《销售团队建设和管理》定制版

销售团队建设和管理

课程背景：
销售业绩难以完成，团队的建设、激励、执行都存在问题。
• 团队缺乏凝聚力和战斗力，销售目标难以完成？
• 是销售目标太高，还是自己方法不对？
• 如何管理销售团队，才能轻松而顺利达成销售目标？
• 如何有效考核销售团队，推动团队的积极性？
• 如何不断优化奖惩机制，确保销售业绩稳定增长？

课程说明：
《销售团队建设和管理》将从销售团队的成长切入，让你了解高效销售团队的组成和成
长，以及销售目标的执行和考核，最终通过有效管理打造高绩效销售团队。
本课程帮你从本质上了解销售团队的组成和运作机制，从而掌握各种管理方法和手段
，最终执行目标，提升销售业绩。

课程收益：
《销售团队建设和管理》可以使销售管理人员明确团队目标，不断自我管理，提升自身
管理能力，同时让销售人员真正具备团队意识，提升销售业绩。
《销售团队建设和管理》将有助于您实现以下目标：
● 理解销售团队的组成和特征；
● 制定符合企业及市场实际的销售目标；
● 有效分解总目标，实现分目标的匹配性；
● 通过激励等有效手段，建设高绩效团队；
● 学会通过运用绩效考核手段，来指引销售团队达成方向；
● 能够不断优化销售团队；

课程时间：2-4天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：













课程大纲

第一讲：销售管理的模型建立
一、销售管理者的角色认知
1、管理者与非管理者的区别
1）管理者的职责
2）管理的意义
二、管理者的管理方向
1. 团队建设
2. 目标执行
3. 评估和考核
三、管理者的态度认知
1. 正确看待管理者岗位
2. 应具备的能力和素养



第二讲：销售团队的建设
一、销售团队的组成
1. 团队管理者的任务部署
2. 团队成员的组合
二、销售团队模型图
1. 团队中的多种类型
2. 根据不同类型的管理策略
三、销售团队中的沟通策略
1. DISC模型（测试）
2. 不同性格人群的沟通策略
1）了解性格特征
2）学会针对性的沟通方法
3. 提升沟通能力
1） 你的同理心
2） 你的认同技巧
四、打造团队凝聚力
1、团队文化
2、有效授权

第三讲：销售目标的制定和分解
一、销售目标制定
1. 销售目标制定的原则
1） SMART原则
2） 充分必要性
2 . 销售目标制定的依据
1） SWOT分析
2） 其他支持的依据
3） 销售目标的期限
二、销售目标分解
1. 目标展开
2. 销售目标分解维度
1） 按时间
2） 按人员团队
3） 按区域
4） 按其他
3. 分解目标步骤
1） 目标匹配性
2） 资源
3） 授权
三、完成销售目标
1. 制定你的行动计划
2. 使用PDCA
1）运用目标稽核手段
2）不断优化你的行动
四、教练式辅导技巧
1. 教练式辅导带来的益处
1） 为什么要辅导你的员工？
2） 使员工潜能最大化
3） 一个双向过程
2. 不同的辅导情境
1）意识到机遇
2）事先计划
3. 提高教练式辅导技巧
1）积极倾听
2）提问
3）给予和接受反馈

第四讲：销售目标的评估和考核
一、销售目标执行成果评估
1. 目标与结果之间的关系
2. 结果的考核与目标修正
二、销售目标绩效奖惩与激励
1. 绩效奖惩
2. 奖惩的目标
3. 有效激励
1）需求理论
2）多种激励方法
三、员工绩效面谈
1、绩效面谈的目标
2、有效开展面谈

模块二、关键客户管理
第一讲：理解关键客户管理的内涵
一、什么是关键客户管理
1 . 为什么要进行关键客户管理？
2. 关键客户管理的内涵
3.″关键客户管理的结果
二、关键客户经理的角色
1. 关键客户经理的任务
2. 关键客户经理的职责
3. 关键客户管理的组织架构发展
互动研讨：为什么要以关键客户为导向，从而实施关键客户管理；

第二讲：关键客户管理的相关知识
一、明确在市场、客户中的定位
1. 在客户中的定位
1） 客户的吸引力
2） 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、关键的绩效指标
1. 评价关键客户的绩效指标
2. 关键客户的管理矩阵
3. 不同客户的管理策略
工具运用：关键客户管理矩阵

第三讲：管理与客户相关的业务
一、建立客户业务计划书
1. 客户的业务目标
1）理解客户的方向
2）界定客户的目标
2. 建立客户计划书的各项步骤
1）客户计划书的建立
2）对计划书的认可
3）计划书的共同执行
二、风险评估和防范
1 . 计划书的风险
1）风险的评估
2）风险的防范
工具运用：风险防范和评估表
三、危机管理
1. 正确认知危机
2. 危机处理4R原则
3. 将危机转化成机遇

第四讲：管理关键客户的决策团队
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1 .关键客户发展人际关系的过程
1） 人际关系的层次
2） 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
1）客户的组织架构
2）客户的决策模型
工具：客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1）客户效率分析图
2）客户人员的层级
3）针对不同人员的关系解决方案
工具：决策团队沟通策略
2 . 增进信任
1）增进信任的几个层面
2）需要避免的几个方面
工具：客户关系的三要素

第五讲 管理项目和团队
一、明确管理项目和团队的重要性
1、推动项目和团队管理的重要性
1）如项目管理者一样去推动实施
2、掌握推动项目的各种技能
二、运用管理项目和团队的各项技能
1 . 了解项目管理需要的各种技能
1） 成长为优秀项目管理者的七大技能
2. 分析测评自身的优势和弱势
1）你是位优秀的项目管理者吗？
3 . 各项技能的关注点
1）各项技能的注意事项及运作
2）增强各项技能
互动研讨：各项技能的运用

回顾与探讨，理解销售团队建设和管理的要素
一、回顾销售团队建设和管理各种要素
1. 回顾销售团队建设和管理的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A

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