《销售之道》一天版

销售之道

课程背景：
销售人员面对加盟商的时候，是否存在以下疑问。
• 加盟商认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
• 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助加盟商解决问题？
• 加盟商老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
• 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

课程说明：
《销售之道》着眼于加盟商推动与销售，如何提升终端对合作的意愿，愿意购买和使用
公司产品，并能够积极进行推广；如何营销自身的产品和服务，使得加盟商更青睐于该
产品，形成良性的循环，最终为企业赢得市场和口碑。
本课程帮你从本质上了解销售艺术，学习加盟商的合作驱动模式，以及后续的服务和
支持模式。最终能够赢得加盟商合作，并最终赢得加盟商的偏好。

课程收益：
《销售之道》可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(
服务）的方式。《销售之道》能够让营销人员真正成为加盟商的朋友，是提供信息、分析
需求、引导资源，推动项目的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握销售的理念和思维方式，掌握加盟商和消费者驱
动模式，尤其是作为销售顾问角色发挥应有的作用。
《销售之道》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的销售理念和思路；
● 学会理解加盟商，分析加盟商；
● 掌握加盟商心理学和影响购买决策的因素；
● 挖掘加盟商需求，提供适合的解决方案；
● 根据加盟商的实际，提出给予下游加盟商的售卖点；
● 以市场为导向，获得加盟商口碑和品牌形象

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：主要面向加盟商经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：











课程大纲
第一讲：销售之道的总体概念
一、正确理解销售之道的概念
1. 关于销售之道
1）销售目标？
2）销售之道的内涵？
2. 销售之道的流程
1）各流程之间的相关性
二、 加盟商关系的罗盘指针
1） 加盟商关系的积极性和消极性
2） 加盟商关系的罗盘指针

第二讲：销售之道的流程
一、销售之道的流程--融入加盟商
1. 融入加盟商的重要性
1） 什么是融入加盟商
2） 融入加盟商的重要性
3） 小组讨论：你如何融入加盟商
2. 从个人话题切换到商务话题
1）被动切换话题
2）主动切换话题
3）拨动加盟商关系罗盘
二、销售之道的流程--了解加盟商需求
3. 了解加盟商需求的重要性
1） 什么是了解加盟商
2） 了解加盟商的重要性
3） 运用问题技巧
4. 积极的倾听技能
1）积极的倾听方式
2）避免消极的倾听方式
三、销售之道的流程--售卖收益
5. FAB方法
1）FAB的售卖技能
2）FAB联系
6. 加盟商需求金字塔
1）FOI的介绍
2）FOI的运用
7. 游戏--一次销售会面过程
1）游戏开始--游戏结束（45分钟）
2）游戏心得分享
3）游戏点评和探讨
工具运用：加盟商信息表练习

第三讲：加盟商驱动因素
一、加盟商驱动因素
1. 加盟商驱动因素介绍
1）什么是加盟商驱动
2）加盟商驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 加盟商驱动因素实际案例
1）加盟商需求实例
2）加盟商驱动因素
3）如何售卖加盟商利益
二、加盟商异议处理
1. 加盟商异议介绍
1）常见异议
2）应对成本、价格、交期、质量等压力
3）其他各种异议处理分享
2. PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
3. 运用你的谈判筹码
1）你的谈判力量
2）创造性地建立筹码
3）处于劣势地位时的谈判技巧
三、成交技巧
1. 成交信号分析
1）肢体和表情
2）语言信号
2. 成交技巧运用
1）成交技巧介绍
2）各种成交案例分享
3. 加盟商满意度检查
1）询问满意度
2）获得购买承诺

第四讲：培养加盟商忠诚度
一、加盟商期望值
1. 管理加盟商的期望值？
1）如何预测加盟商的期望值
2）如何引导加盟商的期望值
3）如何管理并满足加盟商的期望值
2. 加盟商的感知
1）加盟商期望值VS加盟商感知
2）你关注加盟商的感知吗？
二、加盟商体验和忠诚度
1、 加盟商购买产品和服务的体验
你打造加盟商体验了吗？
2、加盟商的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3、加盟商体验和忠诚度
1）忠诚加盟商的特点
2）忠诚加盟商的利益

总结 回顾与探讨，理解销售之道的要素
一、回顾《销售之道》各种要素
1. 回顾《销售之道》的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A

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