提高市场与项目的敏感度

《提高市场与项目的敏感度》课程教学大纲

课程名称：《提高市场与项目的敏感度》
课程性质：内训/公开课
教学时长：两天
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化
老师的课程内容。
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例30% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理
论讲解、提出问题—老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授
的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
教学纲要：
第一章：精准营销人员的时代
1. 成本有限，精耕细作
2. 跑马圈地难见成效
3. 精准营销避免无效竞争
4. 精准信息的优势
5. 精准营销人员的职业生涯
6. 精准该如何取得成功
7. 通过合作改进客户体验
8. 精准营销目标要明确
9. 获得客户：挖掘潜在客户
10. 留住客户：维护现有客户
11. 激活客户：激活休眠客户
第二章：目标客户开发及挖掘
一、目标客户开发
1. 客户细分遵循的几个原则？
2. 客户调研数据的使用
3. 行业与区域市场形状
4. 如何精准确定我们的鱼塘
5. 寻找客户的方法有哪些
6. 客户分析的四个重点
7. 客户开发的十大误区
8. 寻找客户的十大方法
9. 如何让客户主动找我们
10. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11. 工具：开户开发的十大思维
12. 工具：头头是道的运用
二、客户分需求分析
1. 客户购买模式
2. 客户购买类型
3. 客户购买决策
4. 影响购买的因素
第三章：、项目的策划
一、项目营销的调研与规划
1、 项目营销的分析
1) 客户群体分析
2) 竞争品牌分析
3) 目标市场定位
4) 消费群体定位
5) 竞品的产品策略
6) 竞品的价格策略
2、 项目营销的策划
1) 项目营销的组织
2) 项目营销的计划
3) 项目营销的预算
4) 项目营销的实施
5) 项目营销的管控
6) 项目营销的总结
3. 工具：SWOT分析
4. 工具：多因素分析法
5. 工具：鱼刺骨分析法
二、项目营销的预算与成本管理
1. 项目运作以预算为核心
1. 项目预算常用的科目
2. 盈亏平衡点的分析
三、项目效益与进展
1) 项目评估
2) 机会评估
3) 资源评估
4) 得失评估
5) 把握机会
四、项目进度管理
1. 规划进度管理
2. 定义活动
3. 排序活动顺序
4. 估算活动持续时间
5. 制定进度计划
6. 控制进度
六、项目风险管理
1. 风险管理规划
2. 识别风险
3. 实施定性风险分析
4. 实施定量风险分析
5. 规划风险应对
6. 实施风险因对
7. 监督风险

第四章：项目及客户的敏感度
一、客户究竟要什么
1. 需求范畴和目标清晰吗？
2. 这是客户的认知吗？
3. 客户还有选择的其他方案吗
二、我的位置在哪里？
1. 项目到了什么阶段？
2. 客户紧迫程度怎么样？
3. 项目可能拖期或停滞吗？
4. 我们在竞争中处于什么位置？
二、如何识别关键人
1. 有那些影响决策的关键人？
2. 他们分别扮演什么角色？
3. 我们的覆盖足够全面吗
三、客户如何评价我
1. 关键人对我们的方案什么态度？
2. 他们支持或反对的程度有多深？
3. 判断的依据是什么？
四、究竟谁说了算？
1. 每个角色参与度有多深？
2. 他们的影响度究竟有多大？
3. 现阶段谁更有影响力？
五、他们到底想什么？
1. 我们带给客户的价值是什么？
2. 每个角色的个人价值是什么？
3. 他们如何认知我们带来的价值？
六、如何应对关键人
七、如何有效使用资源
1. 为什么要使用资源
2. 客户需求和解决的问题是什么？
3. 资源的使用针对具体的问题吗？
4. 是围绕明确单一的目标吗？
八、 面对竞争怎么办？
1. 竞争对手根深蒂固
⎫ 在客户机构里与更多的人接触
⎫ 不要窃取生意，而是要帮助客户
2. 我们的地位根深蒂固
⎫ 随时关注变化
⎫ 警惕变化带来的影响
3. 我们的价格很高
⎫ 让价值与价格对等
⎫ 大幅杀价是无效的第五章：沟通技能与方法
第五章：客户的心理分析与需求挖掘
1. 客户行为与心理
1. 客户需求理论
2. 购买场景与心理
3. 客户的购买动机
4. 客户需求挖掘
✓ 卖点与买点的转化
✓ 物质需求与精神需求
✓ 短期寻求与长期需求
✓ 方法运用：望闻问切
✓ 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客户的痛点
✓ 客户痛点形成
✓ 痛点与需求的区别
✓ 不同级别人的痛点
✓ 痛点的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 购买决策动机的可诱导性
7. 知觉在营销活动中的作用
8. 案例：如何增加客户体验感
9. 案例：360公司CEO谈“痛点”
第六章：如何破解客户的抗拒感
1. 巧说反话，迂回攻心
2. 用一点压力促使客户果断下单
3. 欲擒故纵，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大买卖
5. 巧对客户的价格异议
6. 让利改变客户的心理
7. 同理心使客户与你走的更近
8. 迎合客户的上流阶层意识
9. 用小话题掀起客户的情感大波澜
10. 案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11. 案例：如何搞定变卦的客户?
12. 工具：SPIN销售法的运用
第七章：客户的成交
1. 搞定客户的四项基本原则
2. 客户成交预测五步法
3. 客户成交的“六脉神剑”
4. 成交的七大信号
5. 成交的二十二种方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
⑥小点成交法
⑦保证成交法
。。。。。。
6. 工具：客户企业关键的两张图
7. 案例：“倔唐总”是如何突破的
[pic]

喻国庆老师的其它课程