《价值创造--大客户开发与营销》

价值创造
大客户开发与营销
主讲：秦超
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重
点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作
，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作
中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需
求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客
户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力
。
【课程收益】
➢ 明确销售的的核心与内涵
➢ 掌握大客户的特点和销售特点
➢ 从五个部分学会大客户开发技巧
➢ 掌握三个关键环节，做好大客户营销
➢ 学会持续经营大客户，提升长期业绩
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商
（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验
和优异战绩。

【培训对象】大客户经理
【培训时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
1. 做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心
1. 从客户心理分析销售过程
➢ 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） —
行动、决定（促进、持续）
2. 销售的核心、本质与基础
➢ 需求：销售要解决的核心问题
← 显性需求、潜在需求、伪需求
➢ 价值交换：销售行为的本质
➢ 信任：销售成功的基础
3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点
➢ 四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量
➢
六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客
户满意度
二、大客户的特点是什么？
1.大客户的特点分析：
➢ 大客户内部特点：人多、事多，周期长
➢ 大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值
2. 大客户销售的3P理论
➢ 无处不在(Pervasiveness)
➢ 心中首选(Preference)
➢ 物有所值(Price to value
三、大客户的开发技巧
1.大客户获取的方法
➢ 目标客户标准/画像
➢ 线索获取（信息搜集与筛选）
➢ 商机验证（机会点评估）
➢ 渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向
2.大客户信息收集与分析
➢ 业务战略规划（3-5年）
➢ 年度经营目标
➢ 创新发展方向
➢ 经营发展情况
➢ 账务状况
➢ 组织架构及变化
3.关键个人信息收集与分析
➢ 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……
➢ 个人性格（DISC分析）
➢ 权力情况与影响力
➢ 与你的关系程度或支持度
➢ 近期工作重心或难点
➢ 其他嗜好
4.业务匹配分析
➢ 资金实力分析
➢ 市场应用分析
➢ 社会资源分析
➢ 业务成长分析
5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征
➢ 决策者
➢ 把关者
➢ 使用者
➢ 影响者
四、大客户营销的关键环节
1.关键环节一：沟通与说明
➢ 销售沟通的基本原则
➢ 感性与理性原则：先处理心情，再处理事情
← 信任基础建立
← 打开沟通频道
➢ 需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！
← 如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度
➢ 基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式
← SPIN顾问式营销流程
← 印证能力：FABE话术运用
2.关键环节二：异议处理
➢ 异议处理的六步法
➢ 典型异议处理示范
3.关键环节三：促成与成交
➢ 促成的时机与信号
➢ 促成四法：
← 从众成交法
← 压力成交法
← 选择成交法
← 默认成交法
➢ 营造环境促进成交：给业务成功搭梯子
➢ 成交服务与机会探寻
← 成交服务流程
← 满意度与转介绍
演练：关键环节对抗练习
五、如何持续有效的做好大客户经营？
1.持续经营大客户的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影响、无损失
价值：企业价值、个人价值
依赖：不可或缺性
2.持续经营大客户的必备步骤：
➢ 定期拜访
➢ 礼尚往来
➢ 主动刺激
➢ 信息暗哨

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