《民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计》
《民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计》详细内容
《民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计》
民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计
课程内容
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
田惠宇行长的讲话
第一部分：民营企业客户拓展形势分析
1、国际与国内形势对民营企业的冲击
疫情暴露出的基建短板
案例：顺丰控股2021年第一季度业绩亏损背景分析
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：2019制造强国发展指数报告中
“十四五”时期主要目标任务
经济发展
创新科技
新发展格局
。。。
2、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：中国茶饮品牌的竞争之“茶颜悦色”
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
第二部分：民营企业外拓途径与营销策略
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
民营企业批量拓客渠道分析
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第三部分：民营企业KYC与客户需求深度挖掘
一、民营企业KYC八问
一问企业基本信息
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
案例：杉杉股份的过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：海底捞的经营分析
五问资金流
六问行业格局
七问内部管理
案例：精英阶层的关注点和需求点在哪里？
八问关联圈
二、客户深度需求分析与挖掘能力
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
-采购类客户需求分析
案例：某行“集采贷”业务批量获客
-销售类客户需求分析
案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式
-理财类客户需求分析
案例：某集团公司理财服务实现三赢
-融资类客户需求分析
案例：某设备出口公司融资谈判策略
-资金管理类客户需求分析
案例：某私立学校营销方案
三、深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
第四部分:金融服务方案设计
1、金融服务方案设计营销理念
积极主动的意愿是方案设计基石
方案营销与其他营销模式的联动效果
关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等
需掌握一些公文写作的基本技能
要将金融服务方案用正式文件致函客户
重视客户的参与，加强与客户的沟通
要充分发挥团队的作用2、方案设计--深度挖掘客户需求
企业生命周期与融资方式匹配
深度挖掘客户需求
解决资金缺口类
加速资金周转类
盘活资产占压类
增加资金收益类
降低财务成本类
。。。
方案解读：某环保科技有限公司综合金融服务方案
3、金融方案设计的一二三四法则
一个中心--以客户需求为核心
两个方面--双赢
三种方式--展示方式
四个维度
4、金融服务方案编写与实施
常见问题分析
5、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律
白金法则：结构化表达四要素
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