《经销商管理》一天版

  培训讲师:王翔

讲师背景:
王翔老师————销售技能提升专家12年培训实战经验复旦麻省国际MBA对外经济贸易大学经济学学士版权课程:《四季锦囊》著作权人(客户体验提升)曾任:中国轻工进出口总公司(国有企业)外贸销售经理曾任:新加坡金鹰国际(跨国工业集团)营销大区总监曾 详细>>

王翔
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《经销商管理》一天版详细内容

《经销商管理》一天版

经销商管理

课程背景:
在市场渠道日益激烈竞争的现代社会,企业如何开发和保持经销渠道?
我们如何选择经销渠道呢,我们又如何和他们共赢发展呢?
经销商销售又有哪些特点呢?
你能卖进经销商,你还能帮忙卖出吗?
如何应对渠道之间的冲突,如何和经销商达成共识?

课程说明:
《经销商管理》对需要开发渠道销售,并需要经销商绩效的企业提供了管理方法。
《经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握如何有效选择合适的经销商,如何
管理和推动经销商发展,如何处理渠道的日常事务,并解决渠道之间的冲突,不断推动
经销商去达成企业的目标。

课程收益:
《经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握经销商管理思路,落实经销商管理
工具,考核经销商业绩,同时处理不同渠道之前的冲突,不断提升自身的素养和技能。

《经销商管理》将有助于您实现以下目标:
• 了解和掌握现代渠道管理理念
• 在实际工作中能在渠道管理的理念指导下开展工作
• 能够使用本课程中的工具和方法
• 能很好地配合企业整体销售战略
• 为企业未来渠道管理提出建议并实施。

课程时间:1天,6小时/天
课程对象:有渠道管理需求的销售主管、经理等
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型:






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课程大纲

第一讲:经销渠道的基本概念及渠道销售策略和规划
一、什么是经销渠道
1. 现代商业通路的类型和发展
2. 分销渠道的模式及层级控制政策
二、经销渠道的规划
1. 渠道发展的区域规划
2. 渠道发展策略
互动:构建你的商业渠道

第二讲:选择和发展合适的区域经销商
一、谁是合适的经销商
1.相对于厂方而言的经销商的优势是什么?
1)经销商的优势
2)经销商的期望值
2.“强势”商家与“弱势”商家的选择
1)强弱势的背后
2)对你而言的价值
3.经销商的“硬件”与“软件”比较
4.目标经销商的画像与你的最低标准或底线
二、选择合适的经销商
5.选择合适的经销商(合作伙伴)的程序与相关资源
6.选择经销商的常规工具和方法
案例:1. 谁是我们理想的经销商
2. 选择经销商合作关系的成功之路

第三讲:制定有效的经销商业务发展计划
一、了解计划和目标管理的重要性和实际意义
1. 目标管理的重要性
1)理解经销商的方向
2)界定经销商的目标
二、启动新经销商及经销商的试行期考核
1、辅导与培养经销商成长
1)你的辅导技能
2、销售能力与管理能力
1)指导经销商完成目标
案例:成功渠道开拓管理实例分析

第四讲:经销商的日常管理及冲突的处理
一、经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法
1. 经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用
2.观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法
3.经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法
1)经销商需求动机的有效分析
2)激励方式和激励手段
3)常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段
4.经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法
二、渠道冲突的几种表现和有效防止或处理方法
1、渠道冲突的常见情况及原因分析
2、倾销和冲货的问题及应对
3、争夺客户及项目的控制管理
4.经销商的中(终)止及更换的程序
5.如何培育经销商的满意度,忠诚度
案例:

1.区域间产品冲货的有效解决方法
2.如何有效帮助经销商拓展市场


总结 回顾与探讨,理解经销商管理的要素
一、回顾经销商管理各种要素
1. 回顾经销商管理的四个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
-----------------------
经销商管理的日常事务和冲突解决

如何制定和推动业务发展计划



如何选择并发展合适的经销商

基本概念
和渠道策略

经销商管理


 

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