《外贸企业之经销商管理》

  培训讲师:王翔

讲师背景:
王翔老师————销售技能提升专家12年培训实战经验复旦麻省国际MBA对外经济贸易大学经济学学士版权课程:《四季锦囊》著作权人(客户体验提升)曾任:中国轻工进出口总公司(国有企业)外贸销售经理曾任:新加坡金鹰国际(跨国工业集团)营销大区总监曾 详细>>

王翔
    课程咨询电话:

《外贸企业之经销商管理》详细内容

《外贸企业之经销商管理》

外贸企业经销商管理

课程背景:
在市场渠道日益激烈竞争的现代社会,企业如何开发和保持经销渠道?
我们如何选择经销渠道呢,我们又如何和他们共赢发展呢?
线上和线下经销商如何整合,共谋发展?

课程说明:
《外贸企业经销商管理》对需要开发线上线下渠道,并需要经销商绩效的企业提供了管
理方法。
《外贸企业经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握如何有效选择合适的经销
商,如何管理和推动经销商发展,去达成企业的目标。

课程收益:
《外贸企业经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握开发经销商,落实经销商
管理工具,考核经销商业绩。
《外贸企业经销商管理》将有助于您实现以下目标:
• 了解和掌握现代渠道开发
• 有效整合线上线下渠道
• 能够有效本课程中的工具和方法
• 能很好地配合企业整体销售战略


课程时间:1-2天,6小时/天
课程对象:有渠道管理需求的销售主管、经理等
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型:









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课程大纲
前言:国际贸易宏观形势
一、正确认知市场状况
1、 有效分析外贸市场
1)PEST分析和波特的五力模型
2)SWOT分析
3)市场战略定位
2、 正确认知自己在市场中的能力
1)明确自己的谈判能力和影响力
2)有效的市场合作模式

第一讲:经销渠道的基本概念及渠道销售策略和规划
一、现代线上线下结合的商业模式
1. 现代线上线下商务模式的发展
2. 线上线下融合的商业策略
互动:新模式VS传统模式
二、经销渠道的规划
1. 渠道发展的区域规划
2. 渠道发展策略
互动:构建你的商业渠道

第二讲:选择和发展合适的线上经销商
一、谁是合适的经销商
1.经销商的优劣势分析?
1)经销商的优劣势
2)经销商的期望值
2.合适经销商的选择
1)强弱势的背后
2)对你而言的价值
3.经销商的“硬件”与“软件”比较
4.目标经销商的画像与你的最低标准或底线
二、选择合适的经销商
5.选择合适的经销商(合作伙伴)的程序与相关资源
6.选择经销商的常规工具和方法
案例:1. 谁是我们理想的经销商
2. 选择经销商合作关系的成功之路

第三讲:制定有效的经销商业务发展计划
一、了解计划和目标管理的重要性和实际意义
1. 目标管理的重要性
1)理解经销商的方向
2)界定经销商的目标
2. 目标管理的实际意义
1)如何分解你的目标
2)如何跟踪你的目标
二、如何制定区域经销商的“年度业务发展计划”
1、市场与客户(项目)的调查分析
2、经销商能力与资源配备
3、厂方的支持与资源配备
4、目标,预算(ROI)分析与控制
1)预算和产出
5、行动计划制定与执行
三、启动新经销商及经销商的试行期考核
1、辅导与培养经销商成长
1)你的辅导技能
2、销售能力与管理能力
1)指导经销商完成目标
案例:成功渠道开拓管理实例分析

第四讲:经销商的日常管理及冲突的处理
一、经销商业务运作的指导及报表管理
1.信用额度的控制及方法
1)经销商之应收款分析及指导
2. 市场销售及品牌推广活动的管理和实施
二、经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法
1. 经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用
2.观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法
3.经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法
1)经销商需求动机的有效分析
2)激励方式和激励手段
3)常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段
4.经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法
三、渠道冲突的几种表现和有效防止或处理方法
1、渠道冲突的常见情况及原因分析
2、倾销和冲货的问题及应对
3、争夺客户及项目的控制管理
4.经销商的中(终)止及更换的程序
5.如何培育经销商的满意度,忠诚度
案例:1. 经销商信用额度的计算
2.如何推动经销商现款现货政策
3.区域间产品冲货的有效解决方法
4.如何有效帮助经销商拓展市场

回顾与探讨,理解外贸企业经销商管理的要素
一、回顾外贸企业经销商管理各种要素
1. 回顾外贸企业经销商管理的四个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
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如何制定和推动业务发展计划



如何选择并发展合适的经销商

基本概念
和渠道策略

经销商管理


 

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