《外贸企业转型之重要客户开发》线上版

  培训讲师:王翔

讲师背景:
王翔老师————销售技能提升专家12年培训实战经验复旦麻省国际MBA对外经济贸易大学经济学学士版权课程:《四季锦囊》著作权人(客户体验提升)曾任:中国轻工进出口总公司(国有企业)外贸销售经理曾任:新加坡金鹰国际(跨国工业集团)营销大区总监曾 详细>>

王翔
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《外贸企业转型之重要客户开发》线上版详细内容

《外贸企业转型之重要客户开发》线上版

疫情下外贸企业关键客户开发

课程背景:
在市场竞争日益激烈的现代社会,企业如何保持长盛不衰?
哪些客户对于公司来说是非常关键的,影响公司未来的发展?
企业的关键客户在不断发展,我们如何能够跟上客户发展的步骤?
我们如何预测企业未来的发展方向?
如何调整公司的资源,为企业发展奠定基础?

课程说明:
关键客户对企业的未来发展而言是非常重要的,企业需要与客户建立合作共赢的关系
,并引领未来企业的发展方向。
《外贸企业关键客户开发》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努
力,最终与关键客户达成合作。

课程收益:
《外贸企业关键客户开发》可以使与关键客户打交道的人员明白如何定位关键客户,理
解市场的波特模型,自身和客户的优劣分析。有效开发关键客户,形成合作关系。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书,如何与客户决策团队维护好关系,如
何推动项目前行。
《外贸企业关键客户开发》将有助于您实现以下目标:
● 正确定位自身和关键客户;
● 掌握开发关键客户的战略思维;
● 学习营销方法并制定销售计划;
● 与客户关键决策团队制定沟通策略;
● 掌握项目管理能力,推动合作落地;
● 不断提升与关键客户的战略合作关系。

课程时间:1.0天,6小时/天
课程对象:公司营销、客服部门经理、总监及管理层;企业其他部门的高级管理人员;

企业各部门中有资深经验(通常6-10年),有较强影响力的员工
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型:






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课程大纲
第一讲:外贸企业转型策略
一、外贸市场的转变
1. 中国总体外贸形势
1) 疫情下的外贸市场
2) 化危为机拓展市场
二、明确在市场、客户中的定位
1. 在行业中的定位
1) 客户的吸引力
2) 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
1) 市场中的分析
2) 波特五力模型
3 . 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客户的SWOT分析
3)客户和我的匹配指数
三、寻找目标客户群
1. 行业特色
1)产品的运用范畴
2)产品的运用特点
2. 收集你的市场信息
3. 熟练运用各种渠道

第二讲:关键客户开发
一、关键客户的画像
1. 谁是我们的关键客户?
1)关键客户的几个维度
2)有效评估我们的关键客户
2. 关键客户的关键需求
思考:关键客户的关键需求
1)关键客户背景
2)关键客户决策模型
二、关键客户开发的会谈
1. 建立你的人际关系
1)4X20模型
2)你会自我介绍吗?
3)沟通中的同期声
案例:你喜欢哪一个
2. 需求调查
思考:客户的需求
1)客户的隐性需求VS显性需求
互动研讨:理解客户的真正需求
模型:客户驱动因素
2)同理心技巧
3)运用你的听和问
工具运用:SPIN提问工具
视频分享:沙家浜出来的厂长
三、解决方案的卖点
1. 产品呈现
1)产品的FAB分析
工具运用:FAB练习表
2)你如何论述FAB?
3)你的竞争对手?
案例研讨:我们公司的优势
2. 找出命中客户的需求的关键
1)FAB是对应的吗?
2)正确运用你的FAB
运用:动态VS静态

回顾与探讨,理解外贸企业关键客户开发的要素
一、回顾外贸企业关键客户开发各种要素
1. 回顾外贸企业关键客户开发的要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
-----------------------
管理项目
团队合作

决策团队
推动关系



营销技巧
销售计划

有效定位
战略开发

关键客户开发


 

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