《海外大客户开发与维护》
《海外大客户开发与维护》详细内容
《海外大客户开发与维护》
《海外大客户开发与维护》
课程编号：B-5-2022
【课程目标】外贸营销是团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：掌握国际市场营销所需要的必备知识,
提升应对市场变化综合分析和策划能力;
掌握客户开发的工具；
大客户营销；
系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
分层分类地制定有针对性的客户政策;
系统地提升市场开发的方法与技巧；
【课程对象】外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员
【课程时间】2天(12课时)。
【讲师】岳云峰
【课程大纲】
海外客户特征分析
【本节要点】
识别客户的特征，是增进客企关系不可逾越的阶段。不了解客户，无从为客户提供有针对性的服务；高质量的客户服务，源自对客户特征的了解。
如何化解出口商的传统被动局面？
美、欧商人在国际采购中有和特点及应对方式
日韩商人在国际采购中有和特点及应对方式
中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点及应对方式
澳新在国际采购中有何特点及应对方式
东南亚商人在国际采购中有何特点及应对方式
非洲客户在国际采购中有何特点及应对方式
海外华人在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
客户差异的原因分析
在国际市场开发中，适合的沟通策略有哪些？
海外客户层级与客户关注
【本节要点】
与客户的沟通过程中，被动应对客户要求始终是中国外贸企业的一大困惑。我们如何在沟通中发现客户的真实需求，以此为出发点，发挥主观能动性？本节将分析如何把客户分层分类，避免客户的强势压力，挖掘客户的下单动机，为促成快速下单，挖掘优质订单服务。
大客户界定----谁是优秀的潜在客户？
客户的分类模式
海外大客户购买决策分析
客户采购心智与场景模拟
外贸经理业务情怀
采购商在什么时候对价格不敏感
采购商在什么情况下关注价格
大客户高层营销---怎样走近客户高层
不同层级的客户有不同的关注点，我们应怎样应对他们的关注点？
客户双向叛逃及应对策略
【本节要点】
为什么客户相信别的企业，而不相信我们？我们需要做到哪些工作，才能让客户认可我们，提高忠诚度；我们在挖掘对手的客户时，有没方法让客户倾向于我们？
客户叛逃原因有哪些？
客户叛逃有无征兆？
避免我司客户叛逃的策略有哪些？
客户叛逃后该如何应对？
对于竞争对手的客户，我们如何挖掘？
试订单怎样炼出来的？
如何从共享客户，走向独享客户？
海外客户谈判策略和有效沟通技巧
【本节要点】
怕与客户谈价格的原因是什么？在没有有效的沟通的情况下，除了价格，别的不会谈。谈判是策略的组合，而不是仅仅谈价格。本节将从化解客户价格压力的角度，阐述，如何做好外贸营销谈判与沟通。
海外客户沟通洽谈的关注点与我们一致么？
有无策略可以吸引客户的关注点，提升竞争力？
涉外沟通谈判注意事项
海外客户的开发与管理
确定海外客户的跟进策略
如何解决价格分歧
国际谈判八大筹码及运用
筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力
筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户
筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手
筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面
筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境
筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位
筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利
筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局
国际谈判策略制定
寻找共同点
内/外部因素影响
角色策略
时间策略
议题策略
报价/ 催款策略
权力策略
让步策略
地点策略
参展策略
【本节要点】
展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？
您做好参展定位了么
优秀的展厅布局与设计
您准备好参展所需的材料了么
参展样品方面有无特殊安排
交易会上与客户和沟通时有没有做好时间安排
展会中客户的角色有无不同
展会互动有无区别
展会后期催单与跟进需要哪些关键点
岳云峰老师的其它课程
《国际贸易术语2020版（精读版）》 06.09
《国际贸易术语2020版理解与应用（精读版）》2020年1月1日正式生效课程编号:B-2-2022【课程介绍】INCOTERMS国际贸易术语由国际商会（ICC）发布，近几年广泛运用的版本为2000版与2010版。尽管2010已实施了将近十年，但直至现在，国内外很多企业在不知情的情况下，仍然在使用2000版。2020年新版INCOTERMS标准正式推出之前，很
讲师：岳云峰详情
《涉外商务信函及（英文）沟通话术》 06.09
《涉外商务信函及沟通话术》课程编号：B-4-2022【课程对象】营销经理，商务洽谈人员【授课方式】讲授、讲解、案例分析、场景模拟、课堂练习、作业。【课程时间】1天（6课时）【课程大纲】一、信函沟通前的准备明确沟通与销售/工作目标判定沟通对象，选择适宜的沟通方式起草沟通的内容分析事态的紧急情况确定客户对自我的认知情况决定选用何种沟通方式二.商务信函写作及注意要
讲师：岳云峰详情
《国际贸易全流程实务（上篇）》 06.09
《国际贸易全流程实务（上篇）》2022年修订版---国际贸易物流、贸易术语应用及进出口合同管理【课程介绍】国际物流是国际贸易中的一个重要产业链。物流的作用是跨越空间，为进出口双方提供货物交付。由于国际贸易是一个高度配合的产业链，无论是物流这个单独的业务流程，还是其他辅助流程，都广泛地涉及各个部门的参与。这些部门包括外部协作方，以及本公司上下游的部门。任何协作
讲师：岳云峰详情
《国际贸易全流程实务（下篇）》 06.09
《国际贸易全流程实务（下篇）》2022修订版---国际结算、信用证惯例与收汇风险管控【课程介绍】外贸操作中，结算是很关键的一关，结算是否把握得好，直接关系到收汇安全，顺利实现企业利润。很多企业，不了解国际结算有哪些。客户要求用何种支付工具，就按照客户的意图处理，结果造成货款无法收回；有些企业，对部分结算工具比较熟练，但面对错综复杂的国际环境，不懂得怎样变通，
讲师：岳云峰详情
《国际贸易全流程实务（中篇）》 06.09
《跨文化思维与涉外沟通谈判》岳云峰2022年修订版【课程介绍】“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。在国际商务沟通与谈判中，我们面对来自不同文化、不同社会背景的客户。这些不同的因素会导致相互无法理解、沟通不畅，甚至会引发直接冲突，导致双方关系破裂
讲师：岳云峰详情
外贸营销---工业设备展会攻略 04.04
一单元.理解工业设备展会及其在外贸营销中的作用•1.1设备提供商的展会关注点对比分析[分享]展会中的流动商贩现象[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同Ø终端客户vs.渠道建设Ø卖产品vs.造品牌Ø型男vs.肌肉哥Ø结识新客户vs.服务老客户Ø冲动型买家vs.理性消费者•1.2展览会的六大优势Ø客户广泛性Ø产品专业性Ø时间紧凑性Ø直观性Ø随机性Ø快捷性
讲师：岳云峰详情
《一带一路跨文化沟通交流》国际化进程系列 11.12
《“一带一路”跨文化沟通交流》课程编号：A-1-2017-2【课程介绍】经济全球化促使越来越多的企业走出国门，进入全球化发展的阶段。在“一带一路”政策支持下，这一进程得以加快，在国际化经营的背景下，单一企业的经营环境不再是单一的本土文化，每个策划者、管理者和运营者都要面对多种文化造成的文化差异。本课程针对涉外经营管理人员，通过系统的工具分析不同国家的文化现象
讲师：岳云峰详情
《涉外沟通艺术与谈判技巧》课程编号：B-3-2017【课程介绍】“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？本课程针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的
讲师：岳云峰详情
《跨文化沟通与企业国际化管理》国际化进程系列 11.12
《跨文化沟通与管理》课程编号：A-1-2017【课程介绍】经济全球化促使越来越多的企业走出国门，进入全球化发展的阶段。在“一带一路”政策支持下，这一进程得以加快，在国际化经营的背景下，单一企业的经营环境不再是单一的本土文化，每个策划者、管理者和运营者都要面对多种文化造成的文化差异。本课程针对涉外经营管理人员，通过系统的工具分析不同国家的文化现象及其背后的文化
讲师：岳云峰详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21158
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16222
- 5员工守则 15459
- 6软件验收报告 15393
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14194
