团险销售人员的客户开发与维护

顾问式销售技巧
---团险销售人员的客户开发与维护
【课程背景】
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
【课程目标】
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案建立自信，学会与客户决策人打交道学会分析购买障碍，并因势利导地化解全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格有效处理客户异议并达成成交目的掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序提升积极的销售心态，增强销售的心理力量学会与不同沟通风格的客户有效沟通掌握建立个人信任度的最有效方法学会有效的售前规划学会运用提问技巧引导客户需求掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧学会分析客户在采购各个阶段的心理状态熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单掌握建立和发展客户关系的最有效方法学会针对大客户的服务技巧
【授课对象】
寿险公司全渠道（个险、银保、团险）营销中高阶主管、中阶主管、有组织发展意愿的优秀初阶主管
【授课时长】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售理念与心态 
1、销售人员是否在传递价值，创造价值？ 
2、从哪里创造价值，价值等式是什么？ 
3、我是谁？—销售人员如何自我定位？ 
4、销售工作有什么价值和意义？ 
5、我要成为谁？ 
6、销售人员应该具备什么样的素质？

二、了解客户 
1、谁是我们的客户？ 
2、我们对客户的认识存在哪些误区？ 
3、客户有什么样购买需求？ 
4、如何认识并了解客户的不同需求？ 
5、客户的购买特点是什么？ 
6、如何判断客户处于什么样的购买阶段？
三、销售流程 
1、为什么要有销售流程？ 
2、为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？ 
3、销售流程是如何开展的？ 
4、进行销售前都要做什么样的准备工作？ 
5、如何在销售前全面了解客户？ 
6、如何在销售前制定销售策略？
四、客户开发 
1、什么样的客户开发观念最有效？ 
2、客户开发需要找到谁？ 
3、运用哪些方法进行客户开发最高效？ 
4、客户开发要注意哪些要点？
五、销售拜访 
1、如何让客户一眼就看中你？ 
2、如何让客户喜欢你？ 
3、拜访中如何进行会谈？ 
4、拜访中如何让客户信任你？ 
5、如何让客户把需求都告诉你？
六、引导需求 
1、客户提出的需求是真正的需求吗？ 
2、如何了解客户的内在需求？ 
3、如何了解客户需求的紧迫度？ 
4、如何通过提问引导客户的需求？
七、产品推荐 
1、如何介绍产品最能打动人心？ 
2、如何让我们的产品最具竞争优势？ 
3、如何让客户自己深刻了解产品的优势？
八、异议处理 
1、客户一般会在什么时候提出异议？ 
2、客户提出异议的真正目的是什么？ 
3、客户都会提出哪些异议？ 
4、如何来处理这些异议？ 
5、如何采取最有效策略来对付异议？ 
6、价格异议如何处理最有效？
九、成交技巧 
1、如何发现购买讯号？ 
2、如何达成交易？ 
3、传统成交技巧有什么弱点？ 
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？ 
5、如何达到双赢成交？ 
6、成交之后怎么办？
十、售后跟进 
1、成交就是一切吗？ 
2、客户做完采购决策后最担心的是什么？ 
3、客户还会不会再向你重复购买？ 
4、客户会不会向别人推荐你？
十一、销售策略 
1、销售过程中如何判断竞争形势？ 
2、在采购决策中，客户最担心什么？ 
3、如何对竞争形势进行有效评估？ 
4、如何激发客户的购买需求？ 
5、如何在客户心目中抢得优势地位？ 
6、客户已经基本确定购买决策时怎么办？ 
7、我们处于劣势怎么办？ 
8、客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
十二、客户关系 
1、什么样的客户关系策略最有效？ 
2、客户关系发展与维护的真正含义是什么？ 
3、如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？ 
4、如何评估客户关系？ 
5、客户关系管理的关键要点是什么？ 
6、在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

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