场景营销俘获客户的心

  培训讲师:薛冰

讲师背景:
薛冰老师——专注于金融行业通用能力培训专家及高端客户研究专家Ø曾任泰康保险集团(世界500强)业务培训经理Ø现任君康人寿(排名前20)总部培训总监Ø曾任阳光保险集团(八大保险集团之一)业务督导经理Ø曾任招商信诺(排名第一合资保险公司)招聘培 详细>>

薛冰
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场景营销俘获客户的心详细内容

场景营销俘获客户的心

场景营销俘获客户的心
——人寿保险销售技巧
主讲:薛冰老师
【课程背景】为什么客户一开始急急忙忙的来咨询我保险产品,但到交钱的时候就开始考虑这考虑那?
为什么每次电话里聊得好好的,一约客户见面就开始催三阻四?
为什么大家都觉得保险很重要,但就觉得自己不需要呢?
为什么客户买别的东西只要喜欢就毫不犹豫下单,一到买保险就显得尤为理性呢?
我们做保险就是为了满足用户的需求的,但这个需求不是一个人的抽象需求,而是在特定场景下的需求。
保险这个产品很特殊,它不是给客户即时满足的,不是花钱期待某些事情发生,恰恰相反,是为了防御,什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障,规避风险,保险销售在做方案时,考虑的不是客户当下此刻的需求,而是他未来的需求。
所以我们就需要营造满足他未来场景的需求。
在丰裕的年代,场景创造就是价值创造。
通过场景营销的方法,展现在客户眼前将是另一幅画面,这里看不到晦涩抽象的专业保险概念,而是一幕幕生动的与他直接有关的场景,这个场景具体而鲜活,打动人心。
【课程收益】
熟练掌握场景营销5个销售必备环节
明确收集客户信息的3个目标以及达成方法
认同一定要做家庭保单的3个重要原因
掌握提高保险计划书命中的6个步骤
理清衡量客户购买全面足额保障的5个维度
逐渐养成思考家庭保单配置的习惯
做到利用策展思维来经营微信朋友圈
接受保险销售是对未来美好的期许理念
【课程特色】
课程内容新颖:课程不同于以往销售类课程,不讲套路,启发性强,引发学员深入思考,为受众提供全新思考框架。
课堂互动性强:大量个人实际接触案例,能够迅速带入情景,与学员建立同理心,引发学员的参与度。
课程实战落地:课程提供大量在实际种经过验证的实战工具,并有配套的监督管理和复盘工具,让每一位学员有强烈的获得感。
【课程对象】
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】
第一部分 掌控 如何提前了解你的客户?
从客户的周边切入
收集资料时要树立的三个目标第二部分 准备 拜访客户时必须带什么东西?
产品建议书准备:高、中、低三档
帮助场景代入的道具
签单工具:文具、电脑
不要带的物品清单
防止干扰的物品清单
工具:展业包物品清单
第三部分 预案 如何提高保险建议书的命中率?
给客户分层
设计高、中、低三档方案
精准定位客户需求
沿着主线拓展建议书内容
第四部分 加码 如何做好家庭的全面、足额的保障?
模拟场景如何做到全面
模拟场景如何衡量足额
重新定义风险
案例解析:同样的疾病在不同医院治疗方案的差别
第五部分 说服 怎么解决客户下单前的疑问?
有效发问+场景化描述
不站在客户对立面,不预设答案
案例解析:从自身出发对养育孩子的思考

 

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