《银行客户经理顾问式销售策略》

【银行客户经理顾问式销售策略】
——讲师：陈方晖
课程背景： 
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，
你有抢占市场必胜的信心吗?i
你有打败竞争者的营销策略吗?
你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?
在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，银行如何针对各自所处环境，合理、大幅度进行圈层，挖掘客户，实现业绩倍增。必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……
课程收益： 
1.分析新形势下银行外拓营销的新特点 
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 
4.分析外拓营销的增量来源分析，制定相应的营销策略 
5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 
6.针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案 
课程时间： 1天公开课
授课方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象： 零售条线负责人、客户经理、理财经理
课程大纲：
第一讲：信贷业务及从业人员价值与定位
信贷业务发展趋势分析
信贷业务产生基础（以消费贷、房贷为例）
1、经济基础 2、金融基础 3、理论基础
个人消费贷款的业务特点分析及作用
互联网+时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析
结论： 大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户
销售模式转型：顾问式销售、零距离营销
金融营销顶尖高手速成必备三大能力
1、目标与自我管理： 吸引力法则、自我期许与心态建设
2、量到质的突破 ： 走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升
3、综合能力提升： 营销活动组织策划运作能力
4、意识转变： 学员成长路线规划（引导学员对目前职业发展的正确认识，
引导学员成长路线规划，树立理财经理意识，交叉营销意识）
第二讲：客户类型、需求分析与营销渠道拓展
客户类型分类
1、按照年龄性别结构分 2、按照收入结构分 3、按照客户来源方式
4、按照理财习惯分 5、按照贡献度与忠诚度分
客户需求分析
1、客户需求分析十字法 2、客户需求的挖掘SPIN技术
客户开发渠道
1、内部挖掘 2、客群营销 3、情感关系 4、结盟共赢
第三讲：顾问式营销流程
1、寻找共同话题----运用线索开启对话
1、寒暄的作用 2、巧用赞美技巧
2、获取信息
1、从内部与外部两种途径获取信息 2、找关键人的身边人
3、挖掘需求
1、客户需求的挖掘SPIN技术 2、善用发问的技巧
4、客户经营
1、把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户
2、创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法：创新营销活动
5、产品展示FBI
1、信贷产品与客户人生价值链接技巧 2、信贷产品解说FABE技巧
6、销售促成
1、销售促成七法 2、销售促成实战演练
7、异议处理
1、异议处理原则 2、异议处理话术训练
8、售后服务
1、售后服务带来重复消费 2、售后服务带来转介绍
第四讲：客户经理销售策略篇
成交是营销工作艺术
1、我们竞争对手是谁? 2、客户在哪？ 3、客户痛点在哪里？
客户经理扮演的三类角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
4、场景演练：基于客户的金融现状与实际需求
“自然到访客户——（流量）咨询产品的客户时刻以客户利益为中心！”
“邀约到访客户——（存量）未接触过基金却要大额申购”为客户负责！”
“外拓开发客户——（增量）他行客户已购买高额理财产品”信任破冰！”
“客户说我不买了—（拒绝）”我如何解脱客户异议”
如何为客户带来巨大价值
1、客户的终身价值与成交价值
2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
3、银行为客户能带来的价值与体验
4、客户犹豫不定时严禁的七种促单话术
第五讲：邀约客户上门面谈技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、客户潜在理财需求分析
3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
4、客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
1、开场白的三大忌讳与三大目标
2、顾问式开场白的流程与要点
3、顾问式开场白的脚本策划
三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式需求探寻流程四步走
4、客户典型异议处理
四、交易促成技巧
1、临门一脚应该怎么理解
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然
情景演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
情景演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心为上——后续跟进与客户维护
讨论：写给高端客户的一封信
情景演练：成功营销的客户该如何跟进?
第六讲：热点商圈营销技巧
（一）商区--商户、楼宇：
1、策略：扫街、摆摊营销、座谈会、活动 2、陌生拜访商户流程及话术：
第一步：亮明身份
1、 动作：自我介绍后递名片，或者亮明“客
利于营销的推进；亲和版有利于创造轻松的氛围。
第二步：送礼
1、 动作：递上礼品 2、 好处：拉近客户距离
第三步：寒暄赞美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先适当寒暄赞美）
1、动作; 寒暄/赞美 2、好处：拉近客户距离
第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）
1、 动作：
2、好处：让客户感兴趣，且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况，
为下一步采取相应的策略，针对性的推荐产品提前做好准备。
第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）
1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）
2、凸显优势，强调利益（用FABE）
3、故事案例，有理有据。
第六步、异议处理要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。
第七步：缔结成交+邀转介 假设成交、交叉成交、邀转介绍
第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）
常见误区 、 常见情景、 应对、 客户常见问题及处理交叉营销
要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。
第七步：缔结成交+邀转介 假设成交、交叉成交、邀转介绍
第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）
日期
时间
银行信贷客户经理——外拓营销策略
（1+3模式，1天大课，3天实战辅导）
大课
上午09:00—12：00
下午14:30—17:30
1、银行业务现状及形势分析 2、信贷客户经理之痛，如何面对 
3、金融脱媒化引发网点转型 4、互联网金融引发的服务模式的转型5、信贷客户经理技能提升   6、演练（七步法、产品配置、标普规划）
7、产品交叉营销批量获客   8、沙龙营销183231
9、面对客户拒绝场景实操 10、T + FABE + 三限 =成交
辅导
三天
08:30-09:00晨会 
1、各行行长安排信贷客户经理客户维系与开发事宜；
2、对拜访客户进行分析，确定沟通策略，准备（物料、工具、路线等）
3、对电话营销与维护客户进行话术准备、邀约来访、名单及话术；
4、各网点组织一场信贷客户沙龙恳谈会183231
09:00-17:00
各行长带领信贷客户经理进行目标客户拜访工作
1、 拜访企事业领导、个人商户了解客户需求、展示我行优势、挖掘痛点；
2、 运用批量获客思维导图，寻找客户需求点，进商区、进社区、进专区；
3、 对网点存量信贷客户进行电销，沟通关系，探索需求，出具解决方案；
4、 向意向客户宣讲本周沙龙营销，邀约客户，运用FABE吸引客户到来；
5、 运用异业联盟，闭环营销，裂变法则，搭建平台共同创富；
6、 话术50户有效电话，运用37通话发展，加强提问环节煽情链接关系；
7、 邀约客户参加沙龙营销，SPIN；汇总整理客户信息，
 
17:0-18:00（今日总结）
1、 各行长汇报当日客户拜访情况； 2、分析存在问题及探讨解决方案；
3、 进行场景还原，进行复盘演练； 4、 老师总结点评;
最后一天
16:30-17:30（根据实际情况调整）
项目总结会：   1、 总结回顾；   2、 员工颁奖；   
         3、 优秀员工分享     4、 领导寄语。
外拓工作准备：
1：第一天大课下午，必须进行《战区业绩指标》——签字仪式，奖罚分明。
2：安排三天培训事宜，晨会、夕会要求，完成《破零加一》《首单奖》《业绩奖》
《团队奖》《指标认领》《夺标PK金》等相关项目说明工作。
3：辅导老师巡视路线及战区——（每日、每时）业绩战况播报

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