写报告，而不是通过撰写报告来分析这笔贷款能不能放。我们教会学员通过各种角度、各种方法，全方位分析企业的优势和劣势，最后得出结论，从而使决策过程更加科学。
解决方案
传统的课堂授课方式具有学员众多、形式简单的特点，但是效果也差，常常陷入“听听心动，听完不动”的怪圈，课堂上基本能听懂，但是不会运用到实际工作当中。有的课程年年培训、反复培训，但是员工的工作不见改观。
“耳听千遍，不如手过一遍”，“读万卷书不如行万里路，行万里路不如名师指路”，由实践经验丰富、理论成体系化的老师进行手把手的教学，用最短的时间学会最先进、最实用的方法。在教学过程中，设计三个环节：
现场辅导教学。将3-5名学员组成一个学习小组，每个学员提供至少一名正在营销中的客户，在老师的带领下进行实地调查，小组学员互相进行观摩学习。教学内容包括：
如何了解行业背景
行业知识的信息来源
行业的基本情况
行业的难点、风险点
如何准备提问问题
资料分析法
行业分析法
如何与借款人交谈
交叉询问法
经营历史询问
营销与管理询问
如何查询企业账务
资产负债信息查询
收支情况查询
如何收集借款人资料
基本情况收集
财务信息佐证资料收集
经营信息资料收集
事后复盘。在每个客户走访完成之后，辅导老师将每个客户的情况整理成案例，将案例中的知识点提炼出来，教会学员哪一类客户需要重点调查哪些内容；将调查方法提炼出来，教会学员如何快速有效地调查到真实情况。
贷款调查报告撰写。客户经理要将在实地调查中了解到的信息真实、准确、完整地呈现在调查报告中，辅导老师将报告撰写的格式、工具教给学员，使报告能做到内容全面、条理清晰，让审查人员一目了然。
行业研究报告撰写。针对当地客户比较集中的行业、并根据每个小组学员客户的分布情况，每个小组选择一个行业进行深入分析，将行业的情况进行全面深入的研究，形成一份完整的行业分析报告，既可以加深客户经理对行业的了解，又可以供审查人员参考。
项目流程
阶段
时间
项目内容
参训人员
准备阶段
1天
项目调查
培训主办部门领导
第一阶段
2天
课堂授课
全体客户经理、风险人员
5天
实地辅导（每天3-5户）
菁英客户经理
第二阶段
线上辅导
贷前调查报告辅导
行业分析报告辅导
菁英客户经理
第三阶段
5天
实地辅导（每天4-6户）
菁英客户经理
0.5天
总结汇报
部门领导、支行行长
项目案例
到建材店进行贷前调查
到果园进行贷前调查
现场交谈
车间调查
查询账务
盘点库存
时间
项目
主要工作内容
注意事项
第1天
第2天
集中理论授课
《财务信息交叉检验技巧》
可以全体信贷人员参加
《非财务信息调查》
《信贷行业分析》
第3—11天
现场实战辅导
上午8:30-11:30
下午 14:00-17:00
与借款人、担保人面谈
到借款人现场考察
就授信方案进行谈判
收集并整理、分析书面资料
撰写调查报告
每个小组3-5人，提前分好，老师轮流辅导
各组储备一定数量的客户
客户具有代表性，达到一定规模，覆盖不同行业
复盘
晚上19:00-20:30
调查流程梳理
调查方法提炼
3、对各行业风险点、调查重点梳理
4、对当天调查内容老师进行点评
第12天下午
巩固总结
信贷调查报告撰写
行业分析报告撰写
调查工具交付
小组成员分工，每个小组一篇调查报告、一篇行业分析报告

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