《银行理财经理专项培训》
《银行理财经理专项培训》详细内容
《银行理财经理专项培训》
银行理财经理专项培训
一．【课程对象】银行中基管理者、网点负责人、营销部门
二．【授课风格】风趣幽默、一听就会，深度创新且实战实用
三．【课程特色】行动学习+引导技术+视频教学+案例研讨+互动演练
四．【培训支持】线上辅导答疑、话术指导、微信营销成交秘诀
五．【培训课时】1天（6小时/天）
课程大纲
➢ 开场破冰进入轻松愉悦的学习环境
第一章：国内商业银行理财业务发展概况
一、国内商业银行理财业务发展历史
➢ 各形态理财产品的出现和由来
【分组讨论】
➢ 理财产品出现的必然性
➢ 理财产品出现对银行业销售带来的影响
二、商业银行开展理财业务的原因
➢ 对于理财业务，银行是什么态度
【讨论：银行喜欢理财业务么？】
➢ 商业银行开展理财业务的原因
【分组讨论：从银行、理财经理、客户三个层面论】
➢ 开展理财业务的利和弊
第二章：理财业务基本介绍
一、理财业务分类
➢ 银行理财产品——银行自行设计发售的“贴牌”产品；
【目前主要包括各类人民币理财】
➢ 代销产品——基金、证券集合理财、保险等。
二、银行系理财产品的分类
➢ 按照币种分
➢ 按投资领域分
➢ 按风险等级分
【分组讨论+总结】
三、代销型理财产品的分类
➢ 基金产品的分类和认识
➢ 保险产品的分类和认识
➢ 贵金属产品的分类和认识
第三章：理财经理的定位和职责
一、理财经理定位和工作职责
➢ 理财经理定位和工作职责
【讨论：什么该做，什么不该做】
➢ 目前各大银行理财经理的生存报告
【案例：某国有银行优秀理财经理的工作现况】
➢ 理财经理核心工作评价体系
【小组讨论：理财经理评价体系KPI】
二、理财经理的风险管理
➢ 理财经理销售的风险隐患
【点评银监会35号文《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》】
➢ 理财经理产品销售十大禁令
➢ 基层支行对理财经理风险管理的技巧
【风险案例分析：关于轮岗的是和非】
三、理财经理工作模式的建立
➢ 销售类员工时间管理的重要性
➢ 理财经理日工作模式的建立
【举例：理财经理的一天】
➢ 理财经理工作量化标准
【分享：日工作、周工作、月工作的量化指标及监督管理】
第四章：理财经理销售技能
一、金融形势对理财经理工作的影响
➢ 目前金融发展大环境
【互联网金融的异军突起给我们带来的思考】
➢ 金融大环境对银行带来的影响
➢ 金融大环境对客户经理（理财经理）的影响
➢ 应对的措施
二、理财经理销售的对象及产品
➢ 我们银行理财销售的主攻对象画像
【小组讨论：客户群分类】
➢ 理财经理销售的主攻产品
【小组讨论：产品分块，及难易度排序】
➢ 核心客户群的共同点、开发及经营的难点在哪里？
理财经理金融营销技巧
➢ 金融营销顾问式流程概述
➢ 目标客户定位明确
【建设银行海宁皮革城支行基于电商的经典开发案例】
➢ 客户需求深度挖掘
【500万银保大单带来的启发】
➢ 约见客户
【演练：电话邀约技巧】
➢ .说服客户的技巧
➢ 服务方案设计
➢ 成交及组织落实
➢ 客户维护
【案例分享：工行余杭分行售后服务带来的优质客户】
第五章：理财经理销售实战分享
一、基于网点的区域开发
➢ 典型性城市社区开发案例
➢ 农村市场开发案例研讨
二、差异化营销的技巧
➢ 产品差异化
➢ 服务差异化
➢ 渠道差异化
➢ 形象差异化
三、优质客户的深度开发
➢ 大客户成功营销案例研讨
➢ 优质客户重复开发（多产品覆盖）案例研讨
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