《专业宣讲与呈现》

专业宣讲与呈现
1. 课程介绍：

1. 培训目标

➢ 理解专业宣讲与呈现的原理与价值
➢ 理解专业宣讲人员的角色定位与功能
➢ 掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略
➢ 掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧
➢ 掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧
2. 大纲

一、引言与学习准备（时间比例20%）
➢ 提升三部曲：知易行难
← 掌握规范基本要领
← 在工作中规范练习
← 持续的总结和提升
➢ 宣讲与呈现原理
← 宣讲的三重目的
← 传达信息
← 增加价值
← 达成销售
← 出色宣讲的三要素
← 专业的呈现
← 完整的内容
← 清晰的结构
➢ 宣讲人的角色定位
← 专家顾问 提供自身顾问咨询 行业指导
← 应标人员 完场投标和讲标答疑目的
← 咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求
➢ 现场的选择与布置
← 座位的安排
← 场地的选择
← 辅助展页的准备
二、宣讲内容客户化设计与制作（时间比例40%）
➢ 客户化内容设计“六步法”
← 分析受众
✓ 不得不思考的几个问题：
◆ 是否充分了解了受众
◆ 你讲的内容是受众真正关心的吗
◆ 能否达成既定的呈现目的
✓ 分析受众思路与原则
◆ 决策链技术偏好
◆ 竞争优势的塑造
◆ 现状与问题分析
◆ 主要引导策略制定
◆ 我们坚持的底线原则
✓ 受众类型与特点
◆ 客户决策群的特点
◆ 技术把关者的特点
◆ 项目发起人的特点
◆ 直接使用者的特点
◆ 案例演练：分步现场研讨设计
← 确定目标
✓ 目标的四个层级与特点：
◆ 客户最想知道的是什么
◆ 客户知道更好的是什么
◆ 让他必须知道的是什么
◆ 需要合理回避的是什么
✓ 目标层级分解法分解大纲：
◆ 分解的两个逻辑：
◆ How to
◆ We can do this only when
◆ 案例演练：分步现场研讨设计
← 逻辑结构：
✓ 逻辑设计理论
◆ 陈述问题的方法
◆ 分析问题的方法
◆ 优先排序的方法
✓ 影响逻辑结构的相关因素
◆ 项目阶段
◆ 呈现目的
◆ 受众对象
◆ 呈现方式
◆ 时间要求
◆ 场景限制
◆ 竞争需要
◆ 案例演练：分步现场研讨设计
✓ 各阶段常用呈现方案逻辑结构设计
◆ 立项咨询阶段
◆ 设计咨询阶段
◆ 招投标咨询阶段
◆ 专题呈现
◆ 技术专题澄清与引导呈现
← 寻找论据：
✓ 论据引用原则
◆ 论据内容与组织
◆ 论据来源于搜集
◆ 案例演练：分步现场研讨设计
← 制作胶片：
◆ 一个好的PPT制作的判断标准
◆ PPT制作四个原则
◆ 重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰
◆ 案例演练：分步现场研讨设计
← 方案检验：
◆ 三级检验：
◆ 自我检验、销售检验、教练检验
◆ 检验内容：
◆ 课件本身、演示产品、问题库、呈现道具
三、个人专业的呈现与宣讲（时间比例40%）
➢ 树立良好的第一印象
← 第一印象的重要性
← 前摄作用、光环作用、定势作用
← 你被感知第一印象是什么？
← 如何树立良好第一印象
← 服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象
← 影像观摩
➢ 精彩的开场和结尾
← 精彩开场的作用
← 调动听众情绪
← 营造积极气氛
← 转移听众思绪
← 常用结尾的几种形式
← 加深认同
← 做出承诺
← 引发行动
← 常用开场的几种形式
← 常见开场和结尾注意事项
← 案例演练：分步现场研讨设计
➢ 专业的宣讲技巧
← 客服紧张情绪的技巧
← 现场说服的技巧
← FEBE或者FABE的运用
← 听众抗拒的说服技巧
← 案例演练：分步现场研讨设计
➢ 现场应对提问的技巧
← 提问的目的与类型
← 专业提问“五步”法
← 回答问题的集中常用模式
← 升级应对策略
← 降级应对策略
← 三角逻辑策略
← 基于行为表现的归纳
← 互动中注意的要项
← 案例演练：分步现场研讨设计

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