（专业级）爱上销售—如何成为顶尖的销售精英

---实践证明：只有爱上销售的人才能成为卓越的业绩者---
《爱上销售—-如何成为顶尖的销售精英》
---如何启动企业高绩效引擎---
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课程特点：
对于企业：每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队。每一支成功的销售部队
背后，都有出手不凡的TOP SALES； TOP
SALES意味着成功、荣耀、成就感。。。。。。一支拥有众多TOP
SALES的销售部队，将为企业带来：1）、利润2）、自信3）、生产力4）、市场份额5）
、对未来的无限憧憬；每个企业都应努力拥有一支配备多名TOP
SALES的销售部队，努力的代价是：不惜代价！因为对企业而言，最大的成本就是没能被
训练好的SALES！
对于个人：销售是一场竞赛，如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样：心理与
生理的准备、临战的技巧、获胜的欲望。。。都是或不可缺的要素。不幸的是，并非所
有的SALES都能从中获得乐趣，因为单纯的技能训练根本无法超越压力、恐惧以及获胜前
的漫长等待。而那些伟大的运动员成为赢家的心理训练技能却能使SALES脱颖而出，在许
多时候，这样的训练方式甚至超越了技能训练。显然，赢得内心的胜利才是首要因素。
因此，运动心理学家或教练们都认为：那些意志坚强的运动员、在压力下毫无惧色的运
动员、在逆境与失败面前奋起抗争的运动员，往往是最有可能获胜的运动员。
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课程目标：
三天的课程重点突破销售的七大瓶颈，提升销售能力的过程又是协助学员发现自我并
战胜自我的过程。经历课程的交流与碰撞，学会：
• TOP SALES重要的第一步不是如何销售，而是爱上销售；
• 成为TOP SALES的6个关键习惯；
• TOP SALES的GKSAH成功模型；
• TOP SALES的8步流程化成功销售技巧；
• “专家销售法”直指顾客购买的欲望；
• 现场角色演练增强说服力的12个技巧；
• 销售没有挫折只有准备不足，“有效准备的5个关键包”；
• 激发客户的成交的8种提问法
• 如何有效应对客户异议并推动客户成交。
以上方法因为有人做到，所以一切的信念、策略与方法，你也能成为与众不同的——
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课程对象：
销售管理者：可将课程转化为内部训练教材，并使你因为懂得如何进行心理能力，训
练而成为更棒的销售教练。
销售人员：是成为一名TOP
SALES？还是销售部里可有可无的一员小卒？这都是你的选择。两者的差别仅在于TOP
SALES更能明确努力的方向。
投资一天的时间并不会丢失多少业绩，但如永远不知应往哪里努力，那又将会失去多少
？
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课程纲要：
《学习心态塑造》开训仪式
《组建学习团队》1）、学习团队的建立2）、形成销售团队3）、团队愿景与价值观4）、
建立学习目标；
1. 销售认知篇
第一单元：TST-1  销售的价值定位与成功销售
◆ 走向社会和职场的必修课
◆ 没有不做销售的职业
◆ 没有不需销售的产品
◆ 没有不做销售的企业
◆ 重新认识销售
◆ 如何迈向价值最大化的人生

第二单元：TST-2  TOP SALES的卓越人生
◆ 说出您的未来生活蓝图
◆ 把蓝图写在您每天能看到的地方
◆ 唤醒您的欲望
◆ 写下您要实现的目标
◆ 目标路径思维
◆ 习惯一：保持积极的阳光心态
◆ 习惯二：把行动变为计划
◆ 习惯三：爱上您的工作
◆ 习惯四：呵护您的产品和服务
◆ 习惯五：人际是银行
◆ 习惯六：与他人有效沟通
◆ 习惯七：向身边传递您的价值
◆ 习惯八：每天与目标沟通一次
◆ 习惯九：用形象来强化竞技状态
◆ 习惯十：驱动自己的激情
案例分享：为您的企业写出销售的十二条军规？
案例讨论：成功销售者习惯的建立！
作业：给自己设立目标？

2. 专业销售篇
第三单元：TST-3  TOP SALES的专业销售力
◆ 思考：成功销售的关键要素？
◆ 500强销售的GKSAH模型
◆ 专业销售的“三功”
◆ 专业销售的“四个层次”
◆ 一：赢得客户高度信赖
◆ 二：充当客户的好顾问
◆ 三：提供个性化的服务
◆ 四：重视并做好售后服务
◆ 五：双赢才是最大的赢
案例研讨：重要的是您卖还是客户买？
案例讨论：如何确定客户的需求，如何分析客户需求？
作业：小组各找五个产品，从客户维度分析需求?

第四单元：TST-4  TOP SALES的有效准备力

◆ 如何做好售前准备
◆ 掌握全面的产品知识
◆ 制定充分的行动计划
◆ 准备齐备的销售用具
◆ 做好售前的心理准备
◆ 如何顺利接近客户
◆ 顺利约见客户
◆ 设计独特的开场
◆ 专业客户拜访
◆ 拜访礼仪
◆ 拜访流程和细节
◆ 善用微笑的技巧
◆ 善用语言交谈技巧
◆ 善用形体语言技巧
现场AB角演练：客户拜访动作化演练？
老师演练：老师演示全程拜访专业流程？
视频学习：500强员工专业拜访流程分享

第五单元：TST-5  TOP SALES的客户专业分析与拜访力
◆ 评估和筛选准客户
◆ 如何准备分析客户
◆ 客户购买行为分析
◆ 影响购买因素分析
◆ 客户购买动机分析
◆ 购买决策过程分析
◆ 异常购买心理分析
◆ 辩析不同类型客户


3. 成交实战
第六单元：TST-6 TOP SALES的专业销售呈现力
◆ 产品推介的方法
◆ 产品推介的技巧
◆ 产品演示的要点
◆ 解决客户的异议
◆ 如何成功说服客户
◆ 说服客户的原则
◆ 说服客户的策略
◆ 说服客户的步骤
◆ 说服客户的技巧
◆ 说服各类型客户
◆ 如何解决销售障碍
◆ 解决障碍的原则
◆ 解决障碍的策略
◆ 解决障碍的方法
◆ 解决各类障碍的方法
◆ 如何实现终结成交
◆ 把握成交的信号
◆ 促成成交的策略
◆ 促成成交的方法
◆ 促成成交的技巧
◆ 成交的价格技巧
◆ 成功签约的技巧


现场AB角演练：如何建立面对面销售影响力？
现场AB角演练：如何有效解除障碍推进客户成交？
老师演练：面对面顾问式销售的客户全程掌控销售流程？
视频学习
4. 客户管理篇
第七单元：TST-7 TOP SALES的客户发展篇
◆ 客户的持续跟进技巧
◆ 设计跟进计划
◆ 客户持续需求的管理
◆ 客户服务制胜的七个秘诀
◆ 客户服务管理的六个步骤
◆ 客户服务系统的规划
◆ 客户服务管理的若干要点
◆ 客户服务管理案例分析
◆ 关键客户的专业化管理
◆ 客户档案-客户资料卡的运用
◆ 客户情报的搜集
◆ 客户资料卡的制作
◆ 客户资料卡的用途
◆ 客户管理的内容及方法
◆ 客户管理的分类
◆ 客户管理的内容
◆ 客户管理的原则
◆ 客户管理分析的方法
◆ 客户结构化分析
◆ 客户构成分析
◆ 如何处理客户的抱怨和投诉
◆ 如何保持客户的长期忠诚
◆ 客户关系管理策略
◆ 客户关系管理案例分析
◆ 建立客户“数据库”
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