商业银行对公转型及营销能力提升实务培训

商业银行对公转型及
营销能力提升实务培训
课程背景
商业银行转型势在必行，传统银行模式早已不适应现在金融形势的变化和客户的需求，如何精细化的营销客户，将客户综合贡献度提升上来，已经成为每一家银行需求重点研究的，银行需要培养一批专业化对公人才，来实现商业银行转型需求。
课程大纲
商业银行转型趋势
传统银行向贸易融资银行转化
案例展示
单一存贷息差收益转变为中收比例日趋提升--撮合业务提升日程
案例展示
单一产品营销向多产品组合综合化金融服务方案转化
案例展示
按需服务针对不同客户快速反应，个性化产品及方案全方位服务客户
案例展示
线下向线上转化
案例展示
如何提升对公综合营销能力
客户经理能力提升
了解银行信贷产品工具--解决贷款+开票两把刀
掌握与客户沟通技巧
完善服务
拓宽获客渠道---批量营销
2、了解客户客户经营情况分析
客户财务情况分析
客户交易链条分析
客户交易结算工具分析
客户风险控制分析
3、不同客户深度营销
存量客户的深度营销
A、单一产品向综合化金融服务方案转化
B、给客户自身融资向链条及交易对手融资趋势转化
C、公私联动综合化营销
案例分析
D、客户所在产业链的横向营销
案例展示
E、客户各节点需求分析
案例分析
无贷户客户营销
无贷户客户需求分析
如何撬动客户用信需求
如何增加银行综合收益
案例展示
中小微客户营销案例
中小微客户分析--缺少授信手段
应对策略
中小微客户营销策略展示
案例分析
4、了解商业银行信贷产品工具
银行目前授信工具
银行目前用信工具收益影响
5、了解同业
银行所在地区同业分布情况
同业优势分析
同业差异化营销策略
6、能针对不同客户设计个性化方案
案例展示
针对不同类型客户进行综合化金融服务方案--专业能力提升
贸易流通型客户---表外业务吸收客户结算存款
案例分析
生产制造型企业--实现全产业链开发
案例分析
无贷户---全方位金融服务满足客户多层次需求
中小微--借助渠道、产品、核心企业、组织形式、个性化产品设计等批量开发策略
方案设计技巧
巧妙使用表内+表外组合实现存款、利润合理分配收益
尽量成本消耗最低，综合收益最高
点式营销向链式营销发展
公私联动
四、客户关系维护与深度开发策略
（一）、客户关系两手抓
对公——创造并满足机构核心需求
对私——创造并满足个人核心需求
综合化金融服务方案---做企业的财务顾问
（二）、客户关系维护的主要方法与途径
1、分层维护
2、财务顾问
3、生态圈构建
4、优质非银服务
5、专业精细化服务
其他

翟丽老师的其它课程