《云，DICT融合提升工作坊》






讲授专家：李勇

培训对象：产品中心（总监、经理、主管）、运营中心管理人员、技术中心管理人员

课程时间：2天 （12小时）

课程背景：
随着科技进一步发展，DICT客户市场迎来的新的机遇，伴随着中国消费升级与技术不
断进步，以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口，
迅速在商客客户市场取得云业务的发展商机，成为当前非常重要的一项工作。但由于目
前客户经理已经习惯的传统业务的销售模式，而云业务销售无论从客户群的选择，到需
求的确立，销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同，如何在短时间内使客户经理
迅速掌握云业务销售的重点及云方案的制作，并真正达成客户签约为本课程的关键。


工作坊大纲：
|单元 |大纲 |内容 |
|营销模块|前期准备：用 |拜访前准备工作练习： |
| |户营销及需求 |1）找出典型的客户类型。 |
| |挖掘 |2）针对典型客户做出用户基本情况调研表，|
| | |请针对调研表分解出典型场景 |
| | |3.）以用户典型场景为依托，研判出用户可 |
| | |能存在的DICT和云产品及方案。 |
| | |工作坊练习：典型用户拜访前准备练习，其 |
| | |中包括了 |
| | |典型客户分类练习，什么样的客户才会存在 |
| | |云和DICT的需求； |
| | |典型客户的前期调研准备：用什么方式调研 |
| | |，分别需要调研哪些内容的练习； |
| | |典型用户的拜访前准备表练习：为什么拜访 |
| | |前的准备表中应该包含四大模块的内容，每 |
| | |一个模块可以帮助我们导出哪些话题？ |
| | |准备用户的拜访前准备表，输出如下内容 |
| | |用户方典型场景 |
| | |与用户方沟通的典型话题和逻辑顺序 |
| | |与用户方可能存在的典型场景，我们的方案 |
| | |预备 |
| |实战拜访：用 |如何观察现场 |
| |户营销及需求 |如何建立用户信任 |
| |挖掘 |如何化解用户成见 |
| | |如何探索用户需求 |
| | |如何与用户共创愿景 |
| | |如何校验用户感知 |
| | |如何确认后续行动 |
| | |工作坊练习： |
| | |模拟一个用户，然后利用分组拜访的方式让 |
| | |大家来面对面的进行实操，相当于做模拟客 |
| | |户的实际拜访，并输出得失结论。 |
|方案拟定|方案实操部分 |需求确认 |
| |：DICT及云产 |方案拟定： |
| |品的方案落地 |方案内容 |
| | |方案结构 |
| | |方案格式 |
| | |方案价值 |
| | |方案优劣势分析 |
| | |工作坊练习：根据典型方案来分组讨论，并 |
| | |输出方案的得失项。 |
|复盘 |后期复盘 |对前期的准备进行复盘 |
| | |实战拜访进行复盘 |
| | |对方案拟定进行复盘 |
| | |工作坊练习：准对前期三大项的练习，复盘 |
| | |所有输出物和过程，保障学员可以学以致用 |
| | |，有所收获。 |



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《云，DICT融合提升工作坊》

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