陈刚《大客户营销》2天版
陈刚《大客户营销》2天版详细内容
陈刚《大客户营销》2天版
《大客户营销》
【课程背景】
大客户在企业营销中占据着越来越大的作用,对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售,是保证企业可持续性发展的重要保证。
在市场环境日趋复杂的状况下,市场竞争愈发激烈,但是由于疫情下导致企业压力增大,客户需求愈发谨慎,销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系,充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。
【课程收益】
帮助学员正确筛选大客户并关注潜在大客户
学会快速建立大客户信任的方法,巩固客户忠诚度
掌握充分挖掘客户需求技能,提供超出客户预期的解决方案
掌握谈判的基本技能,与客户共赢
【课程特色】
课程内容新颖,实战性强
互动性强,学员参与感强烈
学以致用,落地性强
【课程对象】
大客户销售代表,经理,中层管理人员
【课程时长】
2天,7小时/天(根据需要可调整内容为一天)
【课程大纲】
第一单元:大客户筛选和目标设定
大客户筛选
谁是大客户大客户的筛选原则
潜在大客户的挖掘
应对策略
大客户的分类及特征
不同类型大客户应对策略
第二单元:快速建立客户信任,巩固客户忠诚度
重点客户关系发展阶段
麦肯锡信任公式解读—强化客户忠诚度
商业环境下客户信任的建立
对立心态和同盟心态的影响
客户关系升级
第三单元: 挖掘客户需求,提供解决方案
洞察客户的四把透镜
行业背景
公司状况
职位差异
个人需求(马斯洛理论/DISC)
SPIN探寻提问挖掘客户需求
引爆销售革命的挑战式销售
挑战式销售重要性
挑战式销售的应用场景
挑战式销售3阶段6步骤模型
第四单元:谈判共赢
谈判的目标:谈判共赢的重新定义
谈判的准备
双方实力分析
谈判人员安排
谈判目标的设定
谈判磋商:谈判的技巧
底线签约的原因
谈判沟通策略
报价的技巧
谈判中聆听的力量
谈判中的问题解决策略
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