实战招投标技巧培训课程大纲

实战招投标技巧培训
课程背景
招标作为一种主要的采购手段，而投标作为一种重要的销售方式，已经日渐频繁地
进入到千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯
靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！规范化的招投标运作是大势所趋！
有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，有的企业则因为管理不善和错失
良机而坠入深渊！因此，培养明晰招投标法规和规范化招投标流程，掌握熟练高超的招
投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。
课程收益
通过本课程的学习，学员将：
1、掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易知识；
2、提炼实战的招标策略和投标策略；
3、学会制作规范的招标文件，并能利用规则保障本方利益；
4、投标方可以学会项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标
方案和报价策略
5、制作出符合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文件，在澄清
会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜出，赢得标的。

课程大纲
第一部分、招投标背景知识及相关法律法规（略讲★）
　　一、招投标的起源
　　二、招投标的基本特征
　　三、招投标的分类
　　四、《招投标法》、商务部电子招投标规定及政府采购的诸多规定
　　案例分析：为什么这次招标会流标？
第二部分、项目招投标的流程及招标的前期准备工作（略讲★）
　　一、完整的招投标流程
　　二、如何组建招标机构及制定招标规则与策略
　　三、如何选择招标信息的发布渠道
　　小组研讨案例：常见不规范投标行为的预防
第三部分、项目投标的前期准备工作（略讲★）
　　一、招标信息的来源以及如何与招标方的前期接触
　　二、项目小组成员的分工
　　三、项目策划与行动计划
　　案例分析：从公司介绍的背景资料来看，该项目的招标投标过程中
有哪些方面不符合《招标投标法》的规定？
　　小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划
第四部分、怎样制作和理解招投标文件（主讲★★★）
　　一、制造业招标文件的编制原则及编撰的主要内容
二、招标公告与招标邀请函
三、获取招投标信息主要平台资源渠道几大攻略
（一）从政府采购网、公共资源交易中心等网站查看；
（二）从招标代理、企业自主招标网站查询到项目公告信息；
（三）从第三方招投标信息服务网站查询
四、资格审查文件
五、投标人须知的一般阅读理解
六、招标文件中商务部分的阅读重点
(一)投标报价
(二)投标报价方式
(三)投标报价的计算方法
(四)报价编制依据
(五)投标报价编制要求
七、招标文件中技术规格部分的阅读重点
八、招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解
　　 案例分析讨论：实战上汽R公司的ERP选型招标全流程
第五部分、怎样制定投标方案和制作投标文件（主讲★★★）
　　一、项目的可行性研究
　　 二、投标决策：竞争策略——如何选择适合自己的招标投标策略投出有竞争
性的价格？
（一）生存型策略——以克服生存危机为目标而争取中标
（二）竞争性策略——招标投标报价以竞争为手段，在精确计算
成本的基础上，如何充分估计各竞争对手的报价目标，以
有竞争力的报价达到中标的目的。
（三）赢利型策略——根据自己的需求选择最优的方案，学会让
利益最大化、风险最小化！
　　三、标前会议与答疑
　　四、投标文件的编制
（一）投标的语言
（二）投标人构成

（三）投标函格式
（四）招标文件中提供的相应组别的投标报价表
（五）投标书所出据材料的顺序
五、投标报价策略
（一）投标报价因素分析
（二）常用的投标策略
（三）应用不同的报价方法
（四）确保投标按合理价中标
六、投标报价技巧及实例
（一）定额标准的选择
（二）低价投标
（三）高价投标
（四）不平衡报价
（五）多方案报价
（六）联合体投标
（七）突然袭击法
（八）向业主提供优惠条件
　　七、处理技术部分及其他相关文件
　　案例分析：某污染物减排控制装置加装项目标书如何应对？
第六部分、开标、评标与中标（主讲★★★）
　　一、开标会议与唱标
　　二、评标方法的理解与利用
（一）综合评分法
（二）性价比法
（三）价分比法
（四）综合评议法：
（五）最低投标价
（六）经评审的最低投标价法
（七）最低评标价法
（八）设备运行年限评标法
（九）固定低价评标法
（十）组合低价评标法
　　三、投标文件的澄清（在开标以后，认真对待澄清工作）
　　四、定标与中标通知书的发出和生效
　　五、履约保证金问题
六、最后的竞标机会——澄清会上的表现
小组讨论分析：一组典型的投标问题案例1、他们为什么投的都是废标？2、B
单位向招标人递交的书面说明是否有效？3、通常情况下，废标的条件有哪些
？）
第七部分、合同签署与履行（一般展开★★）
　　一、合同谈判的原则与技巧
　　二、合同签署与管理
三、合同索赔问题
案例分析：业主对中标出尔反尔负缔约过失责任


培训课时：1天

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