《小企业部客群经营管理与员工能力提升》
《小企业部客群经营管理与员工能力提升》详细内容
《小企业部客群经营管理与员工能力提升》
小企业部客群经营管理与员工能力提升
前言导入：公司业务全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：公司业务发展趋势与经营策略
• “得账户者得天下”
案例：各家行对公客户的增速
• 疫情暴露出的基建短板
• 美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
• 支持中国经济高速增长的因素都在减弱
• 外部环境分析：PEST
案例：环保政策冲击下的民宿行业
• 案例：第一季度PCDI
• “新动能”的五新
• 为什么要做新动能小企业？
• 新动能小企业获客渠道
第二部分:公司业务市场营销策略
• 甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
• 对公市场开拓途径与营销策略
对公市场开拓三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
有贷户粘性四维度分析
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
（2）如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（3）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效——交易笔数
存量客户促有效——产品覆盖
存量客户促有效——金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（4）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
• 精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：医院设备经销商批量授信方案
重点案例：海天集团批量获客方案
重点案例：X集团信托计划
• 精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案
• 深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
结束语：您才是支行对公营销成败的指挥官与第一责任人
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