《无贷户营销全流程实战指导》


无贷户营销全流程实战指导

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：小微企业营销模式与战略意义
• 关于小微企业信贷营销
• 发展小微企业客群的战略意义
• 小微企业信贷营销现状及难点
• 小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
第二部分:小微企业选择KYC八个问题
1. 一问基本信息
• 企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2. 二问过去未来
• 企业历史沿革
• 企业战略规划
3. 三问资产负债
• 资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
• 负债端
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
4. 四问经营模式
• 企业提供的产品或服务
• 企业产品或服务在市场中的竞争力
• 企业盈利能力分析
案例：网红奶茶店的前途分析
5. 五问资金流
• 贸易流
• 资金管理
• 外汇管理
6. 六问行业格局
• 企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
• 企业所处行业竞争格局
7. 七问内部管理
• 企业的决策链管理
• 企业的内部考核机制
• 企业员工薪酬福利
案例：客户经理通过小微客群的经营与培养
8. 八问关联圈
• 企业与金融机构现有合作情况
• 企业与其他合作机构的现有合作情况


第三部分：对公市场开拓
1、信息为王，效率第一
• 如何从外部环境收集信息
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
• 如何从行业内部综合分析
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析
• 龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、对公市场开拓途径与营销策略
对公市场开拓三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
• 有贷户粘性四维度分析
• 如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
• 如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
• 提升客户粘性，挖掘临界点客户
• 存量客户促有效——交易笔数
• 存量客户促有效——产品覆盖
• 存量客户促有效——金融总量
• 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第四部分：对公客户需求分析与营销
1、客户深度需求分析与挖掘能力
• 甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
• 企业融资最关心的核心要素分析
• 精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）
重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例
重点案例：某市公车改革营销方案
2、客户关系管理与营销实战
• 企业深度画像练习
• 如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
• 如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
• 如何给客户发短信
• 如何经营朋友圈
• 深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
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